人間の本能の行動「損失回避」とは？

 

 

今日は
「得と損」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①ビジネスでも非常に重要となる「人の習性」

②すごくお得なギャンブル「あなたならどちらを選択しますか？」

③お客様の本能の反応に「売れない営業がやっていること」

 

 

■ビジネスでも非常に重要となる「人の習性」

 

 

人には絶対的な習性があります。

 

 

言い換えれば太古の時代から受け継がれた
「遺伝子情報に書き込まれた本能の反応」
といっても良いでしょう。

 

 

私たちは
「本能の反応」
によって無意識に行動をしています。

 

 

本能の反応の理解は、ビジネスを行う上で非常に重要です。

 

 

絶対的な習性はいくつかあります。

 

 

中でも強い習性が
「損失は利得よりも大きく感じる」
というものです。

 

 

この修正は生命体としての本能です。

 

 

チャンスを見つけるよりも
「脅威に対して素早く反応するほうが生き残る」
ことが遺伝子に書き込まれているからです。

 

 

生物の本能のため
「非常に強い行動傾向」
を示すこととなります。

 

 

損と得を直接比較した場合では
「損失は利得より強く感じる」
ということが分かっています。

 

 

・プラスの期待や経験

・マイナスの期待や経験

 

 

実は人の脳が感じ取る場合は
「非対称」
であるということです。

 

 

■すごくお得なギャンブル「あなたならどちらを選択しますか？」

 

 

私たちが生活するなかで行う選択で
「完全に損」や「完全に得」
と言い切れないものが多いでしょう。

 

 

大抵のチャレンジは
「得をすることもあれば、損をするリスクもある」
というのが普通です。

 

 

私たちはいつも
「ギャンブルをするかどうかの選択」
を強いられています。

 

 

企業へ投資するかどうか

転職をするかどうか

高額商品の買い物をするか

 

 

やってみるまでは
プラスになる場合とマイナスになる場合の結果」
はわかりません。

 

 

下記のケースの場合、あなたはどのような選択を取りますか？

 

 

■問題

あなたはコイン投げのギャンブルに誘われました。

 

A　裏が出たら1万円支払う

B　表が出たら1万5千円もらえます。

 

あなたはやりますか？

 

 

 

＋の要素　1万5千円もらう利得

-の要素　1万円支払う損失

 

 

どちらに傾くかを天秤にかける必要があります。

やるかやらないかを見極めるには絶対に必要な作業です。

 

 

師腰考えてみれば、ギャンブル自体は
「確率的に見て得であることは明らか」
なことはわかります。

 

 

勝ち負けの確率はともに50%です。

しかし勝った場合は15,000円を手にできます。

期待値で言ったら「やる」という選択しかありえません。

 

 

では実際にあなたが上記のギャンブルを選択をする場面にいることを
「映像」
で想像して考えてみてください。

 

 

まず
「お財布の中からまず1万円を渡す」
というシーンを想像してみてください。

 

 

さて、あなたの次の行動はどうなるでしょうか…

 

 

個のギャンブルに対して大抵の人は
「断る」
という選択をします。

 

 

5分5のギャンブルではありません。

得なことがわかっているのに、やめるということです。

 

 

これが冒頭に触れた
「損失を回避する本能の習性」
を表しています。

 

 

■お客様の本能の反応に「売れない営業がやっていること」

 

損失を回避しようとする反応は
「お客様」
も同様です。

 

 

無意識のうちに
「損失回避性の行動」
が選択されます。

 

 

つまり
「あなたの提案から損失を感じたら瞬間にやめる」
ということです。

 

 

プロフェッショナルの営業は
「損失を感じさせない提案」
を行っています。

 

 

今日は基礎的な技術を2つご紹介しましょう。

 

 

①提案に損失を感じさせない

 

お客様が契約をして失うことが怖いのは
「お金」
です。

 

 

お金を失うという恐れを取り除くことが重要です。

例えば返金保証などがこれにあたります。

 

 

前に進む選択をしても
「後戻りできる」
という安心を提案に入れてみると良いでしょう。

 

 

自分の数字ばかり欲しがる営業は
「契約したらキャンセルできない」
と言いたがります。

 

 

実はその縛りが成約率を大きく下げていることも知らずに…。

 

 

②現状維持の方が”損”と想像させる

 

 

「課題を放置すると確実に〇〇の損失がでる」
と想像させることです。

 

 

ポイントは数値化して提示することです。

 

 

人間の脳は判断をする際に
「具体的な情報を欲しがる」
という特徴も持ち合わせています。

 

 

判断をする際には抽象的な情報ではなく
「具体化された情報」
を提示すると良いでしょう。

 

 

このまま放置すると
「年間100万円の損失となります」
という言い回しです。

 

 

商品は150万円ですが、1年半で十分回収できます。

もし導入して効果が感じられなければ、キャンセルできます。

 

 

これならお客様も安心して導入が出来ます。

 

 

キャンセルが怖いと思う営業がいるなら
「あなたの提案が正しくない」
という証明にもなるので売り込みはやめた方が良いでしょう。

 

 

脳のメカニズムから考えると
「売れない営業の提案」
というのは本当に拙く感じます。

 

私も来た営業がダメなせいで、契約をしなかったことが何度もあります。

 

 

人の行動を創るには
「科学を基軸とした営業技術」
を使えば良いだけです。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
にすべてまとめてあります。

 

 

行動創造理論を手にした営業はトップセールスとなり活躍をしています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「得と損」というテーマに触れてみました。