売上に伸び悩んでいるときは視点を変えてみましょう 

 

 

今日は
「エンゲージメント」
というテーマに触れたいと思います。

 

 

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①売上が伸びていないのであれば「視点」を変えてみましょう

②エンゲージメントを高めるとどうなる？

③お客様の「買う」という行動はどう創り出せばよい？

 

 

■売上が伸びていないのであれば「視点」を変えてみましょう

 

 

もしあなたが
「売上げが伸び悩でいる」
のがあれば視点を変えるとよいかもしれません。

 

 

「エンゲージメント」
を意識すれば売上は改善するでしょう。

 

 

では
「エンゲージメント」
とは何でしょうか？

 

 

エンゲージメントは
「企業とお客様との関係性」
を表す言葉です。

 

 

もう少し掘り下げれば
「共感の度合い」
と言い換えて見るとよいと思います。

 

 

■エンゲージメントを高めるとどうなる？

 

企業とお客様の繋がりは
「コントラクト（契約）」
で成立します。

 

 

また契約ではなく
「ロイヤリティ（忠誠）」
という考え方があります。

 

 

しかし上記の状態は
「互いを縛ったり、上下関係がある」
関係です。

 

 

また企業はお客様とつながるために
「割り引き、おまけ、ポイント」
という手法を取っています。

 

 

しかし上記のつながりも
「損得」
のつながりで、簡単に関係はなくなります。

 

 

なぜ
「エンゲージメントが高まると売上が拡大するのか」
という点に触れてみます。

 

 

エンゲージメントが高まると
「お客様が企業の立場で行動してくれる」
ことが起き始めます。

 

 

例えば
「大将1人でやっていて常連さん多い飲み屋」
はその典型です。

 

 

大将は料理を作るので手一杯です。

 

 

そうするとお客さんがみずから
「料理を運んだり、机の片づけをしたり」
そんなお店を見たことがありませんか？

 

 

これはお客さんが
「お店の立場になって取った行動」
になります。

 

 

もう少し見ていきましょう

 

 

好きな商品を買ったお客さんが
「人にすすめる」
というのもエンゲージメントです。

 

 

高くても買ってくれる

繰り返し買ってくれる

使った感想などをフィードバックしてくれる

 

 

このように
「売上」
に直接的にかかわる行動をしてもらえます。

 

 

共感によってお金を支払うという行動は
「クラウドファンディング」
で証明されています。

 

 

もちろん
「営業」
でも同様です。

 

 

■お客様の「買う」という行動はどう創り出せばよい？

 

 

営業においても
「共感」
を作ることが重要です。

 

 

そもそも共感は
「人の行動の起点」
です。

 

 

「共感⇒感情移入⇒想像⇒行動」

 

 

これが人の行動のメカニズムです。

 

 

製品サービスだけでなく
「営業自身にも共感をしてもらう」
ことも非常に重要です。

 

 

売れている営業マンは
「共感を創り出す」
ことに本当に長けています。

 

 

一方で売れない営業は
「へたくそ」
ですね。

 

 

共感を強く作れれば
「相手の担当者も営業側の立場」
で行動をしてくれるようになるということです。

 

 

「タイミングが来たときに背中をポンと押す」
言葉をかければ必ず成約します。

 

 

自分の行動が
「エンゲージメントにつながっているか」
を考えてみてはいかがでしょうか？

 

 

行動を変えることができれば必ず
「売上につながる」
ことでしょう。

 

 

エンゲージを高めるための
「正しい行動」
は存在します。

 

 

どうすればよいかは
「お客様の脳に好まれる行動」
をすればよいだけです。

 

 

特に好き嫌いに関しては
「本能レベル」
で判断することが多いです。

 

 

本能に合わない行動をとれば
「どんなに素晴らしい提案」
だったとしても受け入れられることはありません。

 

 

ここを理解していない営業は多いですね。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は脳のメカニズムによって構築された理論です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
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今日は「エンゲージメント」というテーマに触れてみました。