タイトルに隠された営業の秘密がわかれば、売上は向上する！

 

 

今日は
「営業の商談の秘密」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①クイズ「頭の良い女性は、頭の悪い男性と結婚する？」

②タイトルだけで面白いつまらないが決められている

③初めに伝える情報を変えれば売上は簡単に向上する

 

 

■クイズ「頭の良い女性は、頭の悪い男性と結婚する？」

 

 

まずクイズです。

 

2本のコラムがあります。

あなただったらどちらのタイトルに興味がそそられますか？

 

 

A　非常に頭のいい女性は、自分より頭の悪い男性と結婚する

 

 

もしこの話題を飲み会で持ち出して
「どうしてだろう？？」
と議論したらかなり盛り上がるかもしれません。

 

 

「頭が良い同志だと喧嘩が起きるから」

「頭の良さを競争し合って疲れてしまう」

「逆に頭の良い男が負けたくないから選ばない」

 

 

様々な意見が次々に出てくるかもしれません。

議論がが進んでくればもっと突拍子もない意見も出るかもしれません。

 

 

ではこちらのタイトルはどうでしょうか？

 

 

B　夫と妻の知能指数の間には、完全な相関関係は認められない

 

 

Bの文章は明らかに正しいことを言っています。

しかし全く面白くありません。

 

 

もっと言ってしまえば
「そもそも夫婦関係に、相関関係を期待するなんて人はいるのか？」
とさえ思いえます。

 

 

しかし2つのクイズを、少し立ち止まって考えてみてください。

 

 

先ほど挙げた2つのタイトルは
「数学的には同じことを言っている」
ことに気づいたでしょうか？

 

 

■タイトルだけで面白いつまらないが決められている

 

 

「夫と妻の知能指数に相関関係はない」
と定義をすると、下記のように言い換えられます。

 

 

数学的に見れば
「非常に頭の良い女性は、平均して自分より頭の悪い男性を選ぶのは必然」
となります。

 

 

どういうことでしょうか？？

 

 

頭の良い人　2割

頭が普通の人　6割

頭のよくない人　2割

 

 

頭の良さをざっくりと分けたとしたら
「頭の良い人が選ぶ相手の8割は自分より頭が悪い」
ということになります。

 

 

先ほどの2つのタイトルは
「単なる平均値の話をしていただけ」
に過ぎません。

 

 

しかし
「Aのタイトルだけ話題として面白い」
と感じたのではないでしょうか？

 

 

実はここに
「営業の商談の肝」
があります

 

 

営業の話の前に、もう少し見ていきましょう。

 

 

タイトルA「頭の良い女性」

 

 

Aのタイトルは単純に
「面白い」
と感じたためにいろいろな意見が考えられました。

 

 

タイトルB「知能指数の相関関係」

 

 

Bのタイトルは
「正しいがつまらない」
と感じたためにそこで思考が停止しました。

 

 

さて、あなたは何かに気づきましたか？

もしピンときたら、あなたはかなり優秀な営業でしょう。

 

 

ここで得たい気づきは
「事象に注意を引きつければ、記憶が活性化する」
ということです。

 

 

同じ話をするにしても
「注意を引きつける言葉を出せば、脳が活性化する」
ということです。

 

 

もう少し掘り下げると、脳の中でこんなことが起きています。

 

 

①ある事象に注意がひきつけられる

②脳が記憶と結びつくものを探し始める

③記憶の活性化が、脳の中で自動的に拡がる

④すでに保存ある記憶を手当たり次第刺激する

⑤与えられた情報と記憶を結び付ける

⑥自分が納得できる理由付けを完成させる

 

 

脳の中で
「自動的かつ瞬時に行われる」
というメカニズムです。

 

 

Aのタイトルでは注意を引き
「メカニズムが働いた」
ということです。

 

 

一方でBのタイトルは注意を引かないため
「脳のメカニズムが動かなかった」
ということです。

 

この脳のメカニズムは
「営業の場面」
ではどのように活用できるでしょうか？

 

 

■初めに伝える情報を変えれば売上は簡単に向上する

 

改めて確認しておきたいことは
「先行情報で行動が変わる」
ということです。

 

 

重要なことは、営業の話によって
「お客様の脳を活性化させなければ行動は作られない」
ということです。

 

 

もしあなたの営業で
「お客様の興味の引かない説明」
をしている場合はどうなるでしょうか？

 

 

お客様は
「脳が活性化されない」⇒「デフォルトの反応をする」
ことになります。

 

 

お客様のデフォルトの反応は
「NO」「高い」
という回答で断るです。

 

 

同じ提案内容でも
「冒頭で注意を引きつける」
ことができれば結果が大きく変わります。

 

 

最初の時点で
「お客様の脳を働かせることができれば」
自動的に納得する理由が作られます。

 

 

営業の鉄則で
「結論から述べなさい」
と言われるのは、このメカニズムによるものです。

 

 

結論は必ず
「お客様にとっての価値」
を伝えるようにしてください。

 

 

例えば…
「今日のお話は売上が20%あがる提案です」
というように言い切ります。

 

 

するとお客様の脳は自動的に
「なぜ？」
と活性化して、自動的に脳が理由を探し始めます。

 

 

脳を活性化した状態にセットして商談をすると…。

 

 

・ヒアリングにも的確に答えてもらえる

・提案内容をお客様自身の記憶と結び付けてくれる

 

 

ネットでニュース等を検索しているときに
「ついついクリックしてしまうタイトル」
というのと同じです。

 

クリックしてしまうのは
「あなたの連想記憶が自動的に働いている証拠」
です。

 

 

商談でも
「先行情報として刺激を与えると」
お客様の脳が自動的に、理由付けをしてくれるようになります。

 

 

脳のメカニズムを先回りして商談をすると
「飛躍的に売上があがる」
ことが証明されています。

 

 

私の行動創造理論は
「脳のメカニズムを営業に結び付けた理論」
です。

 

 

これまで営業研修やコーチングをを通じて
「8,816人の営業が驚くほど売上を向上させた」
という結果があります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「営業の商談の秘密」というテーマに触れてみました。