営業幹部のマネジメントの悩み「なぜ営業たちは手抜きをするのか」

今日は営業幹部向けのマネジメントに関する記事です。
記事を読み終わった時にあは、普通の営業幹部では想像もしていない、マネジメントに隠されたワナに気づくことでしょう。
 
 
記事を読む前に、すぐにでも売り上げを拡大したいとお考えの営業幹部の方は下記からご覧ください。

 
あなたも同じ！？営業幹部が想像できないマネジメントのワナとは？
 
 

営業にまつわる綱引きのクイズに正しく答えられますか？

 
 
今日の記事は営業チームのマネジメントの話です。
 
 
まず初めに1つのクイズを出します。ぜひ答えてみてください。

 
さてあなたはどれだけのチカラになると思いますか？
 
 
 
普通に考えれば、2人の時は200で3人の時は300です。
 
 
 
答えはこちらです。
 
 
2人の時　平均93
3人の時　平均85
 
 

 
綱引きだとの無意識の手抜きが起きます。
 
 
ちなみに同じようにボート競技では無意識の手抜きが起きます。
しかし400メートルリレーでは無意識の手抜きは起きません。
 
 
いったいどういうことでしょうか？
 
 
実はこの差に営業組織のマネジメントのヒントが隠されています。
 
 

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身近な場面では「会議」が当てはまります。
 
 
会議の参加者が多くなればなるほど、参加者の意欲は下がるということです。
 
 
さて、あなたの指揮する営業会議はどれだけのメンバーが参加していますか？
 
 
「個人プレーよりチームワークが大切」というのは昔から言われてきたことです。
特に日本の組織では重視されてきました。
 
 
世界と比べても、日本人は無意識の手抜きが起こりにくかったからです。
世界でも稀にみるケースです。
 
 
縄文時代や弥生時代の生活習慣が、今になっても影響しているのです。
 
 
しかし今の時代は違います。
他の国の組織と同様に、集団では無意識の手抜きが起こりやすい状態です。
 
 
単に手を抜くのは労働力だけではありません。
「責任感」も無意識に薄れていきます。
 
 
例を見てみましょう。
 

 
恐らく行動が変わることでしょう。

もし自分が助けに行って、助けられなかったら…
もし自分が助けに行って、自分も巻き込まれたら…
 
 
人は無意識のうちにリスクを考えます。
できる限り避けようと考えます。
 
 
しかし1人であれば、自分自身で対処するしかないため行動が選択されるということです。
 
 
もちろんあなたの営業組織でも無意識に行われ続けています。
ここからは営業組織のおける対策方法を見ていきましょう
 
 

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ここまでの話を整理すると…人は人数が増えると無意識に手抜きをするということです。
 
 
あなたの営業組織でも同じです。
 
 
まず1つ目は会議体の変更です。
 

 
ここ数年、1on1ミーティングを導入する組織が増えています。
 
 
私のところにもマネジメント研修の1つで研修依頼が良く来ます。
会議体を変えることで、高い効果が出るからです。
 
 
1on1ミーティングの効果は短期的効果と中長期的効果があります。

様々な効果がありますが、会議体を変えることで1人の責任を醸成できます。
そして1人1人の目標と求めるチカラが明確になります。
 

 
またチームワークにより生産性を上げる方法も明らかになっています。
 
 
縦割り組織ではなく異なる分野の専門性を持ったメンバー構成にする
 
 
上手くいく理由は異なる分野で構成されれば「個々の業績が評価できるから」です。
 
 
営業組織でも様々なデジタルツールが導入されています。
しかし上手く活用できている営業組織は多くありません。
 
 
それよりも「無意識の手抜き」を防ぐ方法を取り入れるほうが、コストもかからないし効果的です。