武将項羽の脳のメカニズムとは？？

 

 

今日は
「人の選択と営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①項羽の物語が際立つ理由

②私たちは「〇〇〇」を必ず残そうとする

③お客様は無意識に選択肢を残す、では営業がすべきことは

 

 

■武将項羽の物語が際立つ理由

 

 

中国の歴史の武将
「項羽」
をご存知でしょうか？

 

 

項羽の軍は秦の軍を攻めるため
「黄河」
を渡りました。

 

 

その晩、川岸にとどまりました。

 

 

翌朝、兵士たちが目覚めると
「船が燃えている」
ことに気がつきます。

 

 

「敵襲だ！」
といって兵士たちは撃退しようと慌てて飛び起きました。

 

 

しかし船を燃やしたのは
「大将である項羽」
でした。

 

 

しかも
「鍋窯もすべて壊せ」
と命じていました。

 

 

項羽は
「船も鍋窯もすべてない。勝つか全滅するかまで戦うしかない」
と兵士たちに告げました。

 

 

兵士たちの集中力は極限まで高まり
「9つの戦いに勝ち続け、秦の主力を壊滅させた」
ということです。

 

 

『破釜沈船(はふちんせん）』
と呼ばれる戦法で歴史ファンの方であればご存知かもしれません。

 

 

ではなぜ項羽の物語が際立っているのでしょうか？

 

 

項羽の物語が際立っている理由は
「人の行動のメカニズムとは正反対の選択」
をしたからです。

 

 

もし同じ状況で私たちが
「指揮を執る」
ことになったらどうするでしょうか？

 

 

■私たちなら「〇〇〇」を必ず残そうとする

 

私たちが指揮官だったら、恐らくは
「撤退」
のことも考えたはずです。

 

 

撤退のときのために
「船に見張りをつける」
こともしたでしょう。

 

 

また長期戦に備えて
「食料の計画」
も緊密に立てるはずです。

 

 

もしかしたら、戦わないで済むように
「和平契約書の作成」
を命じていたかもしれません。

 

 

普通の人の判断は
「選択肢」
をいくつも残そうとするはずです。

 

 

戦ではなく身近の例で見てみましょう。

高額のもの買う時にこんなことはなかったでしょうか？

 

 

PCを買う際には、新しい周辺機器を
「後から取り付けられるように」
コネクト部分が多いものを選択する。

 

 

高級SUV車を買うとき
「もしかしたらアウトドアをするかも」
といって地面と車の幅が広い方を選択する。

 

 

新しいスマートフォンを買って
「もし壊れたら」
と心配して有償の保証サービスを選択する。

 

 

私たちは常に
「選択肢を残す」
ことを無意識のうちに選ぶ傾向があります。

 

 

しかし実は選択しを残すために
「様々なものを手放している」
ということはご存じでしょうか？

 

１オプションにかかるお金

２選択肢を増やすかどうか考える時間

 

 

少なくとも上記2つについて、あなたは確実に手放しています。

 

 

それにも関わらず無意識のうちに
「選択肢を残そう」
とします。

 

 

これは買い物だけではなく
「ビジネスの場面」
でも同様にみられます。

 

 

■お客様は無意識に選択肢を残す、では営業がすべきことは

 

BtoBのお客様も
「選択肢を残す」
ようにいろいろ考えます。

 

 

こんな時には「〇〇」の方がいい。

しかし「▢▢」が必要な時もある。

万が一に備え「△△」があったほうが良い

 

 

お客様が思案していくうちに
「あなたの提案ではなく、競合製品のほうがいいかな…。」
などと考えるようになります。

 

 

さてあなたが営業だとしたら
「やるべきこと」
はなんでしょうか？

 

 

売れない営業は
「ウチの製品の方が良いです」
と言ってしまうことでしょう。

 

 

するとお客様はどうなるでしょうか？

 

 

お客様は
「押し売りや押しつけ」
に感じて拒否行動を取るようになります。

 

 

あなたが
「お金を奪いに来る敵」
として認識されることになります。

 

 

こうなってしまうと、お客様の脳は
「防御姿勢に入ってしまう」
ことになります。

 

 

お客様の脳は無意識のうちに
「あれも、これも」
という選択肢を探します。

 

 

あなたもお客様に合わせて
「あれも、これも」
と提案をしていきます。

 

 

さて、ちょっと考えてみればわかりますね。

恐らくその商談は決まらないでしょう。

 

 

営業の格言でもある
「お客様の言うことだけを聞いていては決まらない」
というのはこういうことです。

 

 

選択肢を無意識に増やしてしまうのは
「メンタルショットガン」
という脳のメカニズムによる働きです。

 

 

メンタルショットガンは
「決して正しい行動を導くものではない」
ということを覚えておくと良いでしょう。

 

 

優秀な営業は、散弾銃のように情報に飛びつくお客様の脳を
「正しい選択に導く」
ことができる営業です。

 

 

営業というのは
「お客様が無限に残そうとする選択肢に対して、わかりやすく、絞っていくお手伝い」
と言えるかもしれません。

 

 

あなたも脳のメカニズムを理解すれば、容易にできるようになります。

 

 

ご説明したように
「人は脳のメカニズムで無意識に行動をしている」
ということです。

 

 

無意識の行動に合わせているだけでは
「営業でうまく行く」
なんてことは決してありません。

 

 

優秀な営業になるには
「脳のメカニズムを理解し先回りする」
事です。

 

 

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今日は「人の選択と営業」というテーマに触れてみました。