本日の記事の見出し
経営幹部は決して言わない「自分の予測は外れている」
今日は
「予測の罠」
というテーマに触れてみたいと思います。
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■ビジネスは予測の連続だが、誰もが陥る「2つの罠」
ビジネスでは必ず予測を行います。
今期の数字
案件の結末
部下の行動
管理職からプレイヤーまで
「ビジネスの動きは予測」
を行って行動をしています。
そもそも意識的な行動は
「想像(予測)」
が無ければ創られることは決してありません。
言い換えれば
「予測を基に行動をしている」
といっても良いでしょう。
ではご質問です。
「あなたは自分の予測の精度に自信を持っていますか?」
残念ながらほとんどの人が
「予測の罠」
にハマっています。
予測の罠は2つあります
1予測を断定的に述べること
2悲観的な予測でも、自分の能力を過大評価すること
無意識のうちに予測の罠にあなたはハマっています。
■なぜ予測の罠にはまるのか?を明らかにした実験
とはいえ
「予測自体が不確実なもの」
であることも事実です。
私たちがすべきことは
「予測の信頼性を高める方法」
を事前に準備しておく必要があります。
どんな方法が考えられるでしょうか?
学者たちが実験を通じて見出そうとしました。
マーク・アルパートとハワードライファが考案しました。
J・エドワード・ルッソとポール・シューメーカーが普及させたテストがあります。
このテストは
「一般常識の問題」
で行われます。
ナイル川の長さ
象の妊娠期間
モーツアルトの生年
テストの回答は
「範囲で正解を答える」
というもので行われます。
そしてその範囲は
「90%確信できる範囲で答える」
という回答です。
例えば
「象の妊娠期間は1年~1年半」
と答えます。
しかし正解は
「22ヶ月」
であるため答えは間違えです。
実はこのパターンをほとんどの人が行ってしまいます。
ほとんどの人が
「予測の範囲を狭めてしまう」
としてしまいます。
範囲をの制限は無いので
「確実に正解できるはず」
ですが、多くの人が予測を誤って行います。
実験では2,000人の被験者で行われましたが
「99%が範囲を狭め不正解を重ねる」
ということをしました。
正解率は3問~6問でした。
90%の確信を持っていたとしても
「半分以上が外れている」
ということを示した実験です。
■本来、正しく信頼範囲で予測すれば94%的中するはず
90%の確信できる範囲を
「信頼範囲」
と呼びます。
もし範囲の制限が無ければ
「確実に正解が出来るはず」
です。
理論上でも
「信頼範囲90%で答えを出したら、正解率は94%以上で8問正解する」
となります。
しかし先ほどのテストの結果からしても
「信頼の罠」
にハマってしまい、半分も正解できていません。
正解の範囲を広げれば確実に正解できますが
「ビジネスの世界」
では全く意味がありません。
来期の売上予測は
「100億~10000億です」
と経営幹部が予想を示したら無能といわれるだけです。
企業は誰もが
「ビジネス環境の不確実性」
を認識しています。
また誰もが不安定であることも知っています。
しかし経営幹部全員が
「自分の判断は当てにならない」
などと口にすることは無いでしょう。
当たらないことは薄々わかっていても
「当てにならない」
などという幹部に報酬は支払いたくありません。
そのため多くの経営幹部は
「私なら予測することは簡単だ」
と言わんばかりに雄弁に当てずっぽうな予測を語ることでしょう。
自分たちを過大評価する
競合を過小評価する
都合の良い情報だけを集める
上記は無意識に行われています。
しかも優秀であればあるほど、傾向は強まります。
正しく信頼範囲で予測すれば
「94%の正解」
を導けるのですから、1つ作業を加えればよいだけです。
あなたの予測に対して
「反証」
を行えば多くは解決するはずです。
脳のメカニズムからくる
「罠」
を避けるのは、単純で丁寧に行うことです。
■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
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「科学を基軸とした営業理論」
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脳科学
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今日は「ご褒美の効果」というテーマに触れてみました。