今日はBtoBの法人営業を行っている、営業幹部と営業たちに向けた記事です。
BtoBの法人営業では新規獲得が重要です。
新規営業を成功させるある方法に触れています。
すぐにでもBtoBの法人営業の新規獲得の数字を上げたい方はこちらもご覧ください。
BtoBの法人営業の新規を成功させるコツは商談の最後にあった！？
本日の記事の見出し
新規営業の成功確率を高めるには営業自身の経験から知ること
ある営業がは新しい趣味として「ゴルフ」を始めました。
仕事でもつかえそうだし、良いと感じたからです。
少しでも上達しようと思い切ってゴルフレッスンに通うことにしました。
レッスン費で30万円支払いました。
ところが加入して2日目のレッスンで手首を少し痛めることとなりました。
身体のことをを考えれば「しばらく行くのをやめる」というのが正解です。
しかし営業ははすでに30万円支払っています。
怪我だからといって返ってくるわけではありません。
恐らく営業はは多少の痛みだといってゴルフレッスンに通い続けるでしょう。
痛みが要因でなかなか上達しないにもかかわらず…。
そしてどんどんゴルフがつまらなくなっていくことでしょう。
さてゴルフレッスンとBtoBの法人営業の新規獲得の関係はあるのでしょうか？
次は人の意思決定の法則に沿って、BtoBの法人営業の新規獲得との関係を見ていきましょう。
あなたも無意識のうちに「もったいない」に支配されている
そもそも会員制ビジネスは「もったいない」を活用したビジネスモデルです。
当たり前になったサブスク（サブスクリプション）も同じです。
「払ったんだからいかなきゃ」という行動心理を活用したビジネスモデルということです。
会員制サービスは支払い直後の利用率が非常に高いという性質があります。
もし冒頭の営業がゴルフを始めてから、ある程度の期間が経っていたら選択は違っていたでしょう。
スポーツジムや教室なども支払い直後のほうが通う回数が飛躍的に増えます。
そして時間とともに回数が減っていくことになります。
サンクコストというのは「もう支払ってしまって、取り戻せないお金や時間」のことを指します。
サンクコストによる意思決定は非常に強力です。
人間が無視するというのは非常に難しいでしょう。
バイアスの研究をして熟知している科学者でも抗うことはできません。
普通に生活をしている人であれば、無意識のうちに支配されているものです。
例は会員制ビジネスですが、私たちの生活の周りにはたくさんあります。
恋愛「別れたいのに別れられない」
衣類の整理「使っていないけど捨てられない」
ゲームやギャンブル「次は当たるかもしれない」
サブスクサービス「解約するのはもったいない」
コレクション「ここまで集めたから全部集めたい」
新規事業「いつか収益が発生する」
さまざまな場面で私たちは「サンクコストのワナ」にはまっています。
ここからはサンクコストをどうBtoBの法人営業の新規獲得につなげるかを見ていきます。
法人営業の新規獲得では「サンクコスト」をつかうこと
営業技術としてサンクコストは活用することができます
活用するどころか非常に効果的な営業技術です。
BtoBの法人営業の新規商談の組み立ての中で「交渉相手にかなりの時間を商談に投資させる」という技術です。
交渉をしているお客様も下記の理由で契約をすることがあります。
「この案件にこれだけ自分の時間を費やしたのだから」
「役員や上司もかなり巻き込んでしまったから」
「結構、調べてデータもまとめたから」
BtoBの法人営業の商談は1回では決まりません。
何度か面談をし交渉を重ねた結果、成約につながるモデルです。
できる限り商談にお客さんの時間を投資させることです。
商談の最後に自分の宿題を設定する営業は多いでしょう。
ポイントはお客様にも宿題を出すことです。
ただ気を付けてほしいのは、あまりにも面倒なことは避けましょう。
「じゃあ、いいです」となりかねません。
BtoBの法人営業の商談のクロージングは「買うか買わないか」だけではありません。
面談のゴールの１つ１つにもクロージングが必要ということです。
最後に誰もがBtoBの法人営業の商談の成功率を上げる方法をご紹介します。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「サンクコスト」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
