営業研修の受講者がまた一人トップセールスになったと報告がきました！
今日のコラムは営業責任者や営業マン、自分を知りたい人向けの記事になっています。
モノゴトを先読みできれば、仕事でもプライベートでも有利に進めることができます。
あなたは先読み能力があると思いますか？
先読み能力があるかを診断してみましょう！
そして仕事に活かせるスキルにしましょう。特に営業マンには必見の内容です。
・自分自身を知りたい
・先読み能力の伸ばし方をを知りたい
・営業で売上を伸ばしたいと考えている
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
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営業力の向上にもつながる「先読み能力診断」を見ていきましょう
本日の記事の見出し
ビジネスの交渉やプライベートでも「先読み能力」が必要
スポーツやゲームなど対戦という形のものは、必ず相手が存在します。
そしてそれぞれのルールに則り勝ち負けが存在し、勝利を目指すものです。
相手がいる対戦型の勝負で勝利を手にするには相手の動きを先読みする能力が重要になります。
テーブルゲーム
サッカーのドリブル
シューティングゲーム
いずれにしても相手の動きや思考を先読みする能力が求められるでしょう。
相手がどうしてくるかを先読みするチカラが必要です。
ビジネスでも先読み能力は求められる重要なスキル
もちろんゲームや対戦だけでなく仕事の上の交渉でも同様です。
特にお客様との交渉を行う営業マンには重要なスキルです。
お客様がどう動くか？
お客様が何を考えているのか？
競合相手がどう動くか？
先読み能力は重要な営業スキルの1つです。
もちろんマネジメントでも重要です。
部下がどう動くのか？
部下が何を求めているのか？
部下にどう指導すれば適切に動けるのか？
勝ち負けがない場合でも、対人の仕事には先読み能力は必須スキルとなります。
1つ簡単な問題を出しますので解いてみてください。
あなたの先読みの実力がわかります。
この問題であなたの先読み能力診断「イエスorノー診断」
では、あなたの先読み能力を診断してみましょう。
下記の状況であなたはイエス or ノーどちらを選ぶのが最適でしょうか？
あなたはAさんとします
そして相手はBさんとします。
2人はお金をもらえるゲームに参加をします。
まずあなたがイエス or ノーを答えます。
「イエス」と答えた場合⇒2人とも1万円もらってゲーム終了
「ノー」と答えた場合⇒Bさんに解答権が移る
あなたがノーと言った場合はBさんが解答をすることとなります。
Bさんが「ノー」の場合⇒2人とも2万円もらってゲーム終了
2人は事前に協議をし、協力し合ってはいけません。
さて、最初に解答をするあなたは「イエス or ノー」どちらを選びますか？
先読み能力がない人は「〇〇〇」と答える
このゲームで最もお得なパターンはどれでしょうか？
もちろんあなたもBさんもノーを言うことです。
さてあなたは最初の解答でどちらを選ぶべきでしょうか？
「イエス」を選ぶ
なぜ先読み能力がない人は「ノー」を選ぶのか？
立場を変えてあなたがBさんだとすると簡単です。
当然、Aさんのことは知りません。
Aさんは別室でゲームに参加しており、あなたと会うことはありません
さてあなたがBさんだとしたら「イエス、ノーどちらを選ぶか？」と考えてみてください。
全く関係性が無ければ「イエス」と答えて自分が一番得をする解答を選んでゲームは終了します。
というわけでこのゲームであなたが最初にノーと言った時点で、お金はもらえないと考えるべきです。
ゲームの先読みとはこういうことです。
先読み能力は営業で最大限の利益を出す交渉スキルとなる
先ほどのゲームは相手がいるとき、自分の最大の利得だけを考えると失敗するということです。
なぜなら、相手も最大の利得を狙ってくるからです。
このことはもちろんビジネスの世界でも一緒です。
営業であれば高く買ってもらいたい。
お客様であればできるだけ安く買いたい。
このように考えることでしょう。
この構図は営業であれば誰もが想像つくでしょう。
あなたが自分の利益だけを考えて提案をしたら、あっさりと競合に負けてしまうことでしょう。
営業の交渉では実現できる最大の利益を追求することが現実の行動となります。
先読みの能力を使った営業の交渉で使えるテクニック
営業の交渉で使える営業テクニックを１つご紹介します。
営業が利益を追求する過程で、最初に相手に利益を与える営業テクニックです。
根底は自分がさらに利益を得るための営業テクニックです。
2個買えば1つ無料
初期費用ゼロ円
レベニューシェアモデル
完全返金保証
上記はお客様に利益を与えると同時に、自分たちの利益を得る方法です。
営業の交渉材料に入れると良いでしょう。
お客様は先に利益を手にできるので、その後の交渉は営業が有利に進めることができます。
先読み能力で重要なことは相手の脳のメカニズムを理解すること
どのような選択をするか？
どんな言葉で伝えるか？
どんな言葉を引き出すか？
営業力や交渉力と言われるスキルとなります。
では営業力や交渉力を高めるにはどうしたら良いでしょうか？
方法は単純です。
人の意思決定のほとんどは無意識のうちに選択されているという事実を知っておくことです。
目の前の言葉や情報に対して無意識に反応をするが人間の意思決定の根本のメカニズムです。
それならば無意識の意思決定を先回りすれば良いだけです。
これが先読みの能力です。
情報の出し方
質問の仕方
価格の見せ方
交渉における様々なシーンで、相手の意思決定のメカニズムを先回りする最適な方法を取ればよいだけです。
営業でも圧倒的に勝つことができる先読み能力の答えです。
まとめ
先読みの能力について解説をしてきました。
あなたは診断問題で適切な回答を選ぶことはできましたか？
ビジネスというのは、誰かの行動を創り出すためのものです。
商品を作る仕事
プログラムを構築する仕事
デザインを生み出す仕事
組織を支える仕事
部下を指導する仕事
お客様と商談する仕事
どんな仕事でも最終的には誰かの行動を創り出すために行っていることです。
もっと直接的に言えば、企業が存続するためにはお客様にお金を払い続けてもらう必要があるということです。
そしてそのために、必ず誰かと交渉や協力が必要になるということです。
その時に先読みの能力を活かせる人が、優れたビジネスパーソンとなるのです。
例えば私の専門の営業の領域ではわかりやすいですね。
トップセールスと呼ばれる人たちは、当たり前のように先読みできているので実行できているため契約がたくさん取れているのです。
先読みの能力は誰もが手にすることができます。
そんな方法があるとすれば、あなたは触れてみたいと思いませんか？
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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
認知心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
営業マネージャー研修
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
