「営業の交渉に隠された秘密」どちらのタイトルに目が行く?

2019.10.01

 

今日は

「先行情報」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①2つのタイトルの印象はどう違うでしょうか?

②タイトルの違いで脳の中で起きていることの違いとは

③もし先行情報のない営業をした場合・・・

 

 

■2つのタイトルの印象はどう違うでしょうか?

 

あなただったらどちらのタイトルに興味がそそられますか?

 

『非常に頭のいい女性は、自分より頭の悪い男性と結婚する』

 

こんな話題を飲み会で持ち出して

「どうして??」

と尋ねたらかなり盛り上がるかもしれません。

 

・頭が良い同志だと喧嘩が起きるから

・頭の良さを競争し合って疲れてしまう

・逆に頭の良い男が負けたくないから選ばない

 

こんな意見が次々に出てくるかもしれません。

お酒が進んでくればもっと突拍子もない意見も出るかもしれません。

 

 

ではこちらのタイトルはどうでしょうか?

 

『夫と妻の知能指数の間には、完全な相関関係は認められない』

 

この文章は明らかに正しいことを言っています。

しかし全く面白くありません。

 

もっと言ってしまえば

「こんなものに相関関係を期待する」

なんて人はいるでしょうか?

 

 

しかし少し立ち止まって考えてみてください。

 

先ほど挙げた

「2つのタイトル」

は数学的には同じことを言っていることに気づいたでしょうか?

 

 

■実は二つのタイトルでは同じことを言っている!?

 

「夫と妻の知能指数に相関関係はない」

とすれば

 

数学的必然として

「非常に頭の良い女性は、平均して自分より頭の悪い男性を選ぶ」

ということになります。

 

頭の良い人 2割

頭が普通の人 6割

頭のよくない人 2割

 

こんな風に分けたとしたら

「頭の良い人が選ぶ相手の8割は自分より頭が悪い」

ということになります。

 

最初のタイトルは興味をそそりましたが

「単なる平均値の話」

をしていただけに過ぎません。

 

しかしここに

「ビジネスコミュニケーションの肝」

があると言えます。

 

 

■2つのタイトルで脳の中で起きている違いとは

 

【タイトル① 頭の良い女性】

 

こちらのタイトルは単純に

「面白い」

と感じたためにいろいろな意見が考えられました。

 

【タイトル② 知能指数の相関関係】

 

こちらのタイトルは

「正しいがつまらない」

と感じたためにそこで思考が停止しました。

 

 

ここで気づきたいことは

「事象に注意を引きつければ、記憶が活性化する」

ということです。

 

これは脳が自動的に行うことです。

 

もう少し掘り下げると、脳の中でこんなことが起きています。

 

①ある事象に注意がひきつけられる

②脳の連想記憶が結びつくものを探し始める

③記憶の活性化が自動的に拡がる

④すでに保存されている気を苦を手当たり次第刺激する

⑤納得できる理由付けが完成する

 

このようなメカニズムです。

 

ではこの脳のメカニズムは

「ビジネスの場面」

「営業の場面」

ではどのように活用できるでしょうか?

 

 

■もし先行情報のない営業をした場合・・・

 

改めて確認しておきたいことは

「先行情報で行動が創られる」

ということです。

 

専門用語でいえば

・フレーミング

・アンカリング

・損失回避

様々なものがあります。

 

いずれにせよ

「相手やお客様の脳を活性化」

させなければ行動は作られないということです。

 

営業で

「お客様の興味の引かない説明」

をしている場合はどうなるでしょうか?

 

お客様は

「脳が活性化されない」⇒「デフォルトの反応をする」

ことになります。

 

そしてお客様のデフォルトの反応は

「NO」

「高い」

という回答になります。

 

同じ提案内容でも

「冒頭で注意を引きつける」

ことができればその後の脳の働きが全く異なります。

 

営業の鉄則で

「結論から述べなさい」

と言われるのもこのメカニズムによるものです。

 

そしてその結論は

「お客様にとっての価値」

を伝えることです。

 

 

例えば・・・

「今日のお話は売上が20%あがる提案です」

というように言い切ります。

 

そうするとお客様の脳は自動的に

「なぜ?」

と連想記憶が原因を探し始めます。

 

この状態にセットしてからだと

・ヒアリングにも的確に答えてもらえる

・提案内容を記憶と結び付けてくれる

となります。

 

同じようにネットでニュース等を検索しているときに

「ついついクリックしてしまうタイトル」

はあなたの連想記憶が自動的に働いている証拠です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「ビジネスの行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムのご提供をしています。

 

ビジネスで成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

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今日は

「先行情報」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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