「自動化される営業」と「自動化されない営業」の違いは

2018.03.17

 

今日も引き続き

「AIと営業」

というテーマに触れてみます。

 

 

昨日

AIは私たちの営業をどれだけ変えるのか?

という記事でAIと営業に触れました。

 

 

当面は

「個人の仕事を自動化」

というよりも

 

「職種に紐づいた活動」

を自動化するという見込みがあるという予測があります。

 

 

ではもう少し見ていきましょう。

 

 

「どんな営業活動が自動化されるのか?」

という視点でまとめられたデータがあります。

 

 

1位 部品営業 活動の85%

2位 旅行代理業 活動の75%

3位 セールスドライバー 活動の70%

4位 保険営業 活動の65%

5位 テレマーケット 活動の50%

5位 小売行活動の50%

 

 

「50%以上の活動が自動化」

になる営業です。

 

 

決まったものの販売についての

「顧客情報の収集」

「製品情報の収集」

「契約書の作成」

「請求書の発行」

 

 

これらはテクノロジーの導入によって

「自動化できる」

範疇になります。

 

 

では逆に

「自動化できる活動が少ない」

営業とはどんなものがあるでしょうか?

 

 

1位 営業マネージャー 活動の10%

2位 非小売販売の直属の上司 活動の20%

3位 製造営業 活動の20%

4位 広告営業 活動の20%

5位 不動産営業 活動の30%

 

このような結果となっています。

 

 

戦略意思決定

従業員の指導監督

ニーズから提案製品を作る

 

 

このような業務は

「自動化しにくい」

という推測結果が出ています。

 

 

もう1つ

「興味深い軸」

があります。

 

 

それは何だと思いますか?

 

 

自動化できる活動が

「50%以上の営業が全てこの範囲」

に入っています。

 

 

逆に

「自動化できる活動が30%以下」

はこの範囲に入っていません。

 

 

その範囲とは・・・

 

 

 

 

「時給20ドル以下」

という範囲です。

 

 

これは何を表しているでしょうか?

 

 

自動化によって

「個人のキャパシティ」

が増加します。

 

 

その結果

「付加価値の高い業務に集中する」

ということになります。

 

 

人間の持つ

「能力と専門性の価値が高まる」

ということです。

 

 

提案の質を上げる

新たな分野で見込み客を創出する

クロスセル/アップセルの機会を増やす

 

 

これらを

「高度な情報を使って実現する」

という役割を担うことになります。

 

 

これがAIが導入された後

「営業に求められる姿」

となります。

 

 

私もこの記事をまとめていて

「RDメソッド」

が大いに役立つ確信を持つことができました。

 

 

今日は

「AIと営業」

に触れてみました。

 

データ:マッキンゼー・グローバル・インスティテュートより

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー