日本企業はそもそも高いレベルの組織を作ることが難しい

 

 

今日は
「組織のマネジメントが難しい理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①日本企業の組織は「そもそも高いレベルを創ることが難しい」

②人材の活用と育成は「料理によく例えられる」

③人材育成のゴールは「再現性を実現できる人を育てること」

 

 

■日本企業の組織は「そもそも高いレベルの組織を創ることが難しい」

 

 

勝ち続けている企業は言うまでも無く
「高いレベルの組織づくり」
を実現できています。

 

 

しかし特に日本企業の組織づくりのレベルの低下は顕著となっています。

外部環境の影響もある中で、競争がグローバル化している中で、日本企業はどうすればよいのでしょうか？

 

 

そもそも日本企業は
「キャリアアップが単一であること」
が大きな問題です。

 

 

欧米では複数の企業を渡り歩いて
「キャリアアップを行う」
というのがビジネスパーソンの基本的な考えです。

 

 

しかし日本企業では
「単一の組織の中でキャリアアップを図る」
ことが通常です。

 

 

企業の考えだけでなく、従業員たちも同様に考えています。

本人が望んだとしても、単一企業で働いてきた経験がある大人たちの助言も同様になります。

 

 

その為、経験の幅が限られていることは言うまでもありません。

 

 

 

■人材の活用と育成は「料理によく例えられる」

 

 

組織づくりで重要なのは
「人材である」
と私は考えています。

 

 

人材の活用や育成は
「料理に例えられる」
ことがよくあります。

 

 

【食材】

良い食材

普通の食材

 

【シェフ】

優秀なシェフ

凡庸なシェフ

 

 

2つの軸で考えることが出来ます。

食材が人材で、シェフが組織や経営者、マネージャーです。

 

 

優れた食材を、優秀なシェフが調理をすれば
「素晴らしい料理（成果）」
が作り上げられます。

 

しかし素晴らしい食材でも、無能なシェフが料理すれば
「失敗した料理」
が創られることになります。

 

 

ただ普通の食材でも優秀なシェフが調理をすれば
「素晴らしい料理（成果）」
が作り出されることになります。

 

 

また食材（人材）については
「よくすることが出来る」
のが料理とは違う点でもあります。

 

 

そして優秀な人材はパフォーマンスが圧倒的に違います。

 

 

60万人の調査の結果で
「ハイパフォーマーは平均と比べて400%も生産性が高い」
ということがわかっています。

 

 

ただしほとんどの企業では
「ハイパフォーマーの登用」
は出来ません。

 

 

ハイパフォーマンスの人材を採用できる組織は限られているからです。

 

 

しかも従業員に求められる仕事は高度になり
「知的仕事」
がどんどん増えていきます。

 

 

すると平均的な従業員と、ハイパフォーマーの差は今以上に広がります。

 

 

少しでも生産性を上げるために
「人材の育成が重要」
となっています。

 

 

■人材育成のゴールは「再現性を実現できる人を育てること」

 

 

人材育成で重要な点は
「再現性」
があげられます。

 

 

特に業績に直結する営業部門では、最も重要な点といえるでしょう。

 

 

これまで日本企業が行ってきたマネジメントは
「効率」
を重視してきました。

 

 

様々なツールを活用し、情報共有して、無駄をなくそうとしてきました。

しかし、効率のアプローチだけでは業績が上向くことはありません。

 

 

お客様が営業に期待していることも変化しているので
「効率の良い営業活動」
では売上と利益が拡大することはありません。

 

 

いくら効率を良くしたところで、お客様が求めていない営業活動だからです。

 

 

今の市場の変化の中で
「最適な商談」
が出来る営業を育成する必要があります。

 

 

そして最適化された営業が
「場当たり的ではなく、再現性のあるもの」
にすることが、結局は効率につながります。

 

 

ではどのように再現性を実現すればよいでしょうか？

 

 

そもそも再現性があるというのは
「科学の領域」
になります。

 

 

科学とは条件が整えば、必ず同じ結果になるということです。

 

 

例えば
「水を沸騰させる」
にはどうしたら良いでしょうか？

 

 

何かしらの方法で100℃にすれば沸騰します。

やかんでも鍋でも、電子ケトルでも一緒です。

 

 

人の行動でも水を沸騰させるように、再現性をもたらすことが可能であることはご存じでしょうか？

 

 

脳科学

心理学

行動科学

 

 

様々なアプローチで人の行動も解析されています。

上記を適切にビジネスに用いることで、再現性を実現することが可能ということです。

 

 

人はある言葉をかけると
「2.5倍強く知覚する」
というものがあります。

 

 

例えば営業がこの事実を知っていて、プレゼンテーションで活用したらどうなるでしょうか？

当然、お客様の想像が創られ、行動を生み出すことが出来ます。

それはお客様が変わったとしても一緒です。

 

もちろん従業員のマネジメントも一緒です。

 

 

ある言葉をかければ、行動量が増える。

ある仕組みを取り入れるだけで、ミスやエラーが激減する。

ある会話をするだけで、モチベーションが向上する。

 

 

人類の叡智として、行動科学は既に私たちが獲得しているものです。

しかし、多くの組織では活用されていません。

 

 

私は営業組織の強化に特化した
「行動創造理論」
というメソッドを開発しています。

 

 

営業研修やマネジメント研修を通じて導入することが出来るメソッドです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「組織のマネジメントが難しい理由」というテーマに触れてみました。