「期待と後悔のメカニズム」競合に負ける営業は本当にダメ

2019.10.31

 

期待と後悔の変化のメカニズム

 

 

今日は
「期待と後悔」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①価値が増えればうれしい、減れば悲しいはず

②次のチャレンジだったらどっちを選ぶ?

③営業が競合に負けるということは・・・

 

 

■価値が増えればうれしい、減れば悲しいはず

 

・価値が増えれば利得

・価値が減れば損失

人は誰しもがこのように考えます。

 

つまり
「価値がプラスマイナスゼロ」
が利得と損失の参照点となります。

 

もっと平たく言えば・・・

 

・増えればうれしい

・減れば悲しい

こういうことになります。

 

 

この当たり前の感覚を振り返ったところで、3つの問題を解いてみてください。

 

■問題

A 100万回に1回、1億円をもらえる

B 90%の確率で1200円もらえて、10%の確率で何ももらえない

C 90%確率で1億円もらえて、10%の確率で何ももらえない

 

3通りのギャンブルがあります。

 

これは全てにおいて
「何ももらえない」
という結果が起こりえます。

 

 

人の心理を冒頭に確認しました。

 

増えればうれしい

減れば悲しい

 

では同じであれば・・・変わらない。
というのが通常のはずです。

 

 

しかし上記の問題を解いてみていかがでしょうか?

 

「何ももらえない」
という同じ結果の場合、あなたの気持ちは一致しますか?

 

答えはもちろん
「ノー」
のはずです。

 

最初の2つのギャンブルでは
「ちょっとがっかりする程度」
ではないでしょうか?

 

ところが3番目のギャンブルでは
「大きな後悔」
を感じたはずです。

 

 

この心理効用は
「内々に約束されていた昇給」
と同じです。

 

「かなりの額をもらえる」
と想像したときに参照点がゼロではなくなるという心理です。

 

期待に反して何ももらえないとなれば
「大きな損失」
と同じように人の脳は捉えるということです。

 

 

■次のチャレンジだったらどっちを選ぶ?

 

D 90%の確率で1億円もらえるのと、確実に5000円もらえる

E 90%の確率で1億円もらえるのと、確実に1500万円もらえる

 

では改めて
「何ももらえなかったときの後悔」
を考えてみてください。

 

負けたときにがっかりするのは同様です。

 

しかし
「ギャンブルE」
の方がその後悔はより大きなものになります。

 

・1億円手にできなかったこと

・確実な1500万円を手にできなかったこと

 

欲張りな自分の選択に大きな後悔をすることでしょう。

 

 

「選ぶことができたのに選ばなかった選択肢の存在」
が結果の受け止め方を大きく変えます。

 

期待と後悔は
「単純な結果だけではなく、選択肢の在り方」
も関係するというです。

 

 

■営業が競合に負けるということは・・・

 

この心理を営業で考えてみましょう。

 

あなたの提案がお客様に選ばれなかったときは
「2つの結果」
の可能性があります。

 

1競合を選択される

2結局どこも採用しない

この2つの結果となります。

 

結果だけみれば
「あなたの提案が選ばれなかった」
ということで同じです。

 

しかしお客様の選択は全く異なります。

 

1の選択は
「変化の選択をしている」
と言えるでしょう。

 

2の選択は
「現状維持」
と言わば一番楽な選択です。

 

もしあなたの提案が選ばれずに競合を選択したとあれば・・・

 

「後悔する選択肢ですらなかった」
ということかもしれません。

 

「営業がそこまでの選択肢として認識させられなかった」
となるかもしれません。

 

このような状況を回避するには
「理論を活用した行動」
が必要なのかもしれません。

 

理論に基づく行動は
「状況によっては非常に高い精度」
を示すことになります。

 

それ以外の状況でも
「かなりよい結果が得られる」
ことになるでしょう。

 

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これらを活用することがこれからの営業には求められることです。

 

 

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今日は「期待と後悔」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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