組織が成り立つモデルを理解すれば、人を動かすことが出来るようになる！？

 

 

今日は
「プリンシパル・エージェンシー・モデル」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「プリンシパル・エージェンシー・モデル」とは何でしょうか？

②きれいごとではない！？会社の利益と自分の利益どっちが重要？

③部下の行動とお客様の行動は「あなたの言葉から創られる」

 

 

■「プリンシパル・エージェンシー・モデル」とは何でしょうか？

 

 

「プリンシパル・エージェンシー・モデル」
という言葉は聞いたことがありますか？

 

 

プリンシパル＝委託者

エージェント＝代理人

上記を指し、組み合わせた言葉です。

 

 

企業も政治も上記のモデルで成り立っているといえます。

 

 

株主（プリンシパル）

経営陣（エージェント）

 

 

社長（プリンシパル）

社員（エージェント）

 

 

国民（プリンシパル）

議員（エージェント）

 

 

「プリンシパル・エージェンシー・モデル」
が示唆している点は意思決定が適切でなくなる場合があるということです。

 

 

最も大きな理由が
「プリンシパルとエージェントの動機が同一ではない」
ということです。

 

 

私たちのほとんどが
「モノゴトを見たときにエージェントの立場からのみ見ている」
ことでしょう。

 

 

■きれいごとではない！？会社の利益と自分の利益どっちが重要？

 

 

少し具体的に見ていきましょう。

 

 

あなたが営業チームのリーダーだとします。

仕事で常に考えていることは何でしょうか？

 

 

A　自分のチームの成績

B　会社全体の利益

 

 

「もちろん会社全体の利益だ！」
と力強く言えるマネージャーはどれだけいるでしょうか？

 

 

あなたの報酬は
「あなたのチームのメンバーの働きによって決められる」
という事実があります。

 

 

あなたの上司たちも
「自分のチームの成績を求める姿勢」
については推奨をしています。

 

 

自分の立てた予算の自信

会社組織への献身の期待

シーダーシップが発揮できた証拠

 

 

上記があなたの働きによって示され
「上司たちの報酬」
につながるからです。

 

 

組織のヒエラルキーは
「プリンシパル・エージェンシー・モデル」
で成り立っているといって良いでしょう。

 

 

さて、ここで1つ気づけたでしょうか？

 

 

組織の中のレベルが異なったとしても、パターンが同一であるということ。

他の組織も一緒であるということ。

 

 

つまり同じ環境下で
「誰もがビジネスに従事している状態」
といって良いでしょう。

 

 

パターン化しているということは
「意思決定にも偏りがある」
ということです。

 

 

ではもしあなたが、パターン化した意思決定を先回りすることが出来たら…

 

 

■部下の行動とお客様の行動は「あなたの言葉から創られる」

 

 

ではマネージャーたちの心理から見ていきましょう。

 

 

人は得をするよりも
「損をすることを極端に嫌う」
ということは多く知られています。

 

 

私の執筆している記事でも何度も触れてきたことです。

損失は本能レベルで察知するため、強い反応を示すということです。

 

 

では営業チームのマネージャーが
「予算を達成できなかった」
ときに、どんな損失が考えられますか？

 

 

１　自分の面子がつぶれる

２　企業に損失が出る

 

 

人の意思決定のメカニズムでは
「自分の面子がつぶれる」
事の方が重大な損失です。

 

 

企業の損失は2の次で考えられることです。

 

 

実際にあなたのチームが予算未達だったとしても
「企業活動は存続する」
ことがほとんどです。

 

 

しかしあなたの評判には傷が残ったままになります。

 

 

基本的に
「人は組織の利益より、自分の利益を優先する」
という意思決定を行うということです。

 

 

もちろんそんなことを声高に言う人いません。

企業の利益が最優先という言葉が口からは出てきます。

 

 

しかし正論にすぎず
「本当は自分の利益ばかりを考えている」
ということです。

 

 

さて、自分の利益を考えている相手に
「企業のため」「組織のため」
という言葉をかけてどれだけの行動が作り出せるでしょうか？

 

 

重要なことは
「組織の利益と自分の利益を一致させる」
というアプローチです。

 

 

マネジメントでは部下に対して
「組織の利益を目的としつつ、自分の利益になる」
と促すことです。

 

 

営業では
「組織の利益としつつ、担当者の利益になる」
と促すことです。

 

 

さらには
「放置していると生じる損失を避けることが出来る」
という提案を織り込めば良いでしょう。

 

 

人は利益よりも
「自分の評判に傷がつく」
ことの方に強く反応するからです。

 

 

今日の記事で触れたように
「人の意思決定は無意識のうちにパターン化されている」
という事象が多く存在します。

 

 

多くというよりは
「ほとんどが無意識の意思決定」
と言っても良いでしょう。

 

 

売上があがらない

部下が動かない

思い通りにならない

 

 

上記の障害は
「あなたの言葉1つで避けることが出来る」
ようになります。

 

 

無意識の意思決定を先回りするというわけです。

その方法をビジネス理論として体系化したものが行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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• 営業研修

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今日は「プリンシパル・エージェンシー・モデル」というテーマに触れてみました。