「コンサルティング営業」に不可欠なことは人の習性を知ること

2019.05.21

 

今日は

「お金に対する決定」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①週明けの5万円、週末には・・・

②お金の本質、機会費用とは?

③ほかの営業がしていないことをするとどうなるか

 

 

「お金を使う」

という決定は複雑な要素が絡んでいます。

 

 

こんなシーンをご想像下さい。

 

 

あなたは毎週月曜日に

「50,000円」

渡されます。

 

 

1週間そのお金でやりくりをします。

 

 

週の初めは

「自分の決定が何かに影響する」

などとは考えません。

 

 

夕飯を食べる

お酒を飲む

目に着けていたシャツを買う

 

 

こんな時も週初めは

「自分が何かをあきらめる」

とは考えはしないでしょう。

 

 

しかしお金が減っていき、金曜日に

「3500円」

しかないことに気づきます。

 

 

週初めの出費が

「今の残金に影響を及ぼす」

ということを知ることになります。

 

 

日曜日には

「新聞と卵サンドのどちらかは買えるが、両方は買えない」

ということになります。

 

 

これは

「月曜日に考えなければならない」

ことでした。

 

 

今お金を使うことによって

「どんなモノごとを、あきらめることになるのか」

を考えなければならないということです。

 

 

これを

「機会費用」

と呼びます。

 

 

お金の量によって変わりますが

「何かを買えば、何かを買えなくなる」

をいうことは必ず起きることです。

 

 

しかし

「このことを意識できていない人が多い」

という事実が存在します。

 

 

 

車を買うことで

「手にできないもの」

はなんでしょうか?

 

 

この質問を

「実際に車を買いに来ていた人」

に聞いても、すぐに答えられる人はいませんでした。

 

 

もう一歩踏み込んで

「トヨタの車を買ったら、具体的にどんな製品やサービスをあきらめますか?」

と聞いてみました。

 

 

そうすると

「ホンダの車」

「日産の車」

と単純な代替物が買えなくなると答えました。

 

 

実際には新車を買うことで

 

 

月2回のレストランでの食事を我慢する

今年の海外旅行をあきらめる

パソコンの買い替えを1年先にする

 

 

ということが起きているはずです。

 

 

しかしお金というのは

「何にでも交換できる」

ため考えることが難しくなります。

 

 

ですから人は

「目の前の単純なものとの比較」

をしてしまうという習性があります。

 

 

複雑に考えることに対して

「無意識に抵抗する」

となります。

 

 

「車を買おうかな」

と思ったらその費用で買える

 

 

「車のことしか考えなくなる」

ということです。

 

 

この習性が

「人の行動の過ち」

を生むことになります。

 

 

これは

「ビジネスの世界の決定」

でも起きています。

 

 

 

よく言われるのが

「予算がない」

言葉です。

 

 

ただ、そのお客様は

「広告」

は出稿しようとしています。

 

 

そうするとそのお客様は

「どの広告が良いか」

ということしか考えなくなります。

 

 

広告を出稿することで

 

 

社員教育

福利厚生

セキュリティ対策

 

ができなくなることになるかもしれません。

 

 

しかし

「広告用の予算」

と決めているので広告しか考えません。

 

 

そのお金があれば

「様々な機会」

を手にすることができる

 

 

こんな想像をさせることが必要があります。

 

 

丁寧に

「課題と解決すべき優先順位」

を示し一緒に考えることで、

 

 

「予算がない」

という状況を変えることもできるかもしれません。

 

 

自身の提案をする時も

「この提案を受け入れることで、〇〇が手にはいらない」

ということを伝えるのもよいでしょう。

 

 

お客様の立場で考えていることを

「明確に示すこと」

になります。

 

 

このような提案を

「実行している営業はほとんどいない」

でしょう。

 

 

ですので触れたことのない営業により

「お客様からの信頼」

「お客様との関係性」

を確実に手にすることができるでしょう。

 

 

そのポジションを取れれば

「今後、あなたの提案が採用される件数」

は大幅に増えるはずです。

 

 

さらには

「こういう時どうしたらよい?」

と相談されるかもしれません。

 

 

今、多くの企業が目指している

「コンサルティング営業」

が実現できるということになります。

 

 

人に組み込まれている

「お金の決定に対する習性」

を理解して営業をすれば、このような結果が得られます。

 

 

私の提唱している

「行動創造理論」

は今日のお話のように人のメカニズムを考えて、営業に活用するというものです。

 

 

人の習性

無意識の反応

本能による決定

を先回りして、

 

「お客様にとって正しい行動」

をナッジするものです。

 

 

「このメソッドについて詳しく知りたい」

という方は下記よりご連絡をいただければと存じます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

内容欄に

「行動創造理論の営業」

とご記入ください。

 

 

売上アップへの最短距離が見えることになるでしょう。

 

 

今日は

「お金に対する決定」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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