売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか？その理由はサルたちが知っている！？

 
 
あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょう
ではその差はどこからくるのかはご存知でしょうか？
 
 
同じ商品やサービスを扱っているのに、なぜ売れる営業と売れない営業に分かれるのか？
 
結果から見れば営業力の差として片づけがちですが、本当の理由はどこにあるのかを解説します。
 
 
その理由はなんとサルでも知っている内容です。
営業組織をマネジメントしている方は必見の記事となるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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売れる営業と売れない営業の差はすでにサルたちが知っていた？を見ていきましょう！
 
 

売れる営業と売れない営業の差はサルたちの「投資の寓話」にヒントがある！？

 
 

 
 
100万頭の「サル」が株式投資を行いました。
サルたちは自分が思いつくままに投資をしています。
 
 
さて、1年後どうなったでしょうか？
 

1年後のサルたちの投資結果はどうなったか？

 

 
そしてまた1年が経ちました。投資を始めて2年後です。
 

ではさらに1年経ち2年後のサルたちの投資結果はどうなってでしょうか？

 

 
 
こうして投資が続けられ、10年後に利益を投資をしていたサルは1,000頭だけになりました。
100万頭いたうちのわずか1,000頭です。
 
 
20年後、正しく投資をし続けたサルはたったの1頭となりました。
そのサルは言うまでもなく大富豪になりました。
 
 

「大富豪になったサル」はなぜ成功をしたのか

「成功ザル」と呼ばれるたとえ話です。
 
成功サルはほかのサルと何が違ったのでしょうか？
どこかに成功の秘訣があったはずです。
 
 
成功したサルの投資方法を法則化できれば、それだけでも大きな財産となります。
 

 
 
「20年間も成功し続けたのだから、何か要因があるはずだ！」と考えてもおかしくありません。
 
 
しかしこの時点ですでに失敗の道を進んでいます。
なぜでしょうか？
 
 

売れる営業と売れない営業にもあてはまる成功サルの法則

 
 
なぜ成功要因を考えることが失敗の道を進むことになるでしょうか？
 
 
過去から検証するのは「PDCA」の観点からも重要なはずです。
それが間違いというのはどういうことでしょうか？
 
 
もうこの時点で思考のワナにはまっているから間違いなのです。
 
 

無意識のうちに思考の罠にはまっている

 
なぜ成功要因を考えることが思考の罠にはまっていることになるのかは明確な理由があります。
 

 
 
過去を検証するのは非常に重要です。
しかし「結果」を基に検証をするから間違ってしまうのです。
 
 
結果から導いた検証は思考のワナにはまった検証なので、まったく意味は持ちません。
 
 

残念なことに営業組織でも同じことを繰り返している

 
営業組織でも同じことをしていませんか？
 
 
売れる営業と売れない営業の違いはどこで判断していますか？
恐らく結果で判断をしていることでしょう。
 
 
営業スキルが低くても、たまたまお客様に恵まれていただけで売上が高い営業もいるでしょう、
 
 
一方で、そこそこ営業力はあるにもかかわらず、あと1つ足りずに上利上げが上がらない営業もいるでしょう。
 
 
そして結果からしか検証ができない営業組織は大きな過ちを犯していきます。
 
 

成功サルがなぜ上手くいったのかを営業に当てはめると！？

 
 
営業幹部は全員の営業スキルを伸ばし、売上を伸ばそうとします。
（ここではコーチングや育成が正しいかどうかは一旦置いておきます。）
 
 
その時決まって「トップセールスは何をしているのか？」を観察しようとします。
 
 
断言しておきます。

 
売上があがっているという結果から見ると、違いが見えてくることでしょう。
 

 
こんなところでしょうか？
 
 

本当にトップセールスである要因はレスポンスが早いなどの理由なのか？

 
しかし見てみるとよくわかります。
トップセールスがやっていることはほかの営業と変わりません。
 
 
上記であげた項目なんて、営業の基本にしかすぎません。
きっとどんな営業もやっていることでしょう。
 
 
売れない営業だってやっていることばかりです
 
 
ただ、営業成績が違います。
なぜなのでしょうか？
 
 

結果から要因を導いたことで思考の罠にはまっている

 
先ほど触れた思考のワナに余っているということです。
 
 
結果から要因を導くと、関係ないことまで売れる営業の要件であると勘違いをしてしまうのです。
 
 
冒頭にあげた成功サルの習性と同じことを繰り返しているということです。
 
 
結果から導いた要因に何の意味もないことは、サルのほうがよく知っていたということです。
 
 

売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか？

 
 
ここからは売れる営業と売れない営業の決定的な差を見ていきましょう。
 
 
1つ例を見てみましょう。
 
 
3人の営業がいます。
誰がトップセールスでしょうか？
 
 

営業のAさん、Bさん、Cさんのうちだれがトップセールスか？

 

 
さて、どの営業がトップセールスでしょうか？
 
（わかりやすくするために少し強引な表現を使いました。）
 
 

 
 

3人の営業の違いはいったいどこにあるのでしょうか？

 
まずAさんとBさんの違いを見てみましょう。
 
 
営業Aさんと営業Bさんの違いは「数値化」です。
 
 
これはわかりやすかったはずです。
数値化がなぜ重要か少し解説をします。
 
 

営業の商談でなぜ数値化が重要なのか？

 
数値化することが重要である最大の理由は脳のメカニズムにあります。
 
 
「人の脳は具体的な情報を好む」という性質があります。
 
 
最も具体的な情報は「数字」です。
人の目は文章の中で、まず数字に目が行くようになっています。
 
 
数字に目が行く理由は脳が好む情報だからということです。
 
 
これが営業の提案には「数字が不可欠」といわれる科学的根拠です。
 
 

売れない営業は利得を追求し、売れる営業は損失を追求する

 
ほかの営業2人とトップセールスの営業Cさんの違いはどこでしょうか？
 
 
「利得」と「損失」です。
 
 
そもそも営業Cさんは自分の提案を採用する場面を前提としていません。
 
 
この時点で、お客様を主語にしています。
 
 
売れない営業のほとんどの主語は「自分（I）」です。
 
 
トーク分析をすれば一発で傾向が明らかになります。
売れない営業の商談の主語はほとんどが「I｝です。
 
人の脳の大前提として「自分のことにしか興味がない」というものがあります。
 
 

営業Cさんは人の脳が最も反応をする情報に触れている

 
 
そして営業Cさんで最も重要な点は「損失」にフォーカスをしたところです。
 
人の脳は利得より損失のほうが大きく感じるようになっています。
 
 
太古の祖先から遺伝子に継がれてきた「本能の判断」です。
損失に反応できたからこそ、人類は生き延びてくることができました。
 
 
だから営業Cさんの損失の提案には、お客様も大きく反応するのです。
 
 
売れる営業と売れない営業の差は「脳のメカニズムを先回りしているかどうか？」につきます。
 
 
ほんの言葉を1つ変えるだけで、お客様の脳の反応は変わります。
 
 

あなたはどちらの手術をうけますか？

 
あなたが手術を受けなければならなくなりました。
どちらの医師の手術を受けますか？

 
2人の医師は全く同じことを言っていることにお気づきでしょうか？
しかし受ける印象は正反対です。
 
これが売れる営業と売れない営業の決定的な差です。
 
 
営業結果から導いた検証では「絶対に気づかない差」です。
 
 

まとめ

 
 
売れる営業と売れない営業の差はサルが知っていました。
 
 
100万頭の中から唯一成功したサルとトップセールになる要因の見方です。
 
 
売れる営業と売れない営業の差は結果ではなく、1つ1つの言葉の選択ということです。
 
 
ここで触れたいくつかの営業技術は、すぐに明日の営業から使えるものです。
 
 
たったこれだけでも、ちゃんと使えば営業成績は劇的に変わることでしょう。
 
 
ただ、トップセールスでい居続けるはもう少しいろいろな技術が必要です。
最後に売れる営業になるための方法に触れておきましょう。
 
 

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