営業研修の受講者が行動創造理論のプレゼンテーション技術を使って大型案件を受注したようです！！
営業の仕事の中で「プレゼンテーション」は非常に重要です。
プレゼンが得意だという営業もいれば、プレゼンは苦手だという営業もいるでしょう。
あなたはご自身はどうお考えですか？
プレゼンは得意な営業ですか？
プレゼンは苦手な営業ですか？
ほとんどの営業は間違ったプレゼンテーションを行っているという事実です。
もしかしたらプレゼンが得意だといっている営業ほど間違っているかもしれません。
・なぜ多くの営業のプレゼンが間違っているのか？
・正しい営業のプレゼンテーションとは？
こちらをを解説していきます。
・営業目標が達成できない
・自身の営業力とプレゼンテーション力を上げたい
・感覚に頼らない部下営業の指導方法を探している
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
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ほとんどの営業が間違っているプレゼンテーションと正しいプレゼンテーションのやり方を見ていきましょう！
本日の記事の見出し
ダメなプレゼンテーションとは一体？
ダメなプレゼンテーションの例をいくつか見ていきましょう。
あなたはいくつ当てはまりますか？
①既存のプレゼンテーション資料をベースにしている
既存のプレゼンテーション資料を基本的に流用し、価格や数量だけ変えている資料を使っていませんか？
自分でイチから作ったものならまだしも、同僚や先輩が作って流用され続けた資料を使っていると、プレゼンによる営業成功率は一気に下がります。
誰かが使ったラブレターで好きな人を振り向かせようとしているのと一緒です。
②見た目やビジュアルが大事だと考えている
私も経営者なので他社の営業からプレゼンテーションを受ける機会もあります。
その時に見た目に凝った資料を見ることも少なくありません。
マーケティング部門が作った資料を活用しているのでしょうか？
そのプレゼンはパッと見だけ良くて一貫性が無く、継ぎはぎだらけの資料となっています。
③プレゼンの主語が間違っている
これが一番多いかもしれません。
・企業情報
・導入企業のロゴ
・機能説明
・自分たち都合の比較表
こんなシナリオでプレゼンテーションをしていませんか？
「私は〇〇です」と自分たちが主役のプレゼンです。
さて、初対面の相手がダラダラと自己紹介や自慢話をしてくる相手に、人は好意を持つでしょうか？
あなたがそういう人間が好きというなら別ですが…
営業のプレゼンの成功率を上げる方法
では営業のプレゼンの成功率を上げるにはどうしたらよいでしょうか？
この答えは単純です。
人の脳が処理をしやすい、脳が好む情報でお客様に届ければよいだけです。
ここだけ押さえておけば、資料が大したことなくても、伝えるのが多少下手でも問題ありません。
脳が好む情報をいくつかピックアップしてみましょう。
①人は自分のことにしか興味が無い
先ほど触れた「主語」についてです。
人の脳はそもそも自分のことにしか興味を持ちません。
【営業のプレゼンで触れるべき情報】
自分が危険から逃れるには？
自分が楽になるには？
自分が後れを取らないようにするには？
上記の情報は人の脳が大好きな情報です。
プレゼンの中で上記をお客様が主語として入れていますか？
さて、多くの営業がやっているプレゼンの「ウチの製品はこんなにすごいんです」というプレゼンテーションと、上記の営業のプレゼンの内容ではどちらが好まれるでしょうか？
②数字を正しく使っている
営業のプレゼンにデータを入れるということは多くの営業がやっていると思います。
このレベルは問題ないでしょう。
しかし正しい数字を使えているか？という点ではどうでしょうか？
3つほど例をあげてみます。
どちらの数字が記憶に定着すると思いますか？
約1200件導入⇒「1179件導入」
約70%削減⇒「68.9％削減」
約30,000人が実感⇒「29,234人が実感」
どちらの数字に信ぴょう性があると感じますか？
恐らく後者の数字のはずです。後者の数字のほうがより具体性があるからです。
具体情報も脳が好む情報の1つです。
表現する数字が少なくなっても、脳は信頼をしてしまうということです。
しかし多くの営業は曖昧な数字やデータでプレゼンをしています。
③理屈と感情を正しい順番で動かしている
この点は多くの営業が知らないことでしょう。
私も営業研修でプレゼンテーションの指導していますが、全員が初めて聞く概念と答えます。
ここも例をあげてみましょう。
理屈と感情で人の行動がどう変わるかを端的に表した例です。
「あなたの寄付で”ゆうなちゃん”という少女の生活をよりよくすることが出来る」
という文章と、少女の名前と顔写真が示されました。
3,000万人が食糧危機で困っている
2000年と比較してトウモロコシの生産量が42%減少している
もしあなたが1,000円を渡され、どちらかに寄付をしてほしいと言われたら、どちらに寄付をしますか？
これは行動科学の実験で実際に行われました。
その結果Aの寄付額はBの2.08倍も集めました。
Aの告知文は感情にプレゼンテーションを行っています。
Bの告知文は理屈にプレゼンテーションを行っています。
つまり右脳と左脳にプレゼンテーションを行っているということです。
ビジネスのプレゼンでは両方の脳を動かす必要があります。
重要なのはその順番です。
ビジネスのプレゼンでも感情を動かす必要があることをほとんどの営業は知りません。
データや実績など右脳に働きかけ続けているので、納得は作れてもお客様の行動が作られないのです。
営業のプレゼンテーションを成功させる7つの要素
ほとんどの営業が間違っているプレゼンテーションと正しいプレゼンテーションのやり方について触れてきました。
ただ営業のプレゼンテーションは記載したもの以外にも、いくつか要素があります。
営業のプレゼン7つの要素としてまとめました。
②情緒的価値
③ストーリー
④比較
⑤具体情報
⑥声のトーン
⑦間
当コラム内でそれぞれを解説した記事がたくさんあるので検索して見つけてみてください。
まとめ
そもそもプレゼンテーションの目的は何でしょうか？
ここまで記事を読んできたいあなたは「自分たちの製品やサービスの良さを伝える」など答えないですよね。
営業のプレゼンテーションの目的は「お客様の行動を創り出す」です。
営業がプレゼンでお客様の行動を創り出すには、この記事で触れたことをまず最低限のラインとして実践してみてください。
この記事で触れたことだけでなく、プレゼンにはまだまだ多くの技術があります。
そしてその技術はお客様の脳を動かすプレゼン術です。
このプレゼン技術を手にした営業は、創業以来最高売上を達成したり、全社表彰されたり、インセンティブで豊かな暮らしを送っています。
最後にあなたが成功する営業プレゼン技術を手にする方法に触れておきましょう。
行動創造理論による「営業プレゼンテーション研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
認知心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
