「オンライン営業でどうなる?」当たり前を指導できないマネージャー

2020.05.11

 

オンラインになっても変えてはいけない営業

 

 

今日は
「当たり前」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

【問題】以下のことを科学的に説明せよ

「結論から述べなさい」

「営業は雑談から入りなさい」

「お客様の立場で考えなさい」

 

 

さてあなたはどれだけ
「科学的な説明」
ができるでしょうか?

 

当たり前で終わってはいないでしょうか?

 

 

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お客様はどんどん欺いたほうが良い事実とは?

②当たり前の解説ができない上司だらけ

対面営業でもオンライン営業でも求められること

 

 

■お客様はどんどん欺いたほうが良い事実とは?

 

 

あなたは孫子の中の
「詭道」
という言葉をご存知ですか?

 

 

どんな意味があるのでしょうか?

 

 

この言葉は
「いろいろな謀りごとで敵の目を欺く」
という意味です。

 

 

「孫氏の兵法」
に書かれている言葉です。

 

 

これをビジネスで考えたときには
「敵を欺く」
ということになります。

 

 

時には
「お客様も欺くこと」
という言い方をする場合があります。

 

 

「お客様を欺くなんてけしからん!」
と思う人も多いでしょう。

(ぜひ多くの人がそうであってほしいですね・・・)

 

 

ただ、ここでいう欺くというのは
「お客様の期待を超える」
ということです。

 

 

「顧客満足」
が生まれる状態というのはどういう状態でしょうか?

 

 

「お客様の期待に応える」
では間違いです。

 

 

期待に応えるでは
「想定内」
ということです。

 

 

そうではなく良い意味で
「お客様の期待を裏切る」
ことが必要ということです。

 

 

それには
「お客様からニーズをヒアリング」
しているだけでは足りません。

 

 

「何かお困りですか?」
では御用聞きと一緒ですね。

 

 

さらには
「自分の製品・サービスの話だけをする」
と言うのではもっと足りていません。

 

 

このレベルの営業が多く存在しているのも事実です。

 

 

 

大切なことは
「お客様のためにではなく、お客様の立場で考える」
ことです。

 

 

そしてプロの視点から
「お客様が想像つかないこと」
を提案することです。

 

 

このことは
「これからの市場」
ではもっと求められるでしょう。

 

 

これが孫子に書かれている
「兵とは詭道なり」
です。

 

 

と、ここまでのことは
「書籍」
を読んでみたことがあるかもしれません。

 

 

■当たり前の解説ができない上司だらけ

 

 

上司から
「顧客の言うことだけを聞いていてもだめだ」
「顧客の立場で考えるんだ」
という指導をされたことがあるかもしれません。

 

 

ある意味、今の市場におけるビジネスでは
「当たり前のレベル」
のことかもしれません。

 

 

「営業は雑談から入るんだ」
ということも先輩や上司から言われてきたと思います。

 

 

「結論から述べよ」
ということも先輩や上司から言われてきたと思います。

 

 

これも「当たり前のこと」です。

上記の3つは冒頭に触れた事項です。

 

 

では、なぜ当たり前のことになっているのでしょうか?

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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