
今日は
「因果関係」
というテーマに触れてみたいと思います。
①「因果関係とは」2つのストーリーで確認してみる
②日常に頻繁に登場する「自動ストーリー生成システム」
③ストーリーの大ベテランだから生じる営業のエラー
■「因果関係とは」2つのストーリで確認
2つの文章から
「ストーリー」
を想像してみてください。
■ストーリーA
「フレッドの両親はパーティに遅れた。
ケータリングサービスはもうすぐ来る予定。
フレッドは怒った。」
フレッドはなぜ怒ったのでしょうか?
その理由は瞬時にわかるはずです。
「怒り」と「遅刻」
は結び付けられます。
「怒り」と「もうすぐ届く料理」
は結び付けられません。
あなたの脳の中で
「フレッドの怒りの原因」
を瞬時に理解したことと思います。
これは
「自動的に行われる」
脳のシステムです。
■ストーリー2
「一日中ニューヨークの混雑した通りを散策した。
名所見物を堪能したジューン。
夜になって財布がなくなっていることに気づいた。」
さてこのストーリーはどんなお話ですか?
多くの人は
「スリ」
を想像したと思います。
しかし実際には
「名所」
は出てきますが
「スリ」
に関しては一切出てきません。
財布がなくなる理由として
・ポケットから落ちた
・レストランに忘れた
・券売機の前に置いてきた
といろいろ考えられます。
ところが
「ニューヨーク」
「混雑」
という言葉が重なると
勝手に
「スリ」
という連想が生まれてしまいます。
■日常に頻繁に登場する「自動ストーリー生成システム」
この
「自動ストーリー生成システム」
は日常の中でも頻繁に登場します。
例えば
「金融市場の相場」
「競馬の予想」
といった場面では遭遇しやすいですね。
冷静に考えてみれば
「まったく因果関係がない出来事」
を結び付けて
「自分の欲しい情報に変換させている」
ということがよく起きます。
為替や競馬をやっている人ならば
「覚えがある」
とご納得すると思います。
この
「因果関係として認識する能力」
はいつから身についているでしょうか?
数多くの実験から
「生後6か月の赤ちゃん」
が身につけているということがわかります。
全ての人が
「自動的にストーリーを作る大ベテラン」
ということです。
■ストーリーの大ベテランだから生じる営業のエラー
つまり営業であなたの目の前の
「お客様」
も自動ストーリー生成の大ベテランということです。
もちろん営業である
「あなた自身」
もそうです。
何が起きるかと言うと
「同じ情報を見ても都合の良いストーリーを創り上げる」
ということです。
あなたの営業のストーリーが
「〇〇」+「△△」=「■■」
という公式だったとしても
お客様のストーリーでは
「〇〇」+「△△」=「★★」
となっている可能性があるということです。
たとえそのストーリーが
間違いであっても・・・
不合理であったとしても・・・
そのようなお客様に対して
「営業がすべきこと」
はなんでしょうか?
まずは
「お客様が不合理な判断をするもの」
だと認識をしてください。
そして正しい
「情報」⇒「結びつき」⇒「ストーリー」
に導くことが必要です。
この作業をしないと
「なんかうまく伝わらない」
ということを繰り返します。
伝わらないのではなく
「営業であるあなたが導いていない」
ということです。
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私の提唱する行動創造理論は
「人の行動メカニズム」
を体系的に営業に活用するメソッドです。
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その解析を元に
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今日は
「因果関係」
というテーマに触れてみました。