今日の記事は営業成績を上げるために必要な技術を、脳のメカニズムに沿って紹介します。
自分たちの営業組織の売上をあげたい営業責任者向けです。
すぐにでも営業組織を変革し売上をあげたいと考えている方は、まずこちらをご覧ください
営業力を上げるにはどうする？売上を向上させる方法は太古の遺伝子を無視する
本日の記事の見出し
営業成績に対して存在する3つの基準、どれを気にしますか？
1つご質問です。
あなたは他人の評価を気にしますか？
例えばあなたが「そこそこの営業成績」を残したとします。
努力をして、お客様との交渉を重ねてようやく積み上げた数字です。
あなたは優秀な営業と思われたいですか？
それとも大したことがない営業と思われたいですか？
周りの人がどんな評価をしようと、残した結果は変わりません。
他人があなたのことを優秀な営業だと思っても、解決したお客様の課題の数は変わりません。
もちろん営業のことを大したことないと思っても一緒です。
まあ、営業という仕事であれば査定に関わってくるという点はありますが、違う評価軸なのでいったん置いておきましょう。
営業成績に対しては3つの基準があります。
- 自分の基準
- 周りの基準
- お客様の基準
上記の3つの基準は一致することはほぼないでしょう。
理由は持っている情報が異なるからです。
脳の中にある情報が異なるため、評価の基準もバラバラになります。
3つの中で最も重視しているのはどの基準かわかりますか？
脳のメカニズムである基準を無意識のうちに重視しています。
営業力を上げるために無視すべき遺伝子とは
最も重視しているのは周りの基準です。
太古の狩猟採集時代に生きてきたあなたの祖先が育ててきた本能の選択といっても良いでしょう。
あなたの祖先の生死は周りからどう思われるかにかかっていました。
周りから良い印象を持たれれば助けてもらえます。
しかし嫌われてしまっては、集団から追い出されます。
人間という生物は「個のチカラ」では劣るため、集団からはじかれるのは死を意味します。
本来、生物は個の単位で考えられるのですが、生存競争の中で外の基準に無関心だった遺伝子は絶えてしまいました。
その後、村や町が形成される時代には、すべての人間を知っている状態ではなくなります。
直接顔を合わせたことは無くても、うわさ話が飛び交います。
そのため人々は周りの評判を気にするようになりました。
もちろん現代社会の人間も同様です。
直接的な集団だけでなくSNS等の評判や評価をも気にします。
そして評判のための行動をとる人すら出てきます。
しかし「周りがあなたをどう思うか」というのはどうでもよいことです。
そもそもどんなうわさ話や評判も結果を変えるものではありません。
むしろ気にすることでマイナスの行動になる影響のほうが大きいでしょう。
あなたの人生なのに、主語が自分では無くなります。
主語が他人の評価になってしまいます。
そんな生き方は面倒ではありませんか？？
営業成績と売上をあげるカギは主語の技術にある
売れている営業が使う主語とダメ営業が使う主語の違い
営業には3つの主語が存在します。
そして売れていない営業と売れる営業は使う主語が異なります。
営業で使うべき主語と使ってはいけない主語があります。
あなたはどの主語を使うべきかわかりますか？
またあなたの営業組織のメンバーは正しく使えていますか？
- ①I（わたし）
- ②YOU（あなた）
- ③WE（私たち）
さてどの主語を営業では使うべきでしょうか？
さすがに営業の初歩なので答えはわかったでしょうか？
「最初から使うべきはYOU（あなた）で商談を進めていく中でWE（私たち）を使う」
これが正解です。
売れないダメ営業は主語はI（わたし）のままです。
うちの製品は…
ウチのサービスは…
私が思うには…
売れないダメ営業の常とう句です。
本能では周りの評価（お客様の評価）を気にするくせに、商談では自分の話をしてしまいます。
最大の理由は「持っている情報」です。
当然自分のことや自分たちの提案商品、サービスについてはたくさん情報を持っています。
しかしお客様のことや競合について情報を持っていません。
持っていたとしても量が少ない状態です。
すると人の脳は多い情報のものを優先し、何を話すかを決めてしまいます。
そもそも営業において何を話すかは重要ではありません。
それよりもお客様に発現させることを通じて、重要な話であることをお客様の脳に認識させることが求められます。
単純な質問である「なぜあなたから買うべきなのですか？」に答えられない営業もたくさんいます。
営業に必要な情報は？
持っている情報を効果的に商談で使うには？
足りない情報の聞き方は？
情報を組み合わせて売上につながる伝え方は？
全ては脳のメカニズムから逆算することです。
お客様の脳メカニズムを先回りすれば、交渉は間違いなく上手くいきます。
もしあなたの営業組織で手にすることができるとしたらどうでしょうか？
今よりも売上が1.5倍～2倍になる方法があるとしたらどう思われますか？
営業力を上げてと売上をあげる技術を手にする方法とは？
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修とは？」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるのです。
実際に研修の受講者が示してくれています。
もちろん行動創造理論による営業トレーニング/研修を導入すれば、あなたの営業組織の数字が劇的に変わることでしょう。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織における売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
行動創造理論はすでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは研修とコンサルティングの100%のリピートを維持し続けています。
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
