「営業力を上げるには？」の答えを営業幹部が見つけられない本当の理由

 
「営業力を上げるにはどうする？」という課題はどの営業組織にも共通する課題です。
 
 
1つご質問です。「営業力を上げるには？」どうすればよいと思いますか？
 
 
私も様々な営業組織を見てきましたが、多くの営業はなんとなく営業を続けているだけのことがほとんどです。
 
 
普通の営業がトップセールスに近づく方法はあるのか見ていきましょう
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときには「営業力を上げるには？」の答えを手にしていることでしょう。
 
 

「営業力を上げるには？」まず営業の視点の間違いを知ること

 
 
「営業力を上げるにはどうしたらよいか？」という問いには様々な対応があります。
 
 
そもそも営業力を上げるというのはどういうことでしょうか？
売上などの営業成績が上がれば、営業力は上がったといってよいでしょうか？
 

 
少し考えてみてください。
 
 
もしあなたも同じ回答をしたら、残念ですが間違っています。
営業力を上げる準備ができていないといわざるを得ません。
 
 

売上を創り出すのは営業ではないという動かない事実

 
売上や利益を創るのは営業ではありません。
 
 
お客様です。
 
 
お客様が行動をしてくれなければ、営業がどれだけ頑張っても売上は上がりません。
 
 
営業研修で同じ質問をしますが、これまで全員が「売上を創るのは営業だ」と答えます。
 

 
営業力を上げるには、まず最初にこの視点を変えるところから始めなければならないでしょう。
 
 
売上を創るのがお客様であれば、営業はそのお客様の行動を創り出すのが役割となります。
 
 
つまり営業の目的は「お客様の行動を創ること」となります。
 
 
正にここが「営業力を上げるには？」の解となります。
 
 

「営業力を上げるには？」お客様の行動を創る方法を知ること

 
 
お客様の行動を創る技術があれば、売上は上がるということです。
そしてそれが営業力を上げるにはの答えになります。
 

 
幸いなことに「人の行動メカニズム」はかなりの範囲で解明がされています。
 
 
言い換えれば行動メカニズムを先回りした提案ができれば、お客様の行動を創り出すことができます。
 
 
それが営業力を上げる方法となります。
 
 
では人の行動のメカニズムについて1つ見ていきましょう。
 
 

多くの人に寄付そしてもらうにはどうする？

 
心理学者のポール・スロヴィックの寄付の実験があります。
人の行動のメカニズムを明らかにしたものです。
 

 

 
さて、どちらの寄付額が大きかったでしょうか？？
 
 
1つ目のグループ　平均2.5ドルの寄付を受けました。
 
 
2つ目のグループは50％以下の寄付額でした…。
 
 
グループ2のほうが食糧難の規模感は明確だったはずです。
しかし寄付が集まりませんでした。
 

 
統計の数字では人の心は動かないため、人の行動は作られないということです。
 
 
写真では1人の子供の視線によって、見た人の脳の中に物語が創造されたため、行動が創られたということです。
 

 
営業力を上げるには「感情を動かす」ことです。
 
 

「営業力を上げるには？」感情を動かす技術を使えばよいだけ

 
 
人の感情はどうすれば動くのでしょうか？
 
 
それは自分が感動した時を思い出せばすぐに見つかります。
 
 
・スポーツ
・映画
・漫画
・小説
・ドラマ
 
 
感動の涙を流したり、喜びを爆発させたり、大笑いしたりしたでしょう。
 

 
 
1つ例を見てみましょう、クイズ形式になっているので一緒に考えてみてください。
 
 
ある国の話です。
 
 
どちらの文章を記憶しやすいですか？
 

 
 
恐らくほとんどの人が「２の表記」のほうが記憶に残るとこたえるはずです。
 
 
１は事実の羅列です。
２物語で結び付けられました。
 
 
Aの文章のほうが短いので覚えやすいと思われますが「感情で結び付けた文章」のほうが圧倒的に記憶されます。
 
 
物語は意味を持たせ感情で結び付けるものです。
事実は事実を並べただけです。
 
 
違いが分かったでしょうか？
 
 
営業力を上げるには物語で感情を結び付ける必要があります。
 
 

営業の物語にはVスタイルという型がある

 
営業で使うべきは統計の数字だけでなく「物語（ストーリー）」であることがわかりました。
 
 
それが「営業力を上げるには？」の1つの回答です。
 
 
物語を一何使いやすいのは「過去の事例」の紹介です。
 

 
上記はダメ営業の事例紹介です。
統計の数字では人は動かないからです。
 
 
ではどうすればよいでしょうか？
 
 
トップセールスになる人は上記のように物語で伝えます。
 
 
上記の物語には「Vスタイル」という型が取り入れられています。
 

 
現在を示した後、いったん大きく落とします。
そしてそのあと、克服の行動を伝えて、現在に戻るという型です。
 
 
わかりやすい例だと「オリンピックの金メダルを獲得した選手」の紹介です。
 
 
現在　金メダル獲得
過去　ケガなどで苦しんだ
克服　厳しいトレーニングを積んだ
現在　金メダル獲得
未来　2大会連続獲得に向けて動きだしている
 
 
現在から一度落として、そこから上がってくるという型で必ず伝えられています。
 
 
「最初から才能があって、苦労せず金メダルを取った」という物語では誰も感情が動きません。
 
 
あなたが感動した物語も必ず困難を克服した要素が入っているはずです。
 

 
 

本日のまとめ

 
 
営業力を上げるには「お客様の行動」を創り出すこととお伝えしてきました。
 
 
そして行動は数字ではなく、感情で創られるという点に触れてきました。
 
 
そして人の感情を動かすのは「物語（ストーリー）」であることを確認しました。
 

 
世の中のトップセールスになる人は、無意識のうちに使っている技術です。
 
 
ただ安心してください。普通レベルの営業たちも、技術として身につければトップセールスに近づくことができます。
 
 
実際に私は9,000人以上の営業力を上げてきました。
そして、現在もトップセールスとして活躍をしています。
 
 
元々は毎年予算のいかずに、上司に厳しく詰められる存在の営業たちです。
 
 
営業幹部から「営業力を上げるには？」と依頼をいただき、対応させていただいた結果です。
 
 
正しくアプローチを行えば誰でも「営業力を上げるには？」の解を手に入れることができます。
 
 
最後に普通の営業がトップセールスに変わる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「物語（ストーリー）で伝える」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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