営業組織の正しい目標設定の方法と達成を拒む「営業の4つの文句とは」

 
 
今日は目標の設定と部下に目標達成をさせたい営業幹部向けの記事です。
売上をあげる営業技術にも触れているので、営業自身にも役立つ記事です。
 
もしすぐにでも売上を拡大したいとお考えの方はこちらからご覧ください。
 

売上や利益の目標を達成する意外な方法とは？あなたはできていますか？
 
 

営業の目標を達成しるために絶対に必要なことはわかりますか？

 
 
まず1つ質問をしたいと思います。
目標を達成するために必要なことです。
 

 
さて、営業幹部のあなたなら何と答えますか？
そして部下の営業たちは何と答えると思いますか？
 
 
正解は目標を立てることです。
 
 
「当たり前だ！」と思われたかもしれません。
しかし、営業目標を達成するには、目標がなければ絶対に実現しません。
 
 
古代ローマの哲学者セネカの言葉があります。
2000年前から伝えられている真理といっても良いかもしれません。
 

 
私も営業研修で9,000人以上の営業と接してきました。
 
 
しかしその中には、自分の目標を瞬時に言えない営業も存在していました。
例外なく数字の上がらないダメ営業でした。
 
 

 
 
目的地を設定せずに走り始めるようなものです。
車ですらカーナビで目的地を設定するというのに…
 
 
あなたの営業組織の営業たちは、瞬時に目標が言えますか？？
 
 

営業たちの目標達成のモチベーションと成功の関連性

 
 
目標には必ず「モチベーション」がセットになっています。
 
 
目標達成に向けたモチベーションもあります。
目標を達成した後とのモチベーションもあります。
 
 
ここからは営業が目標を達成したときのモチベーションについてみていきましょう。
 
 
アメリカの研究チームが行った研究があります。
対象は営業ではないのですが、参考になるので抜粋しておきます。

 
もしかしたら「当然」と思われたかもしれません。
ただし彼らの幸福度は収入の高さではありません。
 

 
経済的成功を営業の目標に置き換えても全く一緒です。
営業たちの目標を達成させるには「目標の設定」が重要ということです。
 
 
ここからは営業幹部が設定する正しい営業目標の立て方を見ていきましょう
 
 

営業組織の正しい目標設定における7つのメリット

 
 
営業の目標は少し酷な面もあります。
理由はすべて数字で判断されてしまうからです。
 
 
売上や利益という結果は、お客様の行動で成り立つものです。
営業たちがすべてコントロールできるでしょうか？
 
 
結果の数字だけで追っていくと、営業たちのモチベーションは薄れていきます。
 
 

 
「うんうん」と同意している営業の方も多いのではないでしょうか？
 
 
上記の不満を1発で解消する目標設定方法があります。
 
 
「行動マネジメントによる目標設定」です。
 
 
目標を結果に設定するのではなく、行動に設定をする方法です。
そして営業幹部やマネージャーたちは、行動対してフィードバックを行います。

 
私もこれまで数多くの営業組織の変革に取り組んできました。
行動マネジメントを導入すると、組織内の行動が一変します。
 
 
そもそも人の脳は長期的な利得は好みません。
何かをしたらすぐに成果を欲しがるのが人の脳です。
 
 
数値目標の達成には少なくとも半年や1年かかります。
しかも早々に躓いてしまっては、あきらめる営業も出てくるでしょう。
 

 
あなたの営業組織が常に目標を達成する組織にするには、正しい目標設定が重要です。
 
 
もう少し細かい目標設定の方法は、別お記事で紹介をしています。
 
 
▶最後に正しい目標設定をした後に、営業1人1人の営業成績を向上するための最初の1歩を踏み出す方法に触れておきましょう。