今日の記事は営業に必要なマインドセットについて触れていきます。
営業責任者が部下やメンバーにかける声掛け仕方とスキルを伸ばす方法が記されています。
もしすぐに売上を伸ばしたいと考えている方は、先にこちらをご覧ください。
営業に必要なマインドセットはどっち？コーチングで一番重要な着目点とは
本日の記事の見出し
営業に必要なマインドセットはどっち？固定マインドと成長マインド
成長マインド
上記2つの言葉は聞いたことはありますか？
別にどちらが良い悪いというものではありません。
ただし仕事で上手くいかないときには、マインドセットの影響が強く出てきます。
「意図した結果にならない時」に個人の持つマインドによって次の行動が変わります。
そのため上手くいかないことが多い営業職にはかなり大きな影響を持つことになります。
ではあなたの営業組織のメンバーはどちらのマインドを持っているでしょうか？
確認する4つの質問があるのでご紹介します。ある心理学者が研究で用いたものです
よってほとんど変えることができない
YES or NO
知的能力自体は向上させることはできない
YES or NO
かなり向上させることができる
YES or NO
YES or NO
１～４の質問にそれぞれ回答して下さい
その答えであなたの営業組織のメンバーが固定マインドか成長マインドかがわかります。
最初の2つと後の2つで質問が異なります。
最初の質問にYESと答える人は「固定マインド」
後の質問にYESと答える人は「成長マインド」
営業職に適しているマインドは「成長マインド」です。
もしメンバーが固定マインドだとしたら、フィードバックの仕方に気を付ける必要があります。
営業に必要なマインドセットをもう少し掘り下げてみていきましょう
営業はマインドセットだけでなく自己防衛機能を発動する！？
固定マインドの人は「自分に能力がないから」と解釈をして挫折をしてしまうことがあります。
一方、成長マインドの人「チャレンジすることで乗り越えられる」と解釈して次の行動につなげていきます。
営業系の仕事の場合「成長マインドの人のほうが成果を残す」ということが明らかになっています。
人の脳は相当強い自己防衛機能を備えています。
上手くいかないときは無意識のうちに機能が発動します。
そうやって太古の時代から人類は自分たちを守ってきました。
もちろん現代社会においても同様です。
上手くいかないときに人は無意識のうちに「環境のせい」にします。
「製品が高い」
「製品の質が悪い」
「相手がちゃんと理解していない」
「製造チームの動きが悪く納期に間に合わない」
よく聞く失注の報告です。
しかしほとんどの営業は「自分の能力の責任」とはしません。
成長マインドを持っていても、本能の自己防衛機能で他責にしてしまいます。
もし固定マインドを持った営業メンバーであれば、もっと顕著に現れます。
営業のスキルは失敗を成功を繰り返して身につけていくものです。
しかし失敗で止まってしまうようだと、営業成績を上げるのは難しいかもしれません。
人の性格は変えられませんが、スキルを変えることができるというのが、人の持つ特性です。
正しマインドセットは幼少期にかけられてきた言葉が影響しているので、変化させるには根気が必要です。
最後に営業の部下へのコーチングについて触れていきましょう。
営業責任者に必要なコーチングの技術「〇〇に着目する」
あなたの組織でもコーチングの仕方で成長マインド→固定マインドになることは容易に起きます。
それは「褒め方」変化が生まれてきます。
さてあなたは部下が良い成績を残した時どのように褒めますか？
- よくこんな成績を残すなんてすごいじゃないか！！
- この成績を残すために準備していたよな！
一方の褒め方は固定マインドに導く褒め方です。
つまり営業責任者としては間違った褒め方ということです。
①の褒め方は「結果」にフォーカスをしています。
②の褒め方は「行動」にフォーカスをしています。
成長マインドは「自分の変化で結果を変えられる」というマインドセットです。
結果を褒めるというのは「能力」をほめているので、変化に着目できていません。
一方で「行動」を褒めるのは、変化を創ったことに着目しています。
ビジネスにおいて重要なのは「失敗しないこと」ではありません。
失敗をしたときに検証し、繰り返さないことです。
全ての成功した企業や組織は、失敗への向き合い方に共通点があります。
エラーを放置していては蓄積されて、大きな損害を出すことになります。
営業個人レベルでも同様です。
あなたの組織の成否を決めるのは「失敗からどう立ち上がるか」ということになります。
部下への声のかけ方1つでも「脳のメカニズムを先回りする」ことが重要です。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修とは？」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるのです。
実際に研修の受講者が示してくれています。
もちろん行動創造理論による営業トレーニング/研修を導入すれば、あなたの営業組織の数字が劇的に変わることでしょう。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
