「コンサルティング営業」に必要なのはお金の考え方

2019.12.09

 

お金の使い方を知ることが営業力をあげる

 

 

今日は
「人のお金に対する意志決定のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①週明けの5万円、週末には・・・

②お金の本質を知る「機会費用」とは?

③コンサルティング営業を実現する方法

 

 

■週明けにあった5万円が週末にはどうなっているか?

 

あなたが
「お金を使う」
という決定をする際にはは複雑な要素が絡んでいます。

 

まず、こんなシーンをご想像下さい。

 

あなたは毎週月曜日に
「50,000円」
渡されます。

 

それなりのお金ですね。

1週間そのお金でやりくりをしてください。

 

週の初めはお金の大小が
「自分の決定が何かに影響する」
などとは考えません。

 

・夕飯を食べる

・お酒を飲む

・お気に入りのシャツを買う

 

こんな時、この先あなたが
「何かをあきらめることがある」
とは考えはしないでしょう。

 

しかし毎日過ごしていくうちにお金が減っていきます。

 

金曜日には
「3500円」
しかないことに気づきます。

 

この時はじめて、週初めの出費が
「今の残金に影響を及ぼす」
ということを知ることになります。

 

日曜日には
「新聞と卵サンドのどちらかは買えるが、両方は買えない」
ということにすらなってしまいます。

 

こうならないためにはどうしたらよかったのでしょうか?

 

 

■お金の本質を知る「機会費用」

 

それは
「月曜日に考えなければならない」
ことです。

 

月曜日の段階で
「今お金を使うことによって、どんなモノごとをあきらめることになるのか」
を考えなければならなかったのです。

 

持っているお金の量によって変わりますが
「何かを買えば、何かを買えなくなる」
をいうことは必ず起きることです。

 

これを
「機会費用」
と呼びます。

 

しかし
「これを意識できていない人が多い」
という事実が存在します。

 

 

「〇〇を買うことで▢▢が手に入らない」
という考え方です。

 

 

車を買うことで
「手にできないもの」
はなんでしょうか?

 

この質問を
「実際に車を買いに来ていた人」
に聞いても、すぐに答えられる人はいませんでした。

 

もう一歩踏み込んで
「トヨタの車を買ったら、具体的にどんな製品やサービスをあきらめますか?」
と聞いてみました。

 

そうすると
「ホンダの車」
「日産の車」
と単純な代替物が買えなくなると答えました。

 

 

実際には新車を買うことでこんなことをあきらめなければなりません。

 

・月2回のレストランでの食事を我慢する

・今年の海外旅行をあきらめる

・パソコンの買い替えを1年先にする

 

 

しかしお金というのは
「何にでも交換できる」
ため考えることが難しくなります。

 

ですから人は
「目の前の単純なものとの比較」
をしてしまうという習性があります。

 

複雑に考えることを
「無意識に放棄する」
こととなります。

 

「車を買おうかな」と思ったらその費用で買える
「車のことしか考えなくなる」
ということです。

 

この習性が
「人の行動の過ち」
を生んでいきます。

 

 

■コンサルティング営業を実現する方法

 

これは
「ビジネスの世界の決定」
でも起きています。

 

よく言われるのが
「予算がない」
という言葉です。

 

そのお客様は
「広告」
は出稿しようとしています。

 

そうするとそのお客様は
「どの広告が良いか」
ということしか考えなくなります。

 

広告を出稿することで手内はいらないものがあるはずです。

 

・社員教育

・福利厚生

・セキュリティ対策

 

これができなくなることになるかもしれません。

 

 

しかし最初から
「広告用の予算」
と決めているので広告しか考えません。

 

そのお金があれば
「様々な機会」
を手にすることができるにもかからず・・・

 

 

営業でに求められる行動は以下の通りです

 

「丁寧に課題と解決すべき優先順位を示し一緒に考える」

 

お客様が良く言う
「予算がない」
という状況を変えることもできるかもしれません。

 

 

自身の提案をする時も
「この提案を受け入れることで、〇〇が手にはいらない」
ということを伝えるのもよいでしょう。

 

お客様の立場で考えていることを
「明確に示すこと」
になります。

 

このような提案を
「実行している営業はほとんどいない」
でしょう。

 

そのため競合の営業マンより
「お客様からの信頼」
「お客様との関係性」
を確実に手にすることができるでしょう。

 

 

ただしこの視点で考えられるのは
「経営層」
に限るかもしれません。

 

セクションの担当者は
「自分の仕事を忠実にこなす」
ことが使命と考えているからです。

 

「職位が上の人と交渉しなさい」
というのは提案の決定権があるからだけではありません。

 

「機会費用」
という視点から提案し、お客様を正しい行動に導くことができるからです。

 

 

あなたがそのポジションを取れれば
「今後、あなたの提案が採用される件数」
は大幅に増えるはずです。

 

さらには
「こういう時どうしたらよい?」
と相談されるかもしれません。

 

今、多くの企業が目指している
「コンサルティング営業」
が実現できるということになります。

 

人に組み込まれている
「お金の決定に対する習性」
を理解して営業をすれば、このような結果が得られます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす研修プログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

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「売上に繋がる営業研修を実施したい」
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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

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今日は「お金に対する決定」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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