商談の成否を決める一番のポイントとは？？

 

 

今日は
「商談の成否を決めるポイント」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①問題です。次の文章を10文字で要旨をまとめてください

②情報処理のメカニズムを理解すれば、間違い続けることはない

③ではどこに商談の成否を決めるポイントがあるのか？

 

 

■問題です。次の文章を10文字で要旨をまとめてください。

 

 

まず初めに、次の文章を読んでみてください。

 

 

「300人の高齢者を対象に電話調査を行ったところ、大統領の支持率は60%でした」

 

 

では上記の文章の趣旨を
「10文字以内」
でまとめてください。

 

 

さてあなたなら、どのようにまとめますか？

 

 

恐らくは
「高齢者は大統領を支持」
と答えるのではないでしょうか？

 

 

もちろん自分の答えに
「違和感」
は感じないでしょう。

 

 

今日の記事は
「ストーリー」
について触れていきます。

 

 

あなたの出した答えは
「ストーリの幹の部分」
に相当します。

 

 

しかし10文字なので
「枝葉の部分」
には触れていません。

 

 

・電話調査で行われたこと

・サンプル数が300であったこと

 

 

これらは無視された形になります。

 

 

なぜ無視されたかというと
「補足的な情報」
なのであまり注意を引かないからです。

 

 

ただサンプル数が
「6人」
「6000万人」
というとんでもない数字だったら目を引くことでしょう。

 

 

しかし専門家でもない限り
「サンプル数150」
「サンプル数3000」
でも反応は変わらないと考えられます。

 

 

実はこれが脳のメカニズムです。

 

 

まさに
「人間は情報のサイズに対して関心を示さない」
というメカニズムを表しています。

 

 

次に
「電話調査」
という部分に着目をしてみましょう。

 

 

この文章には
「2種類の情報」
が含まれています。

 

 

・結果報告

・情報源

 

 

上記の2つです。

 

 

あなたの答えは
「信頼性より報告の内容」
に着目をしたはずです。

 

 

例えば元の文章が
「支持団体が不適切な調査を行った結果、高齢者は大統領を支持していることが分かった」
と記されていたら、調査結果に価値を認めないでしょう。

 

 

そして10文字の要約も
「政治工作の例」
と片付けられたことでしょう。

 

 

このように
「明らかなケース」
であれば信じないという選択肢を選べるでしょう。

 

 

ただ人は
「日経新聞の記事によれば…。」
「さっき廊下の立ち話で聞いた…。」
の違いを明確に区別できないことが往々にしてあります。

 

 

それはなぜでしょうか？？

 

 

それはあなたの脳が
「自動的に受け入れてしまっているから」
です。

 

 

無意識のうちに
「有効な情報」「無効な情報」
の区別をつけられずに処理をしているということです。

 

 

■情報処理のメカニズムを理解すれば、間違い続けることはない

 

 

私たちの脳は
「二通りの解釈」
ができるときに、自動的に選択する要素が決まっています。

 

 

あなたの中で
「つじつまの合いそうなストーリー」
を選びます。

 

 

自分のこれまでの
「経験と持っている情報」
から筋書きをスラスラと作ってしまいます。

 

 

そこには
「合理的な判断」
は残念ながら存在しません。

 

 

すぐにウソとわかる情報でない限り
「真実である」
と脳に組み込まれてしまいます。

 

 

「連想記憶」と呼ばれるものです。

 

 

あなたの判断は
「連想記憶」
によって自動的に行われていることがほとんどです。

 

 

もちろん
「自動的な決定を否定する部分」
もあります。

 

 

それが
「人間だけが持つ脳のシステム」
です。

 

 

人間だけが持つ脳のシステムを働かせられれば
「正しい選択」
が見えてくるようになります。

 

 

では問題です。

 

 

あなたは
「疑い続ける」「信じ続ける」
とではどちらが楽と考えられますか？

 

 

もちろん
「信じ続ける」
ほうですね。

 

 

そのためよほど強く意識しない限り
「あっさりと自動システムの判断を受け入れる」
ことをしてしまいます。

 

 

■ではどこに商談の成否を決めるポイントがあるのか？

 

 

当然脳のメカニズムなので
「営業の場面」
でも同様に発揮されます。

 

 

まず営業は
「お客様の情報」
に対して一番都合の良い解釈をしがちです。

 

 

特に営業プロセスの前半の
「事前準備」「ヒアリング」
の時は顕著です。

 

 

仮に根拠の薄い情報だったとしても
「別の根拠のあるものに似ている」
「前もそうであった気がする」
という連想記憶を結び付け、自分がが正しいと思いこむことです。

 

 

あなたの自動システムは
「断片的な手掛かりを元に、リッチなイメージ」
を見事に創り上げてくれます。

 

しかしお客様の
「自動システムによるイメージ」
は全く異なります。

 

 

むしろ
「お客様はネガティブなイメージ」
を持つことが多いでしょう。

 

 

営業の商談で必要なのは
「お客様にポジティブな想像を抱かせる」
ということです。

 

前向きな想像が作られなけば
「絶対に買う」
という行動が創り出されないからです。

 

 

まず営業がすべきことは
「お客様が自動的に作り上げるマイナスイメージ」
を変えなければなりません。

 

 

営業がやるべきことは
「お客様の熟考システムにスイッチを入れる作業」
が必須となります。

 

 

スイッチを入れられるかどうかが
「商談の成否を分ける1番のポイント」
と言っても良いでしょう。

 

 

ではどのように入れるかを
「おさらい」
してみましょう。

 

 

まず初めに10文字の変換を行いました。

自動的に都合の良いストーリーを作り上げるということです。

自分の記憶に沿っているので、正しいと思い込みがちです。

 

営業はポジティブな想像

お客様はネガティブな想像

想像を変えなければ、契約が生まれることはない

 

 

この記事ではこのように進めてきました。

では、営業はどこを変えるべきなのでしょうか？

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は行動科学を基軸にした営業理論です。

 

 

脳のメカニズムを先回りして
「営業を行うことで成績をあげ続ける理論」
です。

 

 

科学を基軸としているので
「誰もが再現できる営業技術」
となります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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今日は「商談の成否を決めるポイント」というテーマに触れてみました。