あなたは売れる営業か？それとも…自分の営業力がわかる「簡単テスト」

 
あなたは自分自身が売れる営業か、売れない営業かどちらかわかっていますか？
 
 
自分たちの営業組織の中で売れる売れないはわかりますが、他の会社の営業と比べたらどうでしょうか？
 
 
あなたの営業スタイルは売れる営業なのか？それともたまたま商品力だけで売れているのか？
 
 
あるテストをすることであなたの営業力がどのくらいかわかります。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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あなたは売れる営業か？それとも…自分の営業力がわかる「簡単テスト」を見ていきましょう！
 
 

あなたは売れる営業か？営業力につながる簡単テスト

 
 
２つほど簡単な思考力テストを出します
あなたはわかりますか？
 
 
「認知的思考力テスト」という問題です。
 
 
2問あるので、ぜひやってみてください。
あなたの思考力が簡単にわかります。
 
 
そしてこの思考力が、あなたの営業力に大きく関係をしてきます。
 
 
では、直感的に回答をしてみてください。
 
 

2つの認知思考力テストを直感で回答してみましょう

 

 

 
 
・問題①の答え　「100分」
・問題②の答え　「24日」
 
 
あなたは上記の答えを導いたのではないでしょうか？
 
 
しかしこの答えは間違いです。
 

 
気づきませんか？？少し考えればわかることです…。
 
 
もう一度問題をよく見て解いてみてください。
 
 
2つのテストを間違えた方は営業力の改善の余地があるのかもしれません。
 
 

売れない営業ほど2つのテストに間違えてしまう理由

 
 
では正解をお伝えします。
 

 
少し考えればわかる問題です。
 
 
しかし直感的に考えてしまうと間違えるということです。
 
 
あなたはどうでしたか？？
 
 
直観的に答えるということは「最初に思いついたことを、何の検証もせずに答えてしまう」という行動です。
 
 
さて、何も考えずに直感的に答える営業は売れる営業でしょうか？？それとも？？
 
 
同じ問題を使って「プリンストン大学の40名の学生」の実験が行われました。
 
 
そこで見つけた違いが、あなたの営業に大きく役立ちます。
 
 

プリンストン大学での「認知的思考力テスト」

 
プリンストン大学の40名の学生を2つのグループに分けました。
 

 
さて、どちらのグループの正解率が高かったでしょうか？
 
 
【実験の結果】
Aグループ　誤答率　35%
Bグループ　誤答率　90%
 
 
つまり読みにくいAグループの方が成績が良いという結果になりました。
 
 
なぜ読みにくいチームの方が間違えなかったのでしょうか？
 
 
普通に考えれば、読みやすい問題用紙のほうが解きやすいと考えられます。
 

 
そしてこの脳のメカニズムこそがあなたが売れる営業かどうかの自分の営業力がわかる簡単テストの重要なポイントです。
 
 

簡単テストの実験結果でわかることが「売れない営業と売れる営業の差」

 
 
大学生の実験で成績に差が出たのは「脳の別々のシステム」を使っているからです。
 
 
人の脳は2つのシステムが備わっています。
 

 
上記の2つのシステムが備わっています。
 
 
「自動システム」は文字通り直観的に反応する脳のシステムです。
多くのことを自動で処理してくれる優秀なシステムです。
 
 
しかし、先ほどの問題のように「エラーやミス」を起こす可能性があるのも自動システムの処理です。
 
 
プリンストン大学の実験でAグループが成績が良かった理由がここにあります。
 
 
「読みにくい問題用紙のAグループ」は自動システムを使えなかったということです。
 
 
読みにくい状況を作ることで「熟考システム」を働かせる必要がありました。
 
 
「熟考システム」は文字通り考えて結論を出すシステムです。
 
 
このシステムは怠け者で思考も遅くなりますが「エラーやミスは起こりにくい」システムです。
 
 
Aグループの生徒は「読みにくいので、熟考システムを使い考えて問題に対処する」ことを行いました。
 
 
人は状況に応じて自動システムと熟考システムを使い分けています。
 
 
ただし、大半の思考と意思決定は「自動システムで行われる」のが人のメカニズムです。
 
 

営業の場面でも2つのシステムを使っている

 
もちろん営業の場面でも2つのシステムを使っています。
 
 
では営業の場面で「2つのシステム」をどう考えればよいでしょうか？
 

 
このように単純に考えるのが普通です。
 
 
しかし熟考システムは「負担」を感じるときに発動するシステム。
 
 
ほとんどの場合「自動システムの判断を受け入れる」こととなります。
 

 
ただし熟考システムは怠け者なので、なかなか発動しません…。
 
 
営業の場面ではこんな2人のやり取りになります。
 
「自動システムで対応するお客様」
「自動システムで対応する営業」
 
 
さて、2人の交渉はどんなものになるでしょうか？
 
 
その交渉の多くは「目の前の情報に反射的に反応をして本質が見えなくなる」となることでしょう。
 
 
お客様から「安い方で十分」「ここまで機能はいらない」と言われた時に、営業はどんな対応ができるでしょうか？
 

 
自動システムで反応する営業は「では、安くします」といった回答をするかもしれません。
 
 
残念ながらこの営業は売れない営業です。
 
 
売れない営業たちは冒頭の2つの問題も間違えたことでしょう。
 
 
売れる営業は熟考システムを使い対応します。
 
 
熟考システムを使い上記のように掘り下げていけるはずです。
 
 
改めて伺います。どちらの営業の成績が良いでしょうか？
もちろん後者の営業です。
 
 
自動システムを使っても間違えることのない答えです。
 
 
そして売れる営業は自分自身だけではなく、お客様の熟考システムのスイッチを入れます。
 
 
そもそもお客様の自動システムは「営業の話は信じられない」という強い考えを持っています。
 
 
営業の話を信じない最大の理由はリスクがあるからです。
 
 
どんなに良い提案も、必ず変化を伴うので無意識のうちにリスクが発生すると考えます。
 
 
しかも営業は「自分の大切なお金を奪っていく存在」と思われていることが多いでしょう。
 
 
あなたも初対面の営業は決して信用しないはずです。
営業の質よりも、ずっと手前の話です。
ただ、無意識のうちに思われている事実です。
 
 
そのため営業のやることは、はっきりしていきます。
 
 
営業が適切な質問を投げかけ、お客様の熟考システムを発動させることです。
 
 
よく言われる質問力とは「お客様の熟考システムにスイッチを入れること」と思ってもよいでしょう。
 
 
そしてそれが営業力にそのまま反映されます。
営業の交渉においては熟考システムをいかに活用するかが重要です。
 
 
優秀な営業はいとも簡単に、言葉でスイッチを入れられる存在ということです。
 
 
売れる営業ができて、売れない営業ができていない点をテストで確認できるというわけです。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では簡単な認知的思考テストから、あなたの営業力を導きました。
 

 
売れる営業と売れない営業の差が、テストによってわかりました。
 
 
あなたも次の商談から、熟考システムのスイッチを入れることを意識すれば、すぐに商談の結果に変化が生まれるでしょう。
 
 
最後にあなたや部下たちをトップセールスに変える方法をお伝えします。
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