お客様を必ず動かす方法!?新ビジネスと営業のキーワードは「0%」

2021.07.02

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

 

新しいビジネスを成功させるのは「本能の選択」

 

 

今日は
「新たなビジネスの成功要因」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

②決定加重による期待値の変化一覧表

③問題「あなたは殺虫剤にいくら払いますか?」

 

 

■人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

 

 

以前の記事で「決定加重」に触れました。

 

 

決定加重とは人間の意思決定の基準は
「確実性によって変わる」
というメカニズムです。

 

 

0%⇒5%

 

 

これは何もないところから
「可能性」
が生まれました。

 

 

95%⇒100%

 

 

こちらは不確実から
「確実性」
が生まれました。

 

 

上記のように確率上で、確実性や可能性といった
「質の変化」
が起きたときに、人の意志決定は大きく動くということです。

 

 

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

これがわかればビジネスで大成功できる「決定加重のメカニズム」

 

 

■決定加重による期待値の変化一覧表

 

確率
(%)

0 1 2 10 50 90 98 99 100
決定
加重
0 5.5 8.1 13.2 42.1 71.2 87.1 91.2 100

 

 

両極端な数字である
「0」と「100」
の場合、確率と決定加重の数値は一緒です。

 

 

しかし確率と人の意思決定の重みは
「全く比例していない」
ということがはっきりと示されています。

 

 

決定荷重をわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

あなたは明日
「1%の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。

 

 

しかし明日になってみないとわかりません。

 

 

次に明日
「99%の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。

 

 

しかし1%の確率でもらえない可能性があります。

こちらも明日になってみないと結果はわかりません。

 

 

あなたの心理状態はどうでしょうか?

2つの場面では同じでしょうか?

 

 

恐らく全く異なるはずです。

 

 

「前者の期待」

「後者の焦燥感や焦り」

どちらが強く感じるでしょうか?

 

 

人は間違いなく
「後者の焦りの気持ち」
の方が強くなります。

 

 

上記の表を見てみましょう。

 

 

可能性が0%から1%に変わっただけで
「決定加重は5.5」
になります。

 

 

確率が10%になったからって決定加重はそこまで変わりません。

 

 

可能性の効果がここまで
「意思決定に傾斜をつけている」
ことがわかります。

 

 

100%の確実性の数字を見てみましょう。

これは可能性が出るよりも顕著です。

 

 

100%が99%に変化しただけで
「決定加重は8.8」
も変化します。

 

 

さらにもう1%さがると
「決定加重は12.9」
も下がります。

 

 

90%という高い確率に見えても100%の確実性と比べると
「決定加重は30」
おちてしまいます。

 

 

一方、中間の決定加重の範囲では、変化も低くなります。

 

 

「可能性」×「意思決定」

「確実性」×「意思決定」

 

 

決定荷重のメカニズムは上記の表で表すことができます。

 

 

■クイズ「あなたは殺虫剤にいくら払いますか?」

 

 

この意思決定のメカニズムを
「殺虫剤」
の例で見てみましょう。

 

 

クイズ形式にするので一緒に考えてください。

 

 

あなたは今「1本1000円」の殺虫剤を使っています。

ただ、殺虫剤は中毒による被害が発生しています。

 

大人の中毒が1万本につき15件

小児の中毒が1万本につき15件

 

 

さてこのリスクをそれぞれ
「5件まで下げられる殺虫剤」
が発売されたことを知りました。

 

 

この殺虫剤にあなたならいくら払いますか?

 

 

さてここからクイズです。

 

 

アンケートを取ったところ
「両親が余分に払ってもいい答えた額」
はいくらだったでしょうか?

 

 

答え 平均2,380円

 

 

更にリスクがゼロになるならば
「8,090円払う」
と答えています。

 

 

この時に両親は
「2つのリスク」
を別々に扱っていました。

 

 

成人の中毒

小児の中毒

 

 

どちらか片方を
「完全に排除するためなら余分に払うつもりがある」
こともわかりました。

 

 

「不安をなくすという心理」=「合理的な選択」
にはならないようです。

 

 

人は危険に気付いた時
「大きな不安に駆られる」
という習性があります。

 

 

これは
「人間の本能の反応」
です。

 

 

何千年も前から遺伝子に書き込まれ続けてきた情報です。

 

 

不安をなくすには
「リスクの軽減や緩和程度では意味がない」
ということが決定荷重からもわかります。

 

 

確実な行動を創り出すためには
「ゼロ」
にする必要があります。

 

 

逆説的に言えば
「ゼロ」
にさえしてしまえば、人は行動をするということです。

 

 

多くの人に受け入れられるイノベーションは
「100%リスクが回避できる」
ものなのかもしれません。

 

 

その視点で議論をすると
「大ヒット」
のサービスが生まれるかもしれませんね。

 

 

確実な安心・安全のためならば、人は払えるだけのお金を払うということです。

なぜなら人間の本能による選択だからです。

 

 

営業の商談においても
「決定荷重」
のメカニズムを考慮すればうまく行きます。

 

 

もしあなたが
「10%~80%」
の範囲の数字で提案をしているのであればやめましょう。

 

 

確率を上げるために
「製品やサービスの開発に時間をかけた」
のかもしれません。

 

 

しかし低い範囲で確率が変わったところで
「お客様の脳は反応しない」
ということです。

 

 

それならば、課題を細かく分類して
「100%でリスクゼロになる」
提案をした方が効果的です。

 

 

決定荷重のメカニズムを知るだけで
「成功のための提案方法」
が変わるということです。

 

 

決定荷重の提案が効果的なのは
「本能の選択」
に沿っているからです。

 

 

人間である以上
「必ず反応をしてしまう」
という点にあります。

 

 

科学を基軸とした営業を行えば、成約率は確実に向上します。

それが私の提唱する行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「新たなビジネスの成功要因」をテーマに触れてみました。

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