「オンライン営業でどうなる?」当たり前を指導できないマネージャー

2020.05.11

 

オンラインになっても変えてはいけない営業

 

 

今日は
「当たり前」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

【問題】以下のことを科学的に説明せよ

「結論から述べなさい」

「営業は雑談から入りなさい」

「お客様の立場で考えなさい」

 

 

さてあなたはどれだけ
「科学的な説明」
ができるでしょうか?

 

当たり前で終わってはいないでしょうか?

 

 

<index>

お客様はどんどん欺いたほうが良い事実とは?

②当たり前の解説ができない上司だらけ

対面営業でもオンライン営業でも求められること

 

 

■お客様はどんどん欺いたほうが良い事実とは?

 

 

あなたは孫子の中の
「詭道」
という言葉をご存知ですか?

 

 

どんな意味があるのでしょうか?

 

 

この言葉は
「いろいろな謀りごとで敵の目を欺く」
という意味です。

 

 

「孫氏の兵法」
に書かれている言葉です。

 

 

これをビジネスで考えたときには
「敵を欺く」
ということになります。

 

 

時には
「お客様も欺くこと」
という言い方をする場合があります。

 

 

「お客様を欺くなんてけしからん!」
と思う人も多いでしょう。

(ぜひ多くの人がそうであってほしいですね・・・)

 

 

ただ、ここでいう欺くというのは
「お客様の期待を超える」
ということです。

 

 

「顧客満足」
が生まれる状態というのはどういう状態でしょうか?

 

 

「お客様の期待に応える」
では間違いです。

 

 

期待に応えるでは
「想定内」
ということです。

 

 

そうではなく良い意味で
「お客様の期待を裏切る」
ことが必要ということです。

 

 

それには
「お客様からニーズをヒアリング」
しているだけでは足りません。

 

 

「何かお困りですか?」
では御用聞きと一緒ですね。

 

 

さらには
「自分の製品・サービスの話だけをする」
と言うのではもっと足りていません。

 

 

このレベルの営業が多く存在しているのも事実です。

 

 

 

大切なことは
「お客様のためにではなく、お客様の立場で考える」
ことです。

 

 

そしてプロの視点から
「お客様が想像つかないこと」
を提案することです。

 

 

このことは
「これからの市場」
ではもっと求められるでしょう。

 

 

これが孫子に書かれている
「兵とは詭道なり」
です。

 

 

と、ここまでのことは
「書籍」
を読んでみたことがあるかもしれません。

 

 

■当たり前の解説ができない上司だらけ

 

 

上司から
「顧客の言うことだけを聞いていてもだめだ」
「顧客の立場で考えるんだ」
という指導をされたことがあるかもしれません。

 

 

ある意味、今の市場におけるビジネスでは
「当たり前のレベル」
のことかもしれません。

 

 

「営業は雑談から入るんだ」
ということも先輩や上司から言われてきたと思います。

 

 

「結論から述べよ」
ということも先輩や上司から言われてきたと思います。

 

 

これも「当たり前のこと」です。

上記の3つは冒頭に触れた事項です。

 

 

では、なぜ当たり前のことになっているのでしょうか?

 

 

 

それは
「効果があるから」
に他なりません。

 

 

ただ冒頭では
「なぜ効果が出るのか」
「具体的にはどうするのか」
ということを科学的に説明できますか?

 

このようにお伺いをしました。

 

 

恐らく、ほとんどの人は知りません。

そうするとどうなるでしょうか?

 

 

始動を受けた部下は
「ちょっと上手くいかないだけで、
これは意味がない」
とやめてしまうことでしょう。

 

 

「なぜアイスブレイクが必要なのですか?」
と上司に聞いてみて下さい。

 

 

ほとんどの上司は
「営業とはそういうものだ」
としか言ってくれないでしょう。

 

 

なぜならばあなたの上司も
「同様の指導」
しか受けていないからです。

 

 

書籍を読み漁っても
「営業はいきなり本題に入るな!」
と書いてあるだけでしょう。

 

 

そうすると
「アイスブレイクが苦手な営業」
はなるべくやらないよう人なるはずです。

 

 

これも人の行動メカニズムからすれば
「当たり前」
のことです。

 

 

営業スキルが変わらない大きな要因は
「上司の指導力」
と言い切っても良いでしょう。

 

 

■対面営業でもオンライン営業でも求められること

 

当たり前のことは
「ビジネスの原点」
です。

 

 

これは普遍的で
「市場が変わっても、変わらないこと」
です。

 

もちろん
「対面営業」
「オンライン営業」
でも変わりません。

 

 

当たり前ができない営業が多い中で
「当たり前ができる営業」
は勝てるのは明白です。

 

 

それは
「オンライン営業」
になったとしても一緒です。

 

 

少しだけ方法が変わるだけです。

 

 

「市場が停滞して売れなくなる」
ということはあるかもしれません。

 

 

しかし営業がオンラインになったからと言って
「売れない」
ということは決してありません。

 

 

元々で来ていなかった部分が
「オンラインで浮き彫りになった」
だけです。

 

 

しかし経営者やマネージャーに
「しっかりと営業力を指導できる」
という人が少なくなっています。

 

 

本に書いてあること

先輩社員からのアドバイス

上司からの指導

 

 

「当たり前だからやった方がいい」
というレベルでとどまっています。

 

 

実際に
「なぜそれが必要なのか」
という科学的根拠に欠けた助言になっています。

 

 

また
「成果を出すための具体的な方法」
まで言及がされていません。

 

 

もしかしたら
「一般的な研修」
もこのレベルにとどまっているのものが多いかもしれません・・・。

 

 

残念ながら、それでは成果は出ないでしょうね。

 

 

「お肉と野菜をバランスよく食べたほうが良い」

「なるべく運動をしたほうが良い」

 

 

このように聞かれたら納得するでしょう。

それは理由と方法が明確だからです。

 

 

「結論から述べなさい」

「営業は雑談から入りなさい」

「お客様の立場で考えなさい」

 

 

実はこれも同じレベルです。

その理由と方法が明確になれば、多くの人が実行するでしょう。

 

 

そしてもう1つだけ
「行動創造理論という魔法」
を加えるだけで、驚くほど営業が変化するでしょう。

 

 

営業様式が変わる時こそ、すべてを変えるときかもしれません。

オンライン営業で成功する秘訣かもしれませんね。

 

 

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今日は「当たり前」というテーマに触れてみました。

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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