今日は
「因果関係」
というテーマに触れてみたいと思います。
①「因果関係とは」2つのストーリーで確認してみる
②日常に頻繁に登場する「自動ストーリー生成システム」
③ストーリーの大ベテランだから生じる営業のエラー
■「因果関係とは」2つのストーリで確認
2つの文章から
「ストーリー」
を想像してみてください。
■ストーリーA
「フレッドの両親はパーティに遅れた。
ケータリングサービスはもうすぐ来る予定。
フレッドは怒った。」
フレッドはなぜ怒ったのでしょうか？
その理由は瞬時にわかるはずです。
「怒り」と「遅刻」
は結び付けられます。
「怒り」と「もうすぐ届く料理」
は結び付けられません。
あなたの脳の中で
「フレッドの怒りの原因」
を瞬時に理解したことと思います。
これは
「自動的に行われる」
脳のシステムです。
■ストーリー２
「一日中ニューヨークの混雑した通りを散策した。
名所見物を堪能したジューン。
夜になって財布がなくなっていることに気づいた。」
さてこのストーリーはどんなお話ですか？
多くの人は
「スリ」
を想像したと思います。
しかし実際には
「名所」
は出てきますが
「スリ」
に関しては一切出てきません。
財布がなくなる理由として
・ポケットから落ちた
・レストランに忘れた
・券売機の前に置いてきた
といろいろ考えられます。
ところが
「ニューヨーク」
「混雑」
という言葉が重なると
勝手に
「スリ」
という連想が生まれてしまいます。
■日常に頻繁に登場する「自動ストーリー生成システム」
この
「自動ストーリー生成システム」
は日常の中でも頻繁に登場します。
例えば
「金融市場の相場」
「競馬の予想」
といった場面では遭遇しやすいですね。
冷静に考えてみれば
「まったく因果関係がない出来事」
を結び付けて
「自分の欲しい情報に変換させている」
ということがよく起きます。
為替や競馬をやっている人ならば
「覚えがある」
とご納得すると思います。
この
「因果関係として認識する能力」
はいつから身についているでしょうか？
数多くの実験から
「生後6か月の赤ちゃん」
が身につけているということがわかります。
全ての人が
「自動的にストーリーを作る大ベテラン」
ということです。
■ストーリーの大ベテランだから生じる営業のエラー
つまり営業であなたの目の前の
「お客様」
も自動ストーリー生成の大ベテランということです。
もちろん営業である
「あなた自身」
もそうです。
何が起きるかと言うと
「同じ情報を見ても都合の良いストーリーを創り上げる」
ということです。
あなたの営業のストーリーが
「〇〇」＋「△△」＝「■■」
という公式だったとしても
お客様のストーリーでは
「〇〇」＋「△△」＝「★★」
となっている可能性があるということです。
たとえそのストーリーが
間違いであっても・・・
不合理であったとしても・・・
そのようなお客様に対して
「営業がすべきこと」
はなんでしょうか？
まずは
「お客様が不合理な判断をするもの」
だと認識をしてください。
そして正しい
「情報」⇒「結びつき」⇒「ストーリー」
に導くことが必要です。
この作業をしないと
「なんかうまく伝わらない」
ということを繰り返します。
伝わらないのではなく
「営業であるあなたが導いていない」
ということです。
■行動メカニズムを営業で活用する「行動創造理論」
私の提唱する行動創造理論は
「人の行動メカニズム」
を体系的に営業に活用するメソッドです。
営業で上手くいったこと
営業で上手くいかなかったこと
これらは全て
「行動メカニズムで解析」
することが可能です。
その解析を元に
「それぞれの営業の特長に合わせた行動」
を取れば売上があがるという仕組みです。
その行動を身につけるための
「営業研修」
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今日は
「因果関係」
というテーマに触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
