トップセールスの使う営業テクニックは「期待の使い方の違い」

 
「営業テクニックを身につけたい」
 
 
もしあなたがこんな風に思ったとしたらどうすればよいでしょうか？
 
 
艇業テクニックを身につけたいということは、売上予算の達成を安定的にできていない方かもしれません。
 
 
もしあなたがマネージャーで部下から「私向けの営業テクニックを教えてください」と相談されたらあなたは何と答えますか？
 
 
今日の記事では誰でも実現できる営業テクニックを手にする方法を見ていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
営業テクニックを身につけ、常に営業予算の達成する方法はについて見ていきましょう。
 
 

期待と営業テクニックがどう関わってくるの！？

 
 
トップセールスの営業テクニックに触れる前に今日の記事のテーマでもある「期待」が人の行動にどう影響するか見てみましょう。
 
 
営業は商談を通じてお客様の行動を創る仕事です。
営業テクニックを用いてお客様の行動を創るのが営業です。
 

 
2005年のある出来事得おみていきましょう。
 

 
さてこの後、株式市場は大きく反応しました。
 
 決算発表の数秒後、グーグルの株価は16%下落しました。
一時取引停止になる事態です。
 
 
取引が再開されるとさらに15%下落しました。
市場関係者の間に大きなパニックを引き起こしました。
 
 
記録的な業績を残したにもかかわらず、株価が大きく下落したのはなぜでしょうか？
 
 

期待と行動の関係を如実に表した事件だった！？

 
グーグルが発表した決算はウォール街のアナリストたちの予想を大幅に下回っていたのです。
 
 
その結果グーグルの評価額は2兆円以上下がることとなりました。
 
 
そもそも専門家も企業の業績を正確に予想するのは不可能です。
 
 
ニュースでも「年末の株価は？」という予測に対してバラバラですし当たりません。
 
 
本来であるなら「予想が外れたのは自分の見立ての甘さ」と考えるべきです。
 
 
しかし専門家であればあるほど認めないのです。
だから売りの選択をしたのです。
 
 
期待と行動の関係を如実に表した出来事の1つです。
同じようなことは様々な場面で起こっています。
 
 

期待によって行動は変わる「営業テクニック」として期待を使う方法は？

 
 
期待によって人の行動が変わることを見てきました。
 

 
人は期待を持ったほうが良いのか？
また人に期待をさせた方が良いのか？
 
 
営業の世界で考えれば「文句なしのイエス」です。
 
 
理由は期待には相手が感じる価値を変化させるチカラがあるからです。
 
 
営業であるならば提案に対してどんどん期待をさせるべきです。
 
 
そして期待を大きく膨らませるセールストークを身につけるべきです。
 
 

営業で期待をさせるとなぜ良いのか？

 
期待によって価値がどのように変わるか見ていきましょう。
 

 
期待させることで価値の期間も量も行動も変わります。
 
 
それならばどんどん価値を膨らませるべきです。
 
 
わかりやすい例は旅行の提案です。
「1週間の旅行」を例にとってみましょう。
 
 
あなたは1週間の旅行の期間が来るまでにどんな気持ちでいるでしょうか？
 
 
「計画を立てる」
「旅行先の風景を想像する」
「おいしい飲み物や食べ物を考える」
 
 
旅行に行く前は本やネットで調べて計画を立てることでしょう。
 
 
仲の良い人と行く場合は一緒に計画を立てる時間を共有しているかもしれません。
 
 
あなたにとって旅行に行く前の期間も楽しい時間であることは間違いないですね。
 
 
旅行自体は１週間です。
計画は1か月前から行っています。
 
 
期待によって旅行前の４週間の経験も価値に変えています。
 
 
あまり期待をしていなかったら、事前の時間も楽しいものではないでしょう。
 
 
期待によって価値の期間や量を変える一例です。
 
 

期待を営業テクニックとして使う技術とは？

 
 
期待によって価値が大きくなり、そのあとも行動が変わるということはご理解いただいたと思います。
 

 
1つご質問です。
期待はどこから生まれてくるでしょうか？
 
 
答えは「お客様の言葉」です。
 
 
お客様の言葉の中に「期待」となる言葉が隠されています。
 
 
まず初めに営業はその言葉を見つけることです。
 
 
国語の文章問題のテストでも、物語の中の重要な言葉を見つけるという問題があったはずです。
 
 
同じようにお客様の言葉の中で「重要なワード」を見つけ出すことです。
 
 
トップセールスはここに長けた技術を持っています。
 
 

 
他にもありますが、まずはこの3つを見つけることから始めてみましょう。
 
 

商談で重要な言葉を見つけた後に行うこととは？

 
お客様の言葉から重要なワードを見つけた後には何をすればよいでしょうか？
 

 
繰り返し出される言葉を見つけたら膨らませていきましょう。
 
 
1つ営業テクニックをご紹介します。「信頼性の転移」です。
 
 
お客様が信頼している人物や機関からの情報として「提案」を行うのが信頼性の転移です。
 
 
信頼性を高めることで期待も膨らみますし、実際に感じる数値も変わることが明らかになっています。
 

 
ブランドのものと普通のものを比べてもらって「どちらが性能が良いか？」を尋ねる実験が行われました。
 
 
結果は想像の通り「ブランドの製品」でした。
 
 
サングラスの遮光性やヘッドフォンの音質で2倍以上の差を感じるという結果になりました。
 
 
実際は同じ製品を使った実験です。
それでも「ブランド」という期待させることで。感じる価値が変わったということです。
 
 
お客様の言葉から「信頼性」を加えて期待を膨らますという営業テクニックです。
 
 
まだまだ営業テクニックはあるので、いろいろ試してみるとよいでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
営業テクニックを手にするために「期待のチカラ」を活用するとよいということをお伝えしてきました。
 

 
期待と価値と行動の関係は「脳のメカニズム」から引き起こされています。
 
 
私たち人間が太古の時代から引き継いできた遺伝子に書き込まれた反応です。
 
 
営業テクニックとはこれらのメカニズムを先回りすることです。
 
 
期待の言葉は必ず繰り返される
期待は信頼によって膨らむ
期待によって人の行動は作られる
 
 
全ては無意識のうちに行われていることです。
 
 
有名なパブロフの犬の実験を思い出してみてください。
 
 
期待だけで行動が変わったこと示した有名な実験です。
 
 
もしあなたもトップセールスと同様の営業テクニックを手に入れるのなら「脳のメカニズムを先回りする」ことです。
 
 
最後に誰もが脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを身につける方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「期待と行動」「信頼性の転移」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。