「見ているものと感じているものは違う」トップセールスは錯覚を巧みに使っている

2023.04.25

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

あなたは正しく自分の感情を表現することが出来ますか?

 

 

今日は
「見ているものと感じているものの違い」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「目の前にあるものを1分間で書き記してください」から見えるもの

②あなた自身が思う「自分は〇〇タイプだ」というのは錯覚に過ぎない

③営業の商談でも見ているものと感じているものが異なる

 

 

■「目の前にあるものを1分間で書き記してください」から見えるもの

 

 

ぜひ一緒に下記の問題に取り組んでから、記事を読み進めてもらうと良いでしょう。

 

 

まずペンと紙を用意してください。

そして次の質問にお答えください。

 

 

1つ目のご質問です。

「今、目の前にあるものを1分間で書き記してください」

 

 

2つ目のご質問です。

「今、あなたが感じていることを1分間で書き記してください」

 

 

さて書けたでしょうか?

 

 

最初の質問は簡単に書けたはずです。

目の前のものを書き記せばよいだけなので簡単です。

 

 

時計

本棚

カーテン

PC

スマートフォン

 

 

目に映ったものを書き記すだけなので簡単です。

 

 

ただし2つ目の質問はどうでしょうか?

自分の感じていることを、すんなりと表現できたでしょうか?

書き記したとしても違和感があるかもしれません。

 

 

上記の質問で
「感情を適切に表現するのは難しい」
ということに気づけたことでしょう。

 

 

自分自身の中にあるものなのに、難しいというのはどういうことでしょうか?

 

 

■あなた自身が思う「自分は〇〇タイプだ」というのは錯覚に過ぎない

 

 

しかし
「言葉の数」
という視点で見れば、感情が表現できないということはなさそうです。

 

 

A 色に関する言葉

B 感情に関する言葉

 

 

2つの言葉の数を比べると
「B 感情に関する言葉が圧倒的に多い」
ということがすぐにわかります。

 

 

にもかかわらず
「感情を言い表すことが難しい」
こととなります。

 

 

しかもようやくたどり着いた感情表現も
「思い込みに過ぎない」
という事実が突き付けられます。

 

 

心理学の研究では
「自己内観における錯覚」
という効用が明らかにされています。

 

 

自分は〇〇タイプの人間だ

自分は〇〇に向いている

自分にとっての意義は〇〇だ

 

 

自分自身で定義したとしても
「錯覚(思い込み)」
であるということが研究で明らかになっています。

 

 

思い込みとなるのは
「過去の記憶」
から導いているだけだからです。

 

 

■営業の商談でも見ているものと感じているものが異なる

 

 

人の判断のほとんどは
「無意識に過去の記憶を結び付けて行われている」
という事実があります。

 

 

例えばあなたが幼少期に
「展望台の手すりに体重をかけたとき、腐っていて落ちそうになった記憶」
を持っていたとします。

 

 

恐怖の記憶が脳に深く刻まれることになります。

 

 

恐怖の記憶を持っているあなたは
「展望台は怖い場所」
と認識をすることになります。

 

 

しかし、大多数の人は
「展望台は景色がきれいな場所」
と認識をしています。

 

 

上記はわかりやすい例として挙げました。

 

 

しかし細かい過去の記憶で
「感情はすぐに変わる」
ことになります。

 

 

朝起きて歯を磨いたときに
「少し沁みた」
だけでも感情は変わります。

 

 

また、目の前に出された情報によっても
「プラスとマイナスの感情」
はすぐに変わります。

 

 

「この手術は90%成功します」
と言われれば、前向きに手術を受けようと思うはずです。

 

 

ただ
「この手術は100人が受けて10人が確実に死にます」
と言われたらどうでしょうか?

 

 

言っていることは一緒でも
「創造される感情」
は全く異なります。

 

 

記憶と感情のメカニズムは
「営業の商談」
で活用すれば、成約率が飛躍的に上がります。

 

 

多くの営業は
「見ているもの=事実」
だけを伝えています。

 

 

しかしあなたが提示する言葉を変え
「お客様の感情と記憶を引き出す」
ことが出来れば、商談は一気に進むことでしょう。

 

 

実は営業の商談は
「脳のメカニズムを先回りする」
ことで、誰でも成約率を上げることが出来ます。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
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脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「見ていいるものと感じているものの違い」というテーマに触れてみました。

 

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行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
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