簡単な行動メカニズムで人は選択をしている

 

 

今日は
「寄付から見える人の行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①寄付はどんな災害にが集まるのか？

②被害は数百万分の１なのに、寄付額は8倍になる理由とは？

③行動メカニズムがあなたのビジネスに与えている影響

 

 

■寄付はどんな災害に集まるのか？

 

 

あなたも何かしらの形で
「災害義援金」
などの寄付をしたことはあるかと思います。

 

 

この寄付金額と被害者の数で
「負の相関関係」
が明らかになっています。

 

 

それはこのような関係性です。

 

 

「被害者の数が多い」⇒「寄付金が少ない」

「被害者の数が少ない」⇒「寄付金が多い」

 

 

ちょっと驚きではないでしょうか？

 

 

被害者の数が少ない方が
「寄付金が多く集まる」
という事実です。

 

 

被害者が多いほうが寄付額は集まりそうです。

 

 

なぜこんなことが起きるかというと
「行動のメカニズム」
が大きくかかわっています。

 

 

■被害は数百万分の１なのに、寄付額は8倍になる理由とは？

 

 

例えば世界的に被害者が多いのが
「マラリア」
という伝染病です。

 

 

しかし
「寄付金額は低い」
という結果が出ています。

 

 

アメリカで寄付が多く集まった
「事件と災害」
があります。

 

 

「9.11同時多発テロ」

「ハリーケーン・カトリーナ」

 

 

被害者数はマラリアと比べて
「数百万分の１」
です。

 

 

ただし寄付金は金額にして
「7倍～8倍」
集まっています。

 

 

 

理由はいくつかの要因があります。

 

 

まずマラリアという病気は
「自分達に影響がない」
ので関心が持ちにくい。

 

 

中々想像がつかないので
「当事者化されない」
と言う点にあります。

 

 

人の行動は
「想像ができない」
のであれば生まれません。

 

 

また
「寄付によって救われる相手の顔がわからない」
ということです。

 

 

さらには、長期にわたる問題のため
「関心が薄れている」
という影響もあります。

 

 

当然ニュースになり情報に触れなければ
「関心を持つ」
ことはありません。

 

 

上記の要因から
「被害者の数が数百万倍でも寄付が集まらない」
という結果になります。

 

 

もう少し身近な例で見ていきましょう。

 

 

A　自動車事故

B　飛行機事故

 

 

どちらが多いでしょうか？

 

 

もちろん圧倒的の自動車事故です。

 

 

しかし
「報道になるのは飛行機事故」
です。

 

 

飛行機事故が報道されると
「飛行機に乗る人が大きく減る」
という結果が出ています。

 

 

さらにその分
「自動車事故が増える」
ことが分かっています。

 

 

これは事故のインパクトで
「感情が積みあがる」
ことで行動に変化が生まれます。

 

 

逆に言えば
「感情が積みあがらなければ行動は生まれない」
ということです。

 

 

■行動メカニズムがあなたのビジネスに与えている影響

 

これまで触れた行動のメカニズムは
「あなたのビジネスにも影響」
を与えています。

 

 

企業の課題で
「重要だけど緊急性がない課題」
は手につかないことが多くあります。

 

 

もしかしたら、あなた自身も該当しているかもしれません

 

 

理由は
「問題として認識しているけれど鈍感になる」
ことが要因です。

 

 

多くの人は
「重要ではないが緊急の課題」
に多くの時間を割くことになります。

 

 

組織が戦略を考えるときには
「重要ではないが緊急の課題」
をどう捨てるかも大切なことです。

 

 

さてもう少し掘り下げてこの行動心理を
「営業」
における影響を考えてみましょう。

 

 

営業が
「お客様が抱えている課題」
をヒアリングするのは当たり前です

 

 

営業としてやるべきは
「課題に対して、お客様の感情を積み上げる」
ということです。

 

 

そしてお客様自身を
「当事者」
として土俵に上げることです。

 

 

また相手が
「問題が大きすぎる」
と考えていると行動は起きなくなります。

 

 

その時は
「問題を分解する」
ことで、目の前のものとすることが重要です。

 

 

感情を動かし、目の前の課題とすることで
「進まなかった案件」
が一気に前に進むようになることでしょう。

 

 

一番重要な営業スキルです。

 

 

さらに今は
「オンライン営業」
で実現しなければなりません。

 

 

これまでにないスキルが必要です。

 

 

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今日は「寄付から見える人の行動」というテーマに触れてみました。