「なぜ営業は嫌われてしまうのか?」理由はお金だけでなく〇〇を奪うから

2022.03.23

 

あなたの営業が嫌われて上手くいかない理由を教えます。

 

 

今日は
「なぜ営業が嫌われるか?」
というテーマに振れたいと思います。

 

 

<index>

①子供のころ一番やる気を失ったあの言葉

②やっていることは一緒でも結果が正反対になる科学的根拠

③多くの営業が嫌われる理由も一緒だった!?

 

 

■子供のころ一番やる気を失ったあの言葉

 

少し子供のころを思い出してみてください。

 

 

子供のころ
「一番やる気を削ぐ言葉」
が何だったか覚えていますか?

 

 

多くの子供たちは親から言われた
「勉強しなさい」
ではなかったでしょうか?

 

 

しかもちょうど今からやろうとしたときに
「勉強しなさい」
と言われた時が断トツにやる気を奪っていきました。

 

もしかしたら今あなたが
「子供にかけている言葉」
かもしれません。

 

 

あなたが子供時代に奪われたモチベーションを、あなたも奪っているのかもしれません。

 

 

親にしてみたら
「子供のためを思って」
という言葉のはずです。

 

 

しかしなぜやる気を奪ってしまう悪い言葉になるのでしょうか?

 

 

■やっていることは一緒でも結果が正反対になる科学的根拠

 

 

人はそもそも自分で物事を決めたい
「自己決定感の欲求」
というものがあります。

 

 

これから勉強をしようとしているというのは
「自分で決定して行動をしようとした瞬間」
と言い換えることが出来ます。

 

 

しかしそのタイミングで
「勉強しなさい」
と選択が強制されることになります。

 

 

例え強制された選択肢が
「ポジティブなもの」
だとしても無意識のうちに反発をします。

 

 

そして
「反発の意思決定を選択する」
というメカニズムです。

 

 

つまり言われたことをやらないという選択になります。

 

 

行動科学では
「リアクタンス効果」
と呼ばれるものです。

 

 

着目すべき点は
「無意識のうちに反発してしまう」
ということです。

 

 

例えば部下への声掛けも一緒です。

上司は良かれと思って部下にアドバイスをします。

 

 

しかし部下も
「自分でやろうとした選択」
を持っていることがほとんどです。

 

 

しかし上司からのアドバイスも
「選択の抑制」
と取られることがあります。

 

 

すると部下は上司のあなたのアドバイスを無視します。

 

 

あなたにしてみれば
「せっかく教えてやったのに、なぜやらないんだ…」
と不満を覚えることでしょう。

 

 

そしていつしか
「あいつに行っても意味がない」
とマネジメントを放棄することにつながります。

 

 

もしあなたが人の行動メカニズムの
「リアクタンス効果」
を知っていたらどうでしょうか?

 

 

声のかけ方が異なるはずです。

 

 

部下に対して
「〇〇した方が良い」
という情報の出し方は決してしないはずです。

 

 

まず部下に対して
「どんなやり方でやろうとしているか教えてほしい」
と聞くことから入ります。

 

 

そして部下の選択を肯定した上で
「〇〇という方法もある」
と提示するでしょう。

 

 

そして部下の選択をサポートしていくことにつながります。

コーチングが出来るマネージャーが使っている技術です。

 

 

さて、1つ気づいたでしょうか?

 

 

2つの例は全く同じことをしているだけです。

部下の成長をサポートしようとしているだけです。

 

 

しかし
「選択した言葉」
だけが異なります。

 

 

部下の目の前に出した
「情報」
が違うだけで全く正反対の結果を創ることになります。

 

 

もっと言えば
「行動のメカニズムを知っていたかどうか」
だけにすぎません。

 

 

マネジメントを効率よく行うには
「行動のメカニズムを先回りする」
ことが重要です。

 

 

■多くの営業が嫌われる理由も一緒だった!?

 

 

ここまで触れたことは
「営業」
でも全く一緒です。

 

 

嫌われる営業は
「リアクタンス効果」
が発揮されているケースが多いですね。

 

 

繰り返しますが
「人は自己決定感の欲求」
を強く持っています。

 

 

しかも
「お金を払って選択する」
時にはさらに強くなります。

 

 

理由は
「お金を失う」
というリスクまでかけるからです。

 

 

さて、嫌われる営業はどんな商談をしているでしょうか?

答えは簡単ですね。

 

 

お客様に対して
「自分の提案を採用するかしないかのみ提示している」
という営業です。

 

 

押しが強いと言われる営業は
「買いますか、買いませんか?」
と詰めてきます。

 

 

お客様の脳はリアクタンス効果が発揮し
「こいつからは絶対に買わない」
となってしまいます。

 

 

あなたも
「トップセールスは売り込みをしない」
ということを聞いたことがあると思います。

 

 

その理由は
「お客様の自己決定感の欲求」
を満たすことを徹底しているからです。

 

 

選択肢を取り上げることで
「リアクタンス効果による反発」
が起こることを感じているからです。

 

 

上記の営業の例のように
「売れる営業には科学的根拠」
が全て存在しています。

 

 

商談はアイスブレイクから入る理由

最初に結論を述べる理由

身だしなみを整える理由

 

 

多くの営業は上司から
「こういうもんだ」
と言われてきたと思います。

 

 

しかし
「こういうもんだ」
と言われただけでは、遣ろうとする気は起きないかもしれません。

 

 

営業を始めたころに雑談から入ろうとしたら
「早く本題に入って」
と言われた経験があればアイスブレイクは苦手になるでしょう。

 

 

しかし
「科学的根拠と具体的な方法」
を提示されたらどうでしょうか?

 

 

A 経験やなんとなくでやって、失敗を繰り返す営業

B 科学を基軸とした営業技術を用いて、成功が続く営業

 

 

あなたはどちらを選びたいですか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「嫌われる営業」というテーマをお送りしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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