「部下の営業が当事者意識を持てない理由」を明らかにした皮肉な実験

2021.05.29

 

人の習性の1つ「自分だけは違う」と思うこと

 

 

今日は
「営業に必要な本当の当事者意識」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①親切なあなたは仲間を助けることができますか??

②驚きの結果が!!助けるという行動を起こしたのは「15人中〇〇人」

③この話を朝礼で伝えても部下には決して響かない理由

 

 

■親切なあなたは仲間を助けることができますか??

 

人はみんな親切だと思います。

困っている人がいたら、助けになろうと考えることでしょう。

 

 

では何か事故などが起きた時、瞬間的に行動を起こせるでしょうか?

 

 

ミシガン大学の社会心理学教授の
「リチャード・ニスベット」
の教え子との研究が明らかにしてくれています。

 

 

有名な「人助けの実験」です。

 

 

実験の参加者は
「個別のブースに入り自分たちの近況や悩み」
について順番に2分ずつ話をします。

 

 

話をする人のマイクだけが
「オン」
となる仕組みです。

 

 

参加者は各組6名ですが
「1人だけサクラ」
が混ざっています。

 

 

サクラは自分の番に来ると、台本に書かれている通り演じます

 

「新しい環境に慣れない」

「緊張するとよく喘息の発作が起きる」

 

こんな悩みを打ち明けます。

 

 

参加者の話が一巡をしたところで、サクラにマイクが戻ってきます。

 

 

サクラは突然ただならぬ様子を示し
「最後の言葉」
はこんな感じです。

 

 

「だ、だ、だれか、た、た、たすけ、て(激しくむせびます)」

「し…し…死に、そ、う。だ…ほっ…ほっさ…が(喉が詰まるような音の後沈黙)」

 

 

マイクは自動的に次の人に切り替わります。

サクラがいるブースからは何も聞こえてきません。

 

 

実験の参加者はどうしたでしょうか?

ブースを飛び出して助けに行ったでしょうか?

 

 

助けるという行動を起こしたのは
「〇〇人」
でした。

 

 

■驚きの結果が!!助けるという行動を起こしたのは「15人中〇〇人」

 

 

実験参加者がわかっていることは
「仲間の1人が発作に襲われて倒れた」
ということです。

 

 

実際にこの時、ブースから飛び出して助けに行ったのは
「15人中、何人」
でしょうか?

 

 

すぐさま行動を起こして助けを呼んだのは「4人」

明らかに窒息死したころに出てきたのは「5人」

最後までブースから出てこなかったのは「6人」

 

 

このような結果になりました。

 

 

助けに飛びだしたのは
「4人だけ」
です。

 

 

この実験は
「自分の責任の感じ方」
を明らかにしています。

 

 

今回の場面は
「助けを求めている声を他の人も聞いている」
という状況です。

 

 

他の人が聞いている場合
「人は自分の責任を感じない」
ことを明らかにした実験です。

 

 

つまり
「他にもいるから、誰かが機敏に対応するだろう」
と考えてしまうということです。

 

 

あなたもこの結果に驚いたのではないでしょうか?

 

 

私たちの大半は
「自分がそこそこ親切な人間と自認をしている」
といって良いでしょう。

 

 

もしこの実験の状況に置かれたら
「自分ならすぐに助けに行くだろう」
と自負しているでしょう。

 

 

しかし実験で
「この期待が誤りであった」
ことを示しました。

 

 

認めたくないのですが
「他の人がやってくれそうだ」
と思ったら行動が生まれないということです。

 

 

これは、ごく普通のまっとうな反応です。

 

 

そして人はこう思うはずです。
「でも、自分だけは違うと…。」

 

 

しかしほとんどの人は
「助けに飛び出すことができない」
ということです。

 

 

■この話を朝礼で伝えても部下には決して響かない理由

 

実験結果は人の習性から導かれたものです。

 

 

人の習性なので当然
「ビジネス」
においても同じことが起きています。

 

 

仕事を通じて
「人の死に直面する」
という場面はほとんどの人はありません。

 

 

しかし
「組織にとっての危機」
は大小あれど絶えず起こっているでしょう。

 

 

組織の危機の際に経営者や上司が求めるのは
「社員たちの当事者意識」
です。

 

 

自分自身の問題として
「チャレンジをする姿勢と行動」
を求めることでしょう。

 

 

しかし人助けの実験で分かったことは
「他の人がやるだろうと思った瞬間に行動が消える」
ということです。

 

 

マネージメントで求められることは
「他の人ではなく、あなたの問題」
と認識させることです。

 

 

上司から
「当事者意識を持ちなさい」
と言うだけでは何も変わりません

 

 

上司が
「彼なら、彼女ならやってくれるだろう」
と期待をしているだけでは動かないとうことです。

 

 

この人助けの実験のエピソードを
「朝礼のスピーチ」
で話したとしても、きっと響かないでしょう。

 

 

人の基本的な考え方として
「自分だけは違う」
と思っているからです。

 

 

自分だけが違うと思うのは
「無意識のうちに生まれた考え」
なので本人も気づいていません。

 

 

もちろん
「当事者意識」
は社内に限ったことではありません。

 

 

営業をした時の
「目の前のお客様」
も同様です。

 

 

何かの課題を抱えていても
「自分が率先して取り組むことではない」
「他の部門の問題だろう」
と考えているかもしれません。

 

 

一般的なデータを見せたとしても
「自分だけは違う」
と思っているかもしれません。

 

 

無意識のうちに思っているので
「そのまま商談を続けても決まらない」
となるでしょう。

 

 

もし営業活動の中で
「強く当事者意識を持っているお客様」
に出会うことがあれば大切にしてください。

 

 

営業のあなたにとって
「大切な人脈」
になることでしょう。

 

 

人脈とするためにはまず自分自身が
「お客様の課題の当事者になる」
ことが必要です。

 

 

自分自身のスイッチ

部下へのスイッチ

お客様へのスイッチ

 

 

適切な情報を伝えることで
「スイッチをいれる」
事が出来ます。

 

 

無意識の意思決定は
「情報の伝達」
によって変えることができます。

 

 

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今日は
「営業に必要な本当の当事者意識」
というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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