そもそも年間予算は、本来誰が決めるものなのか？

 

 

今日は
「企業が年間予算を決める時に起きること」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①年間予算は現場が作るもの？それとも…

②予算の策定の本質は予測に基づくことだった！？

③科学に基づいた「現場でも使える正しい予算と目標設定の方法」

 

 

■年間予算は現場が作るもの？それとも…

 

 

企業活動においては必ず
「売上の年間予算」
を立てて、1年通じて進捗を確認していきます。

 

 

年間予算は誰が作るものでしょうか？

 

 

通常は現場を取り仕切る
「マネージャー」
が立案し承認を得るもののはずです。

 

 

しかし現場では常々
「予算は上から降りてくる」
と感じています。

 

 

あなたの組織ではどちらの流れでしょうか？

上から落ちてくることが多いでしょうか？

 

 

■予算の策定の本質は予測に基づくことだった！？

 

 

そもそも予算の策定というのは
「予測に基づく数値」
です。

 

 

昨年の実績や新たな見込みなど加味して
「予測」
が立てられます。

 

 

上から予算が下りてくる場合は
「経営幹部の予測」
が下りてくるということです。

 

 

経営幹部の予測は
「マネージャーへの信頼度」
によって簡単に変わります。

 

 

もしあなたが経営幹部だとして
「優秀なマネージャー」と「成果の出ないマネージャー」
だったら、どちらに多くの予算を割り当てますか？

 

 

過去の実績から
「優秀なマネージャーなら達成できる」
と楽観的で根拠のない信頼によって、予算が割り当たられるでしょう。

 

 

本来であれば
「経営幹部とマネージャーがしっかり話し合って決める」
というのが筋です。

 

 

そして現場のモチベーションを上げるための
「最適な予算を策定する」
ことが求められるはずです。

 

 

しかし多くの予算は
「幹部とマネジャーの信頼」
によって決められていきます。

 

 

なぜこのようなことが起こるかというと
「認知バイアス」
によって引き起こされます。

 

 

認知バイアスの１つに楽観主義があげられます。

 

 

楽観主義というのは
「自分の予測を過大評価する」
という認知バイアスの1つです。

 

 

「根拠は無くても出来るだろう」
という考えです。

 

 

改めてみると非常に浅はかですが
「成功者の多くは楽観主義者が多い」
ことがあげられます。

 

 

つまり競争で勝ち残っている人は
「楽観主義者が多い」
ということです。

 

 

想像してみてください。

 

 

「現実主義者でリスクを取らずに確実な仕事をする」
という人がいたとします。

 

 

恐らく組織では
「そこそこは行けるが、幹部になるには厳しい」
という評価になるのではないでしょうか？

 

 

幹部になるには誰かに引き上げられてもらうことが必要です。

 

 

しかし経営幹部のほとんどは楽観主義者なので
「自分とタイプが違うリアリスト」
は評価が難しくなります。

 

 

その為経営幹部には楽観主義者があふれ
「現場では上は何も考えていない」
という愚痴をこぼすことになります。

 

 

予算が上から降りてくる
「認知バイアスによるメカニズム」
に触れてみました。

 

 

■科学に基づいた「現場でも使える正しい予算と目標設定の方法」

 

 

最後に正しい目標の立て方に触れておきましょう。

 

 

ここで紹介する目標数値の立て方は
「現場のメンバーにも使える方法」
です。

 

 

目標設定一番重要なのは
「本人の目標達成へのモチベーション」
であることは言うまでもありません。

 

 

ではどのような予算や目標が最適なのでしょうか？

 

 

「そんなもの人によって異なる」
となるでしょうか？

 

 

人によって異なるということは無く
「脳のメカニズムからみると一定である」
ということが明らかになっています

 

 

輪投げの実験というものがあります。

 

 

【輪投げの実験】

小学生を集めて輪投げをしてもらう

様々な距離から投げてもらう

投げる前にどのくらいの確率で成功するかを聞く

一定時間自由に輪投げをさせて観察する

 

 

この実験では
「どの距離から投げる子供が一番多いか」
を観察しました。

 

 

子供なのでほとんど本能的に選択をしています。

 

 

その中で、一番投げられたということは
「モチベーションが高い」
ということになります。

 

 

結果は
「成功確率50%の距離」
でした。

 

 

人に最大のモチベーションを引き出すのは
「成功確率50%の目標」
となります。

 

 

目標については
「心理学者アトキンソンの理論」
が有名です。

 

 

アトキンソンは3つの要素で
「動機づけがされる」
としています。

 

 

「動機づけの強さ 3つの項目」

１　本人の達成動機の強さ

２　成功の主観的確率

３　成功報酬の価値の高さ

 

 

2番成功の主観的確率が
「一番簡単に設定できる項目」
となります。

 

 

成功の主観的確率を
「50%」
に設定するようにすればモチベーションが向上します。

 

 

ただし
「楽観主義者」と「現実主義者」
の間では主観的確率は異なるので注意をしてください。

 

 

逆に言えば
「50%のすり合わせをすることが予算策定の話し合い」
といっても良いでしょう。

 

 

脳のメカニズムや認知バイアスから見てみると
「正解にたどり着く」
ことは難しいことではありません。

 

 

それが私の提唱している「行動創造理論」です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

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科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「企業が年間予算を決める時に起きること」というテーマに触れてみました。