期待と後悔の変化のメカニズムからわかること

 

 

今日は
「期待と後悔のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①価値が増えればうれしい、減れば悲しいのはホント！？

②あなたは次のチャレンジだったらどっちを選ぶ？

③競合に負けるということは、選択肢にも入っていなかった！？

 

 

■価値が増えればうれしい、減れば悲しいのはホント！？

 

 

・価値が増えれば利得

・価値が減れば損失

 

 

人は誰しもがこのように考えます。

 

 

つまり
「価値がプラスマイナスゼロ」
が利得と損失の分かれ目となります。

 

 

・増えればうれしい

・減れば悲しい

 

 

もっと平たく言えば、上記のことです。

 

 

この当たり前の感覚を振り返ったところで
「3つの選択」
を解いてみてください。

 

 

■問題１

A　100万回に1回、1億円をもらえる

B　90%の確率で1200円もらえて、10%の確率で何ももらえない

C　90%確率で1億円もらえて、10%の確率で何ももらえない

 

 

ABCの3通りのギャンブルがあります。

 

 

3つのギャンブルでは全てにおいて
「何ももらえない」
可能性があります。

 

 

もう一度冒頭に触れた人の心理を確認しましょう。

 

 

増えればうれしい

減れば悲しい

 

 

では同じであれば…変わらない。
というのが通常のはずです。

 

 

しかし上記の問題を解いてみていかがでしょうか？

 

 

「何ももらえない」
という結果の場合、あなたの気持ちは一致しますか？

 

 

答えはもちろん
「ノー」
のはずです。

 

 

最初の2つのギャンブルでは
「ちょっとがっかりする程度」
ではないでしょうか？

 

 

ところが3番目のギャンブルでは
「大きな後悔」
を感じたはずです。

 

 

この心理効用は
「内定していた昇給」
と同じです。

 

 

「かなりの額をもらえる」
と想像したときに参照点がゼロではなくなるという心理です。

 

 

期待に反して何ももらえないとなれば
「大きな損失」
と同じように人の脳は捉えるということです。

 

 

■あなたは次のチャレンジだったらどっちを選ぶ？

 

問題２

D　90%の確率で1億円もらえるのと、確実に5000円もらえる

E　90%の確率で1億円もらえるのと、確実に1500万円もらえる

 

 

改めて
「何ももらえなかったときの後悔」
を考えてみてください。

 

 

負けたときにがっかりするのは同様です。

 

 

しかし
「ギャンブルE」
の方がその後悔はより大きなものになります。

 

 

・1億円手にできなかったこと

・確実な1500万円を手にできなかったこと

 

 

欲張りな自分の選択に大きな後悔をすることでしょう。

 

 

選ぶことができたのに
「選ばなかった選択肢の存在」
が結果の受け止め方を大きく変えます。

 

 

期待と後悔は
「単純な結果だけではなく、選択肢の在り方」
も関係するというです。

 

 

■競合に負けるということは、選択肢にも入っていなかった！？

 

 

このメカニズムを
「営業」
で考えてみましょう。

 

 

あなたの提案がお客様に選ばれなかったときは
「2つの結果」
の可能性があります。

 

 

１競合を選択される

２結局どこも採用しない

上記の2つの結果となります。

 

 

結果だけみれば
「あなたの提案が選ばれなかった」
ということで同じです。

 

 

しかしお客様の選択は全く異なります。

 

 

1の選択は
「変化の選択をしている」
と言えるでしょう。

 

 

2の選択は
「現状維持」
と言わば一番楽な選択です。

 

 

もしあなたの提案が選ばれずに競合を選択したとあれば…。

 

 

あなたの提案は
「後悔する選択肢ですらなかった」
ということかもしれません。

 

 

あなたの営業が
「そこまでの選択肢として認識させられなかった」
となるかもしれません。

 

 

人は
「必ず何かと比較しなければ選択できない」
メカニズムがあります。

 

 

営業において重要なのは
「AかBか選んでもらう」
事です。

 

 

しかし多くの営業は
「選択肢」
を提示しません。

 

 

自分たちの商品サービスの
「メリットのみ」
を伝えていませんか？

 

 

メリットのみ提示してる場合
「緊急的に課題を解決したい」
場合しか選ばれません。

 

 

例えば冷蔵庫が壊れたとき
「気長に選ぶ」
ということはしないのと一緒です。

 

 

しかしその状況の商談は
「わずか5%」
しかありません。

 

 

売れている営業は
「残りの95%から成約している」
から売れているのです。

 

そのために必要な技術を、あなたは持ち合わせていますか？

 

 

お客様によって
「状況」
はすべて異なります。

 

 

しかし
「人間としての本能の反応」
は同じです。

 

 

売れ続ける営業になるためには
「本能のメカニズム」
を先回りする営業術を手にすることが重要です。

 

 

今日の記事に沿って言えば
「比較の技術」
を身につけることです。

 

 

脳科学と行動科学に基づいた営業理論が
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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• マネージメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「期待と後悔のメカニズム」をテーマに触れてみました。