営業パフォーマンスを上げたい！？雲のカタチを想像すると上がる！？

 
営業パフォーマンスを上げるためには何が必要でしょうか？
 
 
1つご質問です。「営業の基本とは？」にあなたはすぐに答えることはできますか？
 
 
私も営業研修の冒頭にこの質問を営業たちにします。出てくる答えは人それぞれですね。
 
 
今日の記事では営業パフォーマンスを上げるにはどうすルれば良い？ということを見ていきましょう。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときには、営業パフォーマンスを上げる方法とダメな営業の違いを理解できていることでしょう。
 
 

営業パフォーマンスを上げるには雲の形と関係していた！？

 
 
あなたも小さいいころから「雲が何かの形に見える」と思ったことはあるでしょう。
 
 
竜のカタチ
食べ物のカタチ
人の顔のカタチ
 
 
実際に岩のカタチが動物に見えるとして、名前が付けられているものもあります。
 
 
ボイスレーコーダーで録音した自分の声の裏に、何か別の声を聴いたこともあるかもしれません。
 
 
何かに見える、聞こえるだけで、実際はあなたの思い込みかもしれません。
しかし、思い込みでも大きなお金が動く事例もあります。
 
 

食べかけのトーストが300万円になった！？

 

 
1994年フロリダにすむダイアン・ダイサーという女性の話です。
 
 
彼女はトーストを一口かじって皿に戻すと聖母マリアの顔があるのに気づきました。
 
 
彼女は食べるのをやめて、神からのメッセージだとプラスチックの容器に食べかけのトーストを入れました。
 
 
10年間保存して、その後オークションにかけました。
 
 
比較的保存状態が良かったトーストは300万円で落札されました。
 
 
ただの食べかけのトーストが300万円になったという実際のお話です。
 
 

営業パフォーマンスと脳のメカニズムの密接な関係とは？

 
 
トーストの話は大げさだとしても、雲のカタチや岩のカタチは、誰もが経験があるはずです。
 

 
それどころかパターンや法則がないと自ら作り出そうとすると言う性質もあります。
 
 
パターンを創り出すときには特徴があります。
 
 
受け取るサインがぼんやりとしていればしているほどパターンは見つけやすくなるということです。
 
 
雲のカタチや岩のカタチははっきりとしていません。
トーストの焼き目もそうです。
 
 
もし高精度のカメラで繊細に確認したら、おそらくパターンは一瞬で消えるでしょう。
 
 
受け取る信号があいまいなほど、人の脳はパターンを創り出す傾向にあります。
 
 

パターンや法則を見つけ出したがる脳のメカニズム

 

 
ランダムに起きる現象を脳は好みません。
何らかのパターンや法則を見出そうとするのです。
 
 
「クラスター錯覚」と呼ばれる現象です。
 
 
単なる思い込みなので、何も害はないから良いと思うかもしれません。
 
 
しかし、様々な分野で無害とは言えない結果が出ています。
 
 

 
傍から見ればなんの根拠もない考えです。
しかし本人たちは法則を見つけたといって、信じ込んでいます。
 
 
しかも人に押し付けてこようとします(笑)
 
 
実際に被害にあっている例もあるようです。
 
 

クラスター錯覚は営業の場面でも登場する

 
 
クラスター錯覚は営業の場面でも登場します。
 
 
偶然にもかかわらずパターン化して提案をしてしまうことがあります。
 
 
例えばあるクラウドサービスを担当している営業がいたとします。
 
 
建築業界のお客様に、オプションを無償で付けたら契約が連続してとれました。
 
 
この営業は「建築業界のお客様にはオプションを無償でつけると決まる」と法則を発見した気になります。
 
 
そのパターンは単なる思い込みにすぎません。
クラスター錯覚の餌食になっているだけです。
 
 
その営業は提案価値を「オプションの無償」と勘違いをしていくことになります。
 

 
この案件は失注に終わることでしょう。
 
 
全く関係ない法則をあたかもお客様の価値と勘違いをして提案をしているからです。
 
 

お客様の提案を無意識のうちにパターン化して聞いている

 

 
クラスター錯覚は脳のメカニズムです。
 
 
当然、お客様も営業の提案を何かのパターンに落とし込むようにしているということです。
 
 
目の前の営業を何かしらのパターンに置き換えようとしています。
 
 
価格勝負営業パターン
説明好き営業パターン
同意営業パターン
 
 
これまで受けた営業のタイプや提案を無意識のうちに分類しています。
 

 
想定内の提案では「緊急性の課題」を持っている人しか採用されないからです。
 
 
もしあなたが営業パフォーマンスを上げ、売れ続ける営業でありたいなら、脳のメカニズムを先回りすることが必要です。
 
 
その結果「課題の再構築」ができる営業になれれば、トップセールスとして活躍できるでしょう。
 
 
逆にパターン内の営業であれば、数年後に仕事を失っている可能性があります。
 
 
お客様の想定内の提案であれば、わざわざ営業の話を聞かなくて良いですからね。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日の記事は営業パフォーマンスに関する内容に触れてきました。
 
 
無意識のうちに雲のカタチや岩のカタチを置き換えることが、営業パフォーマンスを上げることにつながるという意外な記事です。
 
 
クラスター錯覚と呼ばれる置き換えは、営業もお客様も行っているということです。
 
 
脳のメカニズムなので良い悪いなどではなく、必ず行っているということです。
 
 
もし営業が脳のメカニズムを先回りすることができたら、営業成績を上げることができるようになるという1つの例です。
 
 
もし今日あなたが空を見上げて、雲が何かの形に見えたら脳のメカニズムを思い出してみてください。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして、飛躍的に営業パフォーマンスを上げる方法に触れておきましょう
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「クラスター錯覚」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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