よく聞く営業テクニックは役に立たない！？商談でやってはいけないこと

 
あなたは「営業テクニック」と聞いてどんなものを想像しますか？
 
 
お客様を説得する営業テクニック
最初は小さな要求を呑んでもらう営業テクニック
YESを先に言ってもらう営業テクニック
 
 
インターネットで検索したり書籍を見ると上記のような内容が見つかるでしょうか？？
 
 
さて、こんなものが役に立つと思いますか？？
 
 
今日の記事では現在の商談で必要な営業テクニックは何か？を見ていきましょう。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、重要な営業テクニックについて知ることができていることでしょう。
 
 

営業テクニックの前にあなたの考えを整理してみてください？

 
 
営業テクニックについてみていく前に、1つ思い浮かべてみてください。
 

 
・株価は4万円台まであがる
・死後の世界は必ずある
・AIが人間を上回ってしまう
・いつか病気はすべて治すことができるようになる
・ビタミン剤には効果がある
・筋肉をつけるには毎日欠かさずトレーニングをすべきだ
 
 
迷信や信仰のようなものから、専門家によって分析されたものもあります。
 
 
何を信じるかは自分が選択できますし、もちろん自由であることも疑う余地はありません。
 
 
ただこの瞬間に、人間誰もが全員が同じ状態になっています。
 

 
人の脳のメカニズムで、誰もが自分が信じたもののほうが正しいと思い込んでいます。
 
 
たとえそれが大きな間違いであったとしても…
 
 

なぜ自分の考えの方が正しいと思い込むのか？

 
自分が信じたものが正しいと思い込む理由は「情報量」です。
 
 
自分の考えは様々な情報を組み合わせて導きました。
そして結論に至るまでの思考のプロセスも理解しています。
 
 
自分の考えた道筋はすべて知っているから信じられるのです。
 
 
しかし他人の考えの道筋は全く見えていません。
だから、間違っている、自分が正しいと思い込むのです。
 
 
「人がなかなか自分の話を聞いてくれない理由」の1つでもあります。
 
 

営業テクニックを使うときは営業のどんな場面？？

 
 
人の思考のメカニズムの1つを見てきました。
 
 
このメカニズムは当然、営業の商談でも同じように起きています。
 

 
営業が本当に最適だと思って熱心にした提案も、お客様は全く違う感覚で聞いているかもしれません。
 
 
営業としてはお客さんのことを考えて提案していると確信があります。
理由は「自分の心を覗けているから」です。
 
 

しかし自分の心が正しく覗けているというのも思い込み

 
自分の考えに正しくたどり着くには「自問自答」を繰り返せばたどり着きます。
 
 
ほとんどの人はそう思っていますし、信じています。
 

 
人は他人のことも分からないですし、自分の考えにも正しくたどり着けないこともあります。
 
 

 
これは「自己観察の錯覚」と呼ばれるものです。
 
 
ただの思い違いなら良いのですが、自己観察の錯覚はコミュニケーションに大きな影響を与えます。
 
 
自己観察の錯覚に陥った人は「3つのパターンの思考」になります。
 
 
3つのパターンを理解することが営業テクニックを手に入れることになります。
 
 

営業テクニックを身につけるにはどうすればよいのか？

 
 

 
この時に3つの思考パターンのいずれかになります。
 
 

思い通りに提案を進められなかった営業が考えることと一緒です。
 

 
しかしこの営業の失注理由は全く別のものです。
 
 
この営業の「営業テクニックとスキルが足りない」ことが失注の要因です。
 
 

基本的だが超重要な営業テクニックに触れていきましょう

 
営業が契約を取るには「お客様の行動を創り出す」ことが絶対条件です。
 
 
では人はどうしたら行動をとるかはご存知でしょうか？
 

 
少し考えてみてください。
私は営業研修でも必ず聞きますが、ほとんどの人が答えられません。
 
 
そもそも人の行動のメカニズムを知らずに営業をしても成約率は上がりません。
 
 
これは行動のメカニズムです。
 
 
人は必ず行動を選択する前に「想像」をします。
 
 
ポジティブな想像ができれば行動をする
ネガティブな想像しかできなければ行動をやめる
 
 
では、営業の交渉において「想像の前に行うこと」は何かわかりますか？
 
 
これも行動のメカニズムの1つです。
 
 
そもそも人の脳は他人に共感されることで大きな満足を得る器官です。
 
 
つまり誰もが共感をされたがっているということです。
もちろんお客様も同様です。
 
 
そしてお客様も自分の考えは除けていると錯覚しているので「確信を持った意見」があります。
 
 
その時、営業が「自分が確信していることを疑わない」まま商談を進めたらどうなるでしょうか？
 
 

 
この思考パターンになるということです。
 
 
あの営業は無知だ
あの営業は愚かだ
あの営業は悪意がある
 
 
上記のように考えられるということです。
 
 
さて、あなたやあなたの組織の営業は「契約を取る前に共感を取りに行っているでしょうか？」
 
 
超基本的な営業テクニックですが、できていないどころか気づいてすらいない営業が多いのが現実です。
 

 
ただし脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを手にすれば、お客様の共感は誰もが作ることができます。
 
 
コミュニケーションが苦手かどうかなど関係ありません。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事は思考のメカニズムと営業テクニックの関係に触れてきました。
 
 
人は自分の思い込みを錯覚であっても頑なに信じる
そして共感しない相手を悪く感じるようになる。
 
 
無意識のうちに起きているメカニズムです。
 
 
そして人は行動を選択する前に想像を必ず行うということも見てきました。
 
 
そして商談においてはその前に「共感を創る」ことが最も重要ということです。
 
 
共感を創りだす営業テクニックさえ身につけてしまえば、面白いように契約が取れるでしょう。
 
 
そしてその方法は脳のメカニズムを先回りするだけで手にできます。
 
 
最後に共感を創る営業テクニックを手にする方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「自己観察の錯覚」「行動のメカニズム」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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