オンライン営業で売れない人が間違っていること

 

 

今日は
「人は無意識に選択してしまう」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたが選ぶ選択肢を当てて見せます

②2問目「あなたは手術を受けますか？」

③売れる営業と売れない営業の違いとは？

 

 

■あなたが選ぶ選択肢を当てて見せます

 

 

営業の話をする前に1つ問題にお付き合いください。

あなたはどちらを選択しますか？

 

 

【伝染病の村】

600人がある伝染病にかかっています。

対策の選択肢は2つあります。

 

 

対策A「200人が確実に助かる」

対策B「1/3の確率で全員助かるが、2/3の確率で600人全員が死ぬ」

 

 

あなたが地域の長であったら
「AとB」
どちらの対策を選択しますか。

 

 

別の選択があります。

 

 

対策C「400人が確実に死ぬ」

対策D「1/3の確率で1人も死なずにすむが、2/3の確率で1人も助からない」

 

 

あなたは
「対策CとD」
どちらを選びますか？

 

 

対策Aか対策Bの選択の場合
「確実な対策A」
を選択したのではないでしょうか？

 

 

対策Cか対策Dの選択の場合
「リスクの高い対策D」
を選択したと思います。

 

 

ほとんどの人が
「同じ選択をする」
という結果があります。

 

 

一見すると
「選択肢」
はどうってことはありません。

 

 

じっくり足し算引き算をしてみてください。

 

 

「対策A＝対策C」　

「対策B＝対策D」　

 

 

このように共通していることがわかります。

 

 

しかし、グループを分けて選択させると
「AとD」
に選択が分かれるという結果になります。

 

 

中身は全く同じであるにもかかわらず
「選択肢が異なる」
という結果になります。

 

 

なぜでしょうか…。

 

 

■2問目「あなたは手術を受けますか？」

 

 

【手術の選択】

 

もう少しわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

残念ですが、あなたが病気にかかってしまいました。

手術をしないと助かりません。

 

 

医師Aからは
「この手術は100人受けて99人が成功します」
と伝えられました。

 

 

さて、あなたは手術を受けますか？

恐らく安心して受けると思います。

 

 

 

医師Bからは
「この手術は100人受けて1人が必ず死にます」
と伝えられました。

 

 

さて、あなたは手術をすんなり受けますか？

 

 

どちらも
「成功率99%」
と言っています。

 

 

しかし受ける印象は
「全く違うもの」
になっているのではないでしょうか？

 

 

行動まで変わってしまうはずです。

 

 

医師Aなら手術を受ける

医師Bなら手術をためらう

 

 

上記の2問の問題は
「性質は一緒」
です。

 

 

しかし
「選択肢が違ったり、行動の変化」
が生まれます。

 

 

無意識のうちに
「脳が選択をしている」
ということです。

 

 

■売れる営業と売れない営業の違いとは？

 

 

脳が無意識のうちに強く反応しているのは
「失う」
ということです。

 

 

人の脳は、本能的に失うことに強く反応します。

 

 

逆に
「成功やプラス」
のことに対しては、考えてから反応する性質があります。

 

 

人の脳は
「無意識と意識の反応」
があります。

 

 

さらに言えば
「人の選択のほとんどは無意識のうちに行われる」
こととなります。

 

 

では、営業の話に置き換えてみましょう。

 

 

脳のメカニズムを知らない営業

脳のメカニズムを知っている営業

 

 

2人の営業は提案方法が変わります。

 

 

脳のメカニズムを知っている営業は
「リスク」
を伝えます。

 

 

脳のメカニズムを知らない営業は
「メリット」
を伝えます。

 

 

どちらが売れる営業でしょうか？

 

 

答えは
「リスク」
を伝える営業です。

 

 

なぜなら
「無意識の反応こそ人は行動する」
という性質があるからです。

 

 

ビジネスの格言で
「人は理屈で納得し、感情で行動する」
というものがあります。

 

 

メリットは
「考えてから反応する性質」
があるとお伝えしました。

 

 

ただそれは相手の
「意識へのアプローチ」
になります。

 

 

メリットを伝えても
「お客様は考えた結果、現状維持」
という選択を取りがちです。

 

 

新しいことより
「変化のリスク」
を無意識に考えるからです。

 

 

しかしほとんど営業が
「メリット」
しか伝えていないでしょう。

 

 

さらにオンライン営業では顕著になります。

 

 

ただでさえ
「言葉」
でしか情報が伝達されません。

 

 

対面営業であれば
「熱意、雰囲気」
などで伝えて、感情を動かすこともできました。

 

 

しかしオンラインでは
「言葉」
だけです。

 

 

そのため
「お客様の感情が動かず決まらない」
ということを続けます。

 

 

オンライン営業の正しい方法は
「言葉によりお客様の感情を動かす技術」
と言い換えられます。

 

 

もう少し言えば
「お客様を言葉で無意識に反応させる」
ということです。

 

 

オンライン営業では
「正しい言葉の選択をするだけ」
で成約が取れるようになります。

 

 

なぜならば
「言葉だけなので、逆にまぎれが少なくなる」
からです。

 

 

ただし
「対面営業と同じ事」
をやっていては、決まりません。

 

 

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今日は「無意識の選択」というテーマに触れてみました。