「当事者意識を持てない理由」を明らかにした皮肉な実験

2019.09.20

 

今日は

「営業に必要な本当の当事者意識」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①こんな瞬間、親切なあなたはどうする?

②マネージャーが取り組むべき「当事者意識」

③営業とお客様の間でも起こっている「当事者意識」の問題

 

 

■こんな瞬間、親切なあなたはどうする?

 

人はみんな親切だと思います。

困っている人がいたら、助けになろうと考えることでしょう。

 

では何か事故などが起きた時、瞬間的に行動を起こせるでしょうか?

 

ミシガン大学の社会心理学教授の

「リチャード・ニスベット」

と教え子の研究が明らかにしてくれています。

 

有名な

「人助けの実験」

です。

 

この実験の参加者は

「個別のブースに入り自分たちの近況や悩み」

について順番に2分ずつ話をします。

 

話をする人のマイクだけが

「オン」

となる仕組みです。

 

参加者は各組6名ですが

「1人だけサクラ」

が混ざっています。

 

サクラは自分の番に来ると、台本に書かれている通り

・新しい環境に慣れない

・緊張するとよく喘息の発作が起きる

という悩みを打ち明けます。

 

こうして一巡をしたところで、サクラにマイクが戻ってきます。

 

サクラは突然ただならぬ様子を示し

「最後の言葉」

はこんな感じです。

 

「だ、だ、だれか、た、た、たすけ、て(激しくむせぶ)…。

し…し…死に、そ、う。だ…ほっ…ほっさ…が(喉が詰まるような音の後沈黙」

 

この時点でマイクは自動的に次の人に切り替わります。

サクラのブースからは何も聞こえてきません。

 

さて、実験の参加者はどうしたでしょうか?

ブースを飛び出して助けに行ったでしょうか?

 

 

■助けるという行動を起こしたのは「15人中〇〇人」

 

実験参加者がわかっていることは

「仲間の1人が発作に襲われて倒れた」

ということです。

 

実際にこの時、ブースから飛び出して助けに行ったのは

「15人中、何人」

でしょうか?

 

・すぐさま行動を起こして助けを呼んだのは「4人」

・明らかに窒息死したころに出てきたのは「5人」

・最後までブースから出てこなかったのは「6人」

 

このような結果になりました。

 

この実験は

「助けを求めている声を他の人も聞いている」

という状況の場合には

 

「自分の責任を感じない」

ことを示しています。

 

「他にもいるから、誰かが機敏に対応するだろう」

と考えてしまうということです。

 

 

■全員が思うこと「私だけは違う・・・」

 

この結果に驚いたのではないでしょうか?

 

私たちの大半は

「自分がそこそこ親切な人間」

と自認をしていると思います。

 

この実験の状況であれば

「すぐに助けに行くだろう」

と自負しているでしょう。

 

しかしこの実験では

「この期待が誤りであった」

ことを示しました。

 

認めたくないのですが

「他の人がやってくれそうだ」

と思ったら行動が生まれないということです。

 

これは、ごく普通のまっとうな人でもそうです。

 

そして人はこう思うはずです。

「でも、自分だけは違う」

と・・・

 

 

■マネージャーが取り組むべき「当事者意識」

 

これは

「組織」

おいても同様です。

 

「人の死」

というものに直面しなくても

 

「組織にとっての危機」

というのは大小あれど絶えず起こっているでしょう。

 

この時マネージメント層が求めるのは

「当事者意識」

です。

 

自分自身の問題として

「チャレンジをする姿勢と行動」

を求めることでしょう。

 

しかし人助けの実験で分かったことは

「他の人がやるだろうと思った瞬間に行動が消える」

ということです。

 

マネージメントで求められることは

「他の人ではなく、あなたの問題」

と認識させることです。

 

「当事者意識を持ちなさい」

と言うだけでも

 

「彼なら、彼女ならやってくれるだろう」

期待をしているだけでは動かないとうことです。

 

人の基本的な考え方として

「自分だけは違う」

と思っているからです。

 

 

この人助けの実験のエピソードを

「朝礼のスピーチ」

で話したとしても、響かないかもしれません。

 

そしてこの考えは

「脳の自動システム」

で生まれた考えなので本人も気づいていません。

 

 

■営業とお客様の間でも起こっている「当事者意識」の問題

 

この

「当事者意識」

は社内に限ったことではありません。

 

営業をした時の

「目の前のお客様」

も同様です。

 

何かの課題を抱えていても

「自分が率先して取り組むことではない」

「他の部門の問題だろう」

と考えているかもしれません。

 

一般的なデータを見せたとしても

「自分だけは違う」

と思っているかもしれません。

 

もし営業活動の中で

「強く当事者意識を持っている人」

に出会うことがあれば大切にしてください。

 

営業のあなたにとって

「大切な人脈」

になることでしょう。

 

そのためにもまず自分自身が

「お客様の課題の当事者になる」

ことが必要です。

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

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の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

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今日は

「営業に必要な本当の当事者意識」

というテーマに触れてみたいと思います。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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