今日の記事は営業の指導が必要な方と営業自身にお送りします。
基礎的な営業技術の紹介なのでコーチングにも活用できますし、自身の営業力向上に役立ちます。
すぐに改善方法を手に入れたい方はこちらもご覧ください
営業の基本的な教えが重要なのはサッカーの監督とCEO軒共通点にありました
本日の記事の見出し
営業とCEOとサッカー監督の共通点
「企業のCEOとサッカー監督の共通点は？」
この質問にあなただったら何と答えますか？
・組織のトップである
・意思決定者である
・戦術家である必要がある
いろいろあるかもしれません。
企業の経営が悪化すると「経営幹部」の責任が問われます。
業績が芳しくない業界のCEOは頻繁に後退させられます。
経済ニュースでは数日に1回は報道されているのではないでしょうか？
サッカーチームの監督も同様です。
シーズン序盤から期待通りの成績を残せないと解任されます。
CEO解任や監督を解任して成績が上向きになればよいでしょう。
しかし多くの場合では改善が見られず、次のトップの首を変えることも多く見られます。
さて、「営業とどう関係あるのか？」という声が聞こえてきそうです。
営業と関係があるというのは、人の脳のメカニズム上では同じことだからです。
次は、その点を見ていきましょう。
営業も必ず陥っている「人物本位のワナ」とは？
少し時を戻してみましょう。
私たちの祖先がいた太古の時代です。
私たちの祖先は集団で生活をして、命を守り種を残してきました。
これは誰もが知っていることです。
自分一人では生きていくことができません。
狩猟も採集も住む場所も確保できないからです。
この時すでに「人を気にする」という遺伝子が育てられて、現代まで受け継がれてきました。
ずっと守られてきた遺伝子によって、最も気になるのは「人」となったのです。
あなたも他人にどう見られているか？を無意識に感じているはずです。
同時にこの物事に他人はどう関わったのかを見ることでしょう。
業績が悪ければCEOという人物にフォーカスをする
成績が悪ければ監督という人物にフォーカスをする
コンサートでは曲や楽譜よりも演奏者にフォーカスする
ドラマでは物語と同じくらい出演者にフォーカスする
「あの人の演奏は？」
「あの人の演技は？」
人の脳は無意識のうちに「人」にフォーカスをしています。
ここから営業の基本的な教えの核心と具体的なテクニックに触れていきます
営業の商談で使う「人」で見せるテクニックを公開！
営業の基本的な教えである「商品の前に自分を売れ」が重要なのは遺伝子であることがわかりました。
では営業の商談で、実際にどのように表現すればよいのでしょうか？
営業自身は実践をしてください
営業幹部は部下のコーチングの際に活用してみてください。
営業の提案は物語で伝えることにしましょう。
単なる機能説明は避けましょうということです。
・なぜこの商品が生まれたのか
・どんな困難があったのか
・どのようにして乗り越えてきたのか
・どのような明るい未来が作られるのか
人の脳はストーリーで聞くことで記憶に定着しやすいという特性があります。
ストーリーができたら、最後の仕上げです。
「ストーリーの中にあなたを登場させる」
これだけで十分お客様にあなた自身を「人」として見せることができます。
営業がお客様に対して「私があなたの目前にいる理由」を伝えられればOKです。
それが最も重要商談の理由になるからです。
お客様の脳も商品よりも「営業のあなた」に関心を持っているからです。
それも遺伝子により無意識にお紺われているということです。
いくらあなたが素晴らしい商品説明や事例紹介をしても意味はありません。
営業自身への関心を完了させなければ意味はないということです。
記事のタイトルにもある「商品を売る前に自分を売れ」の科学的根拠です。
最後にもっと売れる営業になるための方法に触れておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「自分を売るのもその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
