このカードが選べる人は「営業」ができる人

 

 

今日は
「人は簡単に間違える」
というテーマに触れたみたいと思います。

 

 

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①あなたはわかる！？4枚のカードのクイズ

②このクイズであなたが気づかなければならないこと

③間違いに気づき、仮説の3ステップを行えば売上はあがる

 

 

■あなたはわかる！？4枚のカードのクイズ

 

 

人は簡単に
「間違った判断」
をしてしまいます。

 

 

しかもかなり
「単純な間違い」
を繰り返します。

 

 

あなたは大丈夫ですか？

 

 

あなたの
「間違い回避力」
を確かめるゲームをしてみましょう。

 

 

ぜひ一緒に考えてみてください。

ゲームの前に、ここまで念を押したので、さすがに間違えないと思いますが…。

 

 

————————————

 

4種類のカードがあります。

 

「A」「B」「２」「３」

 

 

この4枚のカードには以下の規則があります。

「片面に母音が書いてあるなら、もう片面には偶数が書いてある」

 

 

この規則が成り立っているかどうかを
「出来るだけ少ない数」
をめくって証明してみてください。

 

————————————

 

 

さてどうでしょうか？

あなたはどのカードをめくればよいでしょうか？

そして何枚めくれば署名できるでしょうか？

 

 

カードが目の前になくてもできるゲームなので、ぜひ考えてみてください。

 

 

■クイズの答え　あなたは間違えてはいませんか？？

 

 

この問題の答えを紹介する前に
「多かった回答」
をご紹介します。

 

 

「A」⇒「２」⇒「３」⇒「B」

 

この順番で回答が多かったですね。

 

 

まず一番多かったの
「A」
のカードを見ていきましょう。

 

 

これは正解です。

 

 

もしこのカードの裏に
「偶数」
が書いていなかったら、規則が成り立たないことがわかります。

 

 

2番目に多かった
「２」
のカードはどうでしょうか。

 

 

このカードの裏に
「母音」
が書いてあれば規則と一致します。

 

 

しかし
「このカードをめくっても意味はない」
ということに気づけましたか？？

 

 

なぜなら母音が書いてあったとしても
「仮説と一致する観察ができるだけ」
です。

 

 

・規則が成り立っている証明

・規則が成り立っていない反証

 

 

どちらも「２」のカードでは立証できません。

 

 

「A」と「２」は多くの人が選ぶカードです。

しかし正解ではありません。

間違いです。

 

 

では、実際にめくらなければいけないカードは何でしょうか？

 

 

それは
「３」
のカードです。

 

 

そして一番関係なさそうな
「B」
もめくらなければなりません。

 

 

なぜなら
「裏に母音が書かれている」
かもしれないからです。

 

 

問題文では
「カードの片面が数字で、もう片面は文字」
とは一切書いていません。

 

 

しかしあなたは
「どちらかが数字で、どちらかが文字と思い込んでしまった」
のではないでしょうか？

 

 

■このクイズであなたが気づかなければならないこと

 

 

この問題で気づくべきことは
「最低でも２つ」
あります。

 

 

・人は仮説を支持する証拠だけ残す

・反証する証拠を探そうとしない

 

 

あなたもおそらくビジネスでも
「自分の仮説脅かす情報」
は無視することが多いはずです。

 

 

わかりやすい例で言えば
「外国人観光客が4,000万人を超えた」
という情報があります。

 

 

そこで経営者が
「よし！外国人観光客向けの商品を開発しよう」
と判断したとします。

 

 

しかし実際には
「外国人観光客の消費額は落ちている」
という事実もあります。

 

 

ただプロジェクトがスタートしてしまえば
「消費額の情報」
は見なかったことにされるかもしれません。

 

 

この行動は
「確証バイアス」
と呼ばれるメカニズムです。

 

 

誰もが起こしてしまうものです。

 

 

さらに思い込みが強い時には
「バイアスが強く発生しやすい状態」
です。

 

 

特に
「過去の成功体験」
から導かれた仮説には注意です。

 

 

市場の状況が変わっているにもかかわらず
「同じことをして上手くいく」
のは思い込みであるケースがほとんどです。

 

 

しかし自身の経験というのは
「強い意見」
としてぶつけられます。

 

 

特に過去に大きな成功をした人は強まる傾向にあります。

しかもそれは誰も否定できるものではありません。

実際にその方法で結果を残したわけですから。

 

 

しかし人はこのような思い込みによって
「簡単に間違った判断をしてしまう」
ということです。

 

 

人の脳は自分にとって
「居心地の良いストーリー」
を自動的に導き出します。

 

 

他の人から見れば明らかにおかしいようなものでも
「本人にとっては正しいと思い込んでしまう」
ものがたくさんあります。

 

 

自身で立てた仮説は
「あなたの脳が居心地が良いと感じるストーリー」
で構築されています。

 

 

知識

経験

ノウハウ

 

 

あなたの過去から組み上げられたものです。

 

 

仮説を立てるとき本来必要なのは
「自らを否定する反証」
です。

 

 

仮説を立案して終わる人はほとんどです。

 

 

その先の
「仮説の検証」
している人はどれだけいるでしょうか？

 

 

ただし仮説の検証は
「自分にとって都合の良い情報を集める」
ことではありません。

 

 

むしろその仮説を
「反論する証拠」
を見つけるような意識が大切です。

 

 

■仮説の3ステップを行えば売上はあがる

 

①仮説を立てる

②仮説を検証する（正しい証拠を集める）

③仮説を反証する（否定的な情報も集める）

 

この仮説の3ステップを積み上げている人は、相当に優秀なビジネスパーソンです。

営業研修やトレーニングを通じての感覚ですが、①すらやらない人が半数くらいでしょうか？

 

 

仮説の検証をしている人はわずかです。

さらに反証している人はほとんどいません。

 

 

つまりどういうことでしょうか？

あなただけが、商談の精度を高めることができるということです。

 

 

何度も言いますが
「一番重要なのは③」
です。

 

 

なぜならば③から得る情報は
「お客様の視点」
だからです。

 

 

お客様もあなたの提案に対して
「自身に都合の良いストーリー」
を組み上げます。

 

 

人間が営業を受けたときに考えるのは
「あなたの提案を断るストーリー」
であることが多いでしょう。

 

 

お客様の考えにも
「確証バイアス」
が働くことになります。

 

 

ではその
「断るための反証ストーリー」
をあなた自身が先に示したらどうでしょうか？

 

 

お客様の反対するストーリーを先に提示してしまうことです。

相当効果のある商談技術です。

 

 

お客様の脳に
「断る理由の先行情報」
を植え付けてしまうということです。

 

 

１お客様は断るつもり

２断る理由を提示する

この時点で、お客様は否定する武器を手にしました。

 

 

もちろんあなた自身は
「仮説の反証により提案を正当化するストーリー」
を持っていることでしょう。

 

 

３あなたは断る理由を否定する提案を行う

４お客様は断る理由がなくなる

５損をする心配がなくなる

６提案に前向きになる

 

 

上記の手順で商談をするとお客様にとって
「居心地の良いストーリー」
として認識されます。

 

 

営業のセオリーで
「悪いことから先に伝えなさい」
ということを聞いたことがあると思います。

 

 

その科学的根拠は
「確証バイアス」
を取り除くということです。

 

 

仮説の3ステップを行えば、結果が大きく変わるでしょう。

 

 

偉人たちが人生をかけて明らかにし、ノーベル賞を獲得した
「行動科学」
により証明されています。

 

 

 

そしてその科学的根拠を基軸に
「組みあげた営業理論」
があります。

 

それが
「行動創造理論」
です。

 

 

人の脳のメカニズムに沿った営業理論なので
「誰でも同じ結果を手にする」
ことができるようになります。

 

 

営業で不可能とされた
「再現性（ルール）」
をもたらすことに成功しました。

 

 

「営業の科学」＝「行動創造理論」です。

 

 

行動創造理論に触れた営業たちは
「これまでに手にできなかった成果」
を自分のものにしてくれています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「間違った判断」というテーマに触れてみました。