営業力の低下は言い訳に理由が…営業強化のために不可欠な研修要素とは?

2023.10.03

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
失注した部下から報告を受ける時を思い出してみてください。
 
 
営業幹部やマネージャーの対応が間違えると営業力低下につながることはご存知でしょうか?
 
 
営業力低下の要因は「部下の言い訳」にあります。
 
 
この記事では2つのケースをクイズ形式で触れています。
あなたは正しい対応を取ることはできるでしょうか?
 
 
営業力低下の要因をしっかりとつぶせているでしょうか?
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・営業力を強化したい
・効果のある研修を知りたい
・効果的な営業の指導方法を探している

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか?
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

売上直結型「BtoB」営業研修
無料相談受付中!
売上直結型「BtoB」営業研修ランディングページバナー

 
営業力の低下は言い訳に理由が…営業強化のために不可欠な研修要素とは?
 
 

営業力を低下させる要因である「言い訳」

 
 
追いかけていた案件に失注した営業はどんな報告をするでしょうか?
 

営業
営業
競合がかなり安い価格で提示してきました
営業
営業
お客様が求める機能がウチにはありませんでした
営業
営業
タイミングがいまではなかったらしいです

 
営業マネージャーならこのような部下の報告を、一度は聞いたことがあるでしょう。
 
 
もしかしたらあなた自身も同じような報告をしてきたのかもしれません。
 
 
しかし上記は正しい報告ではなく単なる営業の言い訳にすぎません。
そしてこの言い訳が営業力低下につながっています。
 
 

営業において「高い」という断り文句は存在しない!?

営業
 
そもそも「高い」というのはどういう判断でしょうか?
 
 
高いという言葉を紐解くと「値段と価値が釣り合っていない」という状態です。
 
 
もしくはお金が無くて「買えない」状態です。
 
 
買えないという時点でお客様ではないので、営業力は関係ありません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
つまり「高い」という断り文句は値段ではなく価値を想像できていないということです。

 
営業組織で上記の言い訳がまかり通ってしまえば、組織全体の営業力は低下していきます。
 
 

クイズ①「部下の営業の言い訳を正しく理解し営業力強化につなげられるか?」

 
 
ここからは2人の営業が失注したときの報告の場面を見ていきます。
 
 
あなたは正しく受け止めて、営業力強化につなげることはできるでしょうか?
 
 
2つのケースをクイズで形式で見ていきましょう。
 

ケーススタディ①「H社とのコンペで2度負けた成績の良い営業」

営業言い訳

成績の良い営業マンから電話がかかってきました。
 
最も手ごわいH社とのコンペで、2度負け続けました。
どちらのコンペでもH社は当社よりはるかに低い価格を提示してきました。
 
また、最近ウチを辞めた2人がH社に転職したようです。
 
我が社と長年関係のある顧客に積極的に食い込もうとしているようです。
次回の経営会議で販売価格を見直すように、経営陣に提案すべきです。

 
価格について経営会議で検討する必要があるでしょうか?
 

ケーススタディ②「H社とのコンペ勝った信頼のおける営業」

信頼できる営業
 

「ちょうど部長に報告するところでした。」
 
長年おつきあいしているS社との契約更新が出来そうです。
 
競合のH社の方が15%も低い価格だったのですが、契約できました。
長年個人的な付き会をしてきたことで、契約を更新してくれたとのことです。
 
ただ、H社との差がこれだけあると厳しいかもしれません。
今回は上手く行きましたが、他の営業だと契約更新は難しいと思います。
 
価格の見直しをした方が良いと思います。

 
もう1人からの営業からも価格の見直しについて報告が上がりました。
 
 
改めてお考え下さい。
 
 
価格について経営会議で検討する必要があるでしょうか?
 
 

営業強化のために上司が取るべきは事実を見ること

 
 
2件のコンペで負けました。
 
 
しかも転職した2人が既存顧客の攻略に動いているようです。
1件は何とか維持しましたが、価格差は明らかでした。
 
 
すぐにでも経営会議に価格の見直しを提言すべきと考えたでしょうか?
 
 
もしそのように考えたらあなたの営業組織は崩壊するかもしれません。
 
 
適正な利益を上げられず、あなたは今のポジションを失うことになるでしょう。
もしかしたら職も失うかもしれません。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
なぜ価格の見直しをしてはいけないのでしょうか?

「価格の見直しなど一切する必要はない」と言い切れるのか?

営業力強化
 
冷静に結果を見れば、価格の見直しなどする必要が無いことはすぐにわかります。
 
 
まずコンペで負けた点です。
 
 
ここでは新規案件を2つ落としました。
 
 
しかし次のコンペで勝てば勝率は30%です。
またその次も勝てば50%です。
 
 
たまたま2つ続けて落としただけかもしれません。
 
 
全ての結果において最も強い傾向を示すのは「平均回帰」です。
 
 
たまたまマイナス要素が続いただけと判断することが大切です。
優秀な営業幹部であれば、中期的にものごとを見ることができます。
 
 
現在の価格でも通常の勝率でとどめることはできことに気づくでしょう。
 
 
部下の言い訳は営業力低下を導くだけです。
 
 
それよりも営業強化のための策を考えるべきです。
 
 
価格を今よりも高くしても売れる営業を育成するほうが重要です。
 
 

営業強化のために不可欠な研修要素とは?

 
 
営業強化のために「営業研修」を導入するのは非常に効果的です。
 
 
ただし効果のない研修も結構あるので気を付けてください。
 
 
当たり前のことですが「営業で売上をあげる」というのは簡単な仕事ではありません。
 
 
それを普通の講師が台本に沿って話す研修では強化することはできません。
 
 
大手の研修プログラムだからといって、すべてがうまくいくとは限りません。
 
 
「伝説の営業マンが講師」というのも地雷が多いので気を付けたほうが良いでしょう。
 
 
うまくいく方法を言語化できていないケースがほとんどです。
 
 
最終的には行動量という結論になることも少なくないようです。
そんなことであれば時間とお金をかけてまで、研修をやるべきではありません。
 
 
営業強化につながる研修には備わっているべき項目があります。
 
 

営業強化のために不可欠な3つの研修要素

営業研修
 
営業強化につながる研修には備わっているべき項目とはどんなものでしょうか?
 

営業強化につながる研修には備わっているべき項目
  1. 脳のメカニズムに沿っていること
  2. 適切なフィードバックを得られること
  3. 反復の仕組みがあること

 
営業強化の研修には上記3つは最低限揃っている必要があります。
 

脳メカニズムに沿っている

人の行動は脳がつかさどっています。
しかしそのメカニズムに一定の法則があることは知られていません。
 
営業の行動を変える
お客様の行動を創る
 
いずれも脳のメカニズムに沿った方法だけが効果を発揮します。

 
営業研修の指導内容は脳のメカニズムに沿ったものでないと効果がありません。
 
 
新しい技術に触れても、知っただけで何も営業の行動は変わらないからです。
 
 
そして営業はお客様の行動を創るのが仕事です。
 
 
そのためにはお客様の脳のメカニズムを先回りすることが求められます。
 
 
営業研修の指導内容は脳のメカニズムに沿っていることが絶対条件です。
決して過去の経験則などからは得られるものはありません。
 

適切なフィードバックを得られること

営業研修を行う理由は「変化を創り出す」ためです。
 
人の変化の絶対条件に「適切なフィードバック」があります。
 
適切というのは内容とタイミングの2つがあっていることです。

 
研修というのは「知識を一方通行で与える」と勘違いされがちです。
 
 
語学などはそれでも良いかもしれませんが、営業強化には適していません。
 
 
それぞれの個性に合った指導が必要となります。
 
 
そのためにアウトプットした瞬間にフィードバックを与えることが変化の絶対条件です。
 
 
もちろんフィードバックの内容は脳のメカニズムに沿ったものであることも鉄則です。
 

反復の仕組みが備わっている

人の記憶というのは1時間で半分失われます。
 
研修で得たものの時間が経てば忘れてしまい、すぐに前の状態に戻ります。
 
だから研修プログラムには反復の仕組みが必要なのです。

 
一方的に知識を与えて、やりっぱなしの研修では営業強化にはなりません。
 
 
しっかりと反復の仕組みが研修プログラム内にあることが重要です。
 
 
意外と思われるかもしれませんが、反復の仕組みが無い研修プログラムがほとんどです。
終わってしまえば、研修会社には関係ないということでしょうか。
 
 
営業強化のために不可欠な3つの研修要素に触れました。
3つの要素が揃っていない研修は時間とお金の無駄です。
 
 
それならレベルが低くても1件でも多く商談させた方がましですね。
 
 
ただ3つの要素が揃っている営業研修を用いれば、ほとんどの営業か過去最高の売上を達成することも可能です。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では部下の言い訳を聞くと営業力低下につながることをお伝えしました。
 
 
そして営業強化のためには営業研修が有効であることにも触れました。
 
 
ただし、3つ要素が備わっていることが鉄則です。
それ以外の研修は時間とお金の無駄になるというお話をいたしました。
 

言い訳が営業力低下につながる
2つの営業クイズ
組織が衰退する間違った答え
データでみれば間違った選択はとらない
営業強化に必要なのは営業研修
研修に備わっているべき3つの要素
要素が備わっていない研修は時間とお金のムダ

 
部下の報告(言い訳)は正しく受け止めましょう。
 
 
言い訳に反応してしまうのは「耳障りの良いストーリー」だからです。
 
 
人の脳はストーリー化された情報に価値があると判断します。
 
 
しかし部下の報告は自分を守るためのストーリーしかありません。
 
 
失注理由で「自分の営業力が足りなかった」と報告してくる営業はいないのが証拠です。
 
 
言い訳を聞いて対処するくらいなら、効果のある営業研修を導入すべきです。
良いプログラムであれば、飛躍的に売上を拡大することも可能にしてくれます。
 
 
最後に過去最高の売上を創り出し続けた営業研修に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング

 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

売上直結型「BtoB」営業研修
無料相談受付中!
売上直結型「BtoB」営業研修ランディングページバナー

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー