「損する」人間の本能の反応 これを知らないでビジネスをすると・・・

2019.10.23

 

人間の本能の行動「損失回避」

 

 

今日は

「得と損」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①ビジネスで非常に重要な「人の習性」

②問題です。あなたはどのような選択を取りますか?

③本能の反応に営業はどう対抗すればよいのか?

 

 

■ビジネスで非常に重要な「人の習性」

 

人には絶対的な習性があります。

この理解はビジネスを行う上で非常に重要です。

 

その修正とは

「損失は利得よりも大きく感じる」

ということです。

 

これは

「生命体としての本能」

です。

 

「好機よりも脅威に対して素早く反応するほうが生き残る」

ということです。

 

生物の本能のため

「非常に強い行動傾向」

を示すこととなります。

 

損失と利得を直接比較した場合

確率で重みをつけた場合

 

いずれも

「損失は利得より強く感じる」

ということが分かっています。

 

・プラスの期待や経験

・マイナスの期待や経験

 

これらは

「非対称」

であるということです。

 

 

■問題です。あなたはどのような選択を取りますか?

 

私たちが生活するなかで行う選択で

「完全に損」

「完全に得」

と言い切れないものが多いでしょう。

 

得をするチャンスもあれば

損をするリスクもある

 

というのが普通です。

 

そのたび私たちは

「ギャンブルをするか」

を選択しなければなりません。

 

企業への投資

転職をするかどうか

高額商品の買い物

 

プラスになる場合

マイナスになる場合

結果はわかりません。

 

このような場合あなたはどのような選択を取りますか?

 

非常に簡単な例で考えてみてください。

 

 

■問題

あなたはコイン投げのギャンブルに誘われました。

 

裏が出たら1万円支払う

表が出たら1万5千円もらえます。

 

このギャンブルは魅力的ですか?

あなたはやりますか?

 

やるかやらないかを見極めるには

1万5千円もらう利得

1万円支払う損失

を天秤にかける必要があります。

 

ギャンブルの質自体は

「確率的に見て得」

であることは明らかです。

 

 

実際にこの場面にいることを想像して考えてみてください。

 

「お財布の中からまず1万円を渡す」

シーンを想像してみてください。

 

このギャンブルを持ちかけられた時、大勢の人は

「嫌い」

「断る」

という反応を示します。

 

最終的な判断は

「脳の熟考システム」

によって下されます。

 

しかしそれよりも

「脳の自動システム」

の感情的反応が強く影響をします。

 

これが

「本能による反応」

です。

 

 

■本能の反応に営業はどう対抗すればよいのか?

 

このような反応は

「お客様」

も同様です。

 

無意識のうちに

「損失回避性の行動」

が選択されます。

 

つまり

「あなたの提案にから損失を感じたら回避する」

ということです。

 

プロフェッショナルの営業は

「そうならない提案」

をしています。

 

具体的には2つのアプローチがあります?

 

 

■①提案に損失を感じさせない

 

契約をして失うことが怖いのはお金です。

その恐れを取り除くことが重要です。

例えば返金保証などがこれにあたります。

 

 

■②現状維持の方が損失が大きいと想像させる

 

このまま放置すると確実に〇〇の損失がでる

ということを想像させることです。

提案用語でいうとことろの「ホラーポイント」です。

重要なのは数値化して提示することです。

 

 

お客様の強い行動傾向を考慮せずに提案を続けるのは

「3流営業」

と言わざるを得ませんね。

 

お客様の行動を創り出すトレーニングが必要かもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「ビジネスの行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「マネージャー研修」

「様々な能力開発プログラム」

をご提供をしています。

 

ビジネスで成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

行動創造理論により

「ほとんどのビジネスの課題は解決できる」

でしょう。

 

今日は

「得と損」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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