あなたのビジネスで足りない視点「参照点」

 

 

今日は
「無差別曲線の誤り」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①美しい曲線が説得力を増している「無差別曲線」

②コイン投げの結果でも関わってくる「参照点の重み」

③ビジネスで考えなければならない「参照点」とは

 

 

■美しい曲線が説得力を増している「無差別曲線」

 

下記の図を見たことがありますか？

 

 

これは二つの財の
「無差別曲線」
と呼ばれるものです。

 

 

経済学で使われているものです。

 

 

この曲線では

・年間所得

・年間休暇

2つの組み合わせを示したものです。

 

お金と休みという
「同等の効用」
をもつものを組み合わせたものです。

 

 

傾きを見てわかるのは以下のことです。

・所得が一定額を超えるとありがたみが薄れる

・休暇が一定数を超えるとありがたみ薄れる

 

 

したがって所得が高い人は
「1日休みを取るためにより多くの所得を失っても良い」
と考えるようになるということです。

 

 

この曲線の読み方はもう１つあります。

 

 

それは
「同じ曲線であればどの点でも感じる価値は同じ」
という前提にあります。

 

 

点Aと点Bが同じ曲線上にあるならば
「AでもBでもどちらでもよい」
ということです。

 

 

「AからBに移りたい」

「またBからAに戻りたい」

 

 

このように感じることはないという前提で作られています。

 

 

価値が同じことから
「無差別曲線」
と呼ばれています。

 

 

経済書には、必ずこの類のグラフが掲載されています。

それこそ数百年間にわたって取りあげられてきたモデルです。

 

 

ただ、この曲線に足りない部分があるという指摘があります。

 

 

■美しい曲線に足りないのは「参照点」

 

 

このグラフにかけているものは2つあります。

 

 

・現在の所得

・現在の休暇日数

 

 

あなたの状況で当てはめてみてください。

グラフのどこかに当てはまるはずです。

 

 

そして打った点が
「あなたの現状を示す参照点」
です。

 

 

この曲線の考え方だと
「過去の条件は無関係」
とされています。

 

 

しかしあなた自身は少し違うのではないでしょうか…。

 

 

前と比べて給与が高ければ満足する

前と比べて休みが多くなれば満足する

 

 

人の選択や判断には
「参照点」
が大きくかかわってきます。

 

 

条件交渉では、参照点を軸に
「どれだけ上乗せするか」
という交渉が展開されます。

 

 

多くの人が強く想うのは
「現状より下回る状況だけは絶対に避けたい」
ということです。

 

 

条件を下回りたくないと考えたことは1度や2度ではないはずです。

 

 

転職

引っ越し

などが生活で参照点を感じやすい場面です。

 

 

失業している人でも
「前職の90%の賃金に達していないと職につかない」
というデータもあります。

 

 

失業した状況でも
「参照点を軸にした強い損失回避性」
が見えることになります。

 

 

■コイン投げの結果でも関わってくる「参照点の重み」

 

参照点が選択にどのような影響を与えるか例を見てみましょう。

 

 

【例題】

双子の達也くんと和也くんがいます。

2人は好みも全く同じで同じ仕事につきました。

しかし所得も休暇も少ない状況です。

 

 

経験も積んだので、会社は2人に昇進を提示しました。

AかBどちらの条件を選ぶかは、2人で決めるようにと言います。

 

 

A　現在より給与が100万円あがる

B　現在より休暇が毎月1日増える

 

 

2人はどちらでもよいと思ったので
「コイン投げ」
で決めることにしました。

 

 

達也は昇給を、和也は休暇を手にしました。

 

 

数か月が過ぎて
「二人の仕事を交換しても良い」
と言い出しました。

 

 

さて2人はどういう選択をするでしょうか？

 

 

この場合は強い
「意思決定のメカニズム」
が働きます。

 

 

どんなメカニズムでしょうか？

 

 

それは
「現状維持バイアス」
です。

 

 

2人は
「現状維持」
を強く希望しました。

 

 

達也の選択の場合はこうなります。

現所維持→利得も損失もない

入れ替える→休暇が12日増える、しかし給与が100万円減る

 

 

あなたも達也の立場で考えてみてください。
「100万円失う」
という損失を強く感じたことでしょう。

 

 

 

■ビジネスで考えなければならない「参照点」とは

 

 

個人の選択だけではありません。

ビジネスにおいても「参照点」は重要です。

 

 

マネジメントの例では
「上記の双子」
を考えるとよいでしょう。

 

 

参照点を基準に
「損失を感じさせない事」
がマネジメントにおいて重要です。

 

 

営業では
「商談の肝」
となることが多いですね。

 

 

お客様が
「お金を出してまで変える」
というのは簡単な選択ではありません。

 

 

強い行動メカニズムの
「損失回避性」
「現状維持バイアス」
を乗り越えてもらわなければなりません。

 

 

さらに人は
「必ず何かと比較をしないと選べない」
というメカニズムもあります。

 

 

比較は商談で重要ですが
「自身の提案のメリット」
しか伝えない営業が非常に多いですね。

 

 

あったとしても
「お客様に響かない競合比較」
程度のものです。

 

 

商談のヒアリングで重要なことは
「お客様の参照点」
を見つけることです。

 

 

お客様の参照点を見つけたら
「徹底的に参照点との比較」
をすることが、商談成功への道となります。

 

 

人の脳が無意識のうちに
「順番に判断していくシステム」
に沿った提案となるので、成約率は飛躍的に上がるでしょう。

 

 

参照点の見つけ方

参照点との比較の仕方

ヒアリングの方法

 

 

これらを科学的側面から体系化したものが
「行動創造理論」
という営業メソッドです。