「驚きの仕組み」も知らず営業をしてるのですか?

2019.08.20

 

今日は

「驚きの仕組み」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①「驚き」とはあなたの理解と予想を端的に表したもの

②「偶然の出来事」も繰り返されると驚きではなくなる

③営業で「1度きりのミスが許されない理由」

 

 

■驚きとはあなたの理解と予想を端的に表したもの

 

あなたはどんな時に驚きますか?

 

驚くということは

「心の活動で重要な要素」

と言えます。

 

この驚き自体が

「自分の世界をどう理解し予想しているか」

を端的に表すことになります。

 

自分の理解と予想から外れたときに

「驚きが起こる」

という脳のシステムになっています。

 

 

予想には

「2種類」

あります。

 

・能動的で意識的な予想

・受動的で無意識な予想

の2つです。

 

 

■能動的で意識的な予想とはどんなもの??

 

能動的な予想は

「これから起こることを待ち受けている時」

などがこれにあたります。

 

朝会社に行って

「いつものように15人くらいの同僚が先に来ているだろうな」

とドアを開けると・・・

 

「いつもの倍の30人がすでに出社していた」

という光景に出会ったら驚くでしょう。

 

しかし実際には

「受動的に予想している出来事」

の方がずっと多く登場します。

 

しかしその出来事にはあなた自身が待ち構えていないため

「驚く」

ということはないでしょう。

 

 

■偶然の出来事も繰り返されると驚きではなくなる

 

偶然の出来事が一度でもあると

「再発したときの驚きは小さくなる」

ということも驚きのシステムの特徴です。

 

 

例えばあなたが夏休みに

「バリ島」

で休暇を楽しんでいるとします。

 

ある晩ディナーに行くとレストランで

「知人に出会った」

としたらびっくりするでしょう。

 

ここであった知人は

「友人の直人」

とします。

 

休暇を終え2週間たち

「週末にプロ野球観戦」

にスタジアムに行ったとします。

 

自分の席を見つけて座ると

「隣に座っていたのはまた直人」

だった・・・。

 

しかしバリで会った時より驚かなかった・・・

 

 

これは最初の偶然のために

「直人が海外旅行中に会う知人」

と自分の脳の中の情報を書き換えているからです。

 

正に偶然の出会いなので

「データベースとしてはおかしい」

というのは明らかですが、

 

「海外旅行中に会った知人」

「スタジアムでも会った知人」

このように情報をアップデートします。

 

 

もしスタジアムで

「別の知人」

にであっていたら普通に驚いたでしょう。

 

直人という1人の人物に会うよりも

「ずっと高い確率」

にもかかわらずです。

 

 

■決して起きることはないのに予想し続ける脳

 

夜、いつもの道を車で走っていると

「見通しの良い道でガードレールに衝突した車」

目にすることになりました。

 

次の日曜日に同じ道を走っていると

「またも別の車が衝突していた」

という出来事に出会います。

 

 

この時、私たちはスタジアムと同じように

「2度目の事故は驚かない」

こととなります。

 

そこは

「車が衝突するところ」

と認識されていたからです。

 

そして

「2度あることは3度ある」

ということで

 

また起きるのではないかと

「能動的な予想」

をし続けるということです。

 

その後、何か月も何年も

「通過するたびに衝突した車」

を思い出しまた起きてもおかしくないと考えるのです。

 

しかし、二度と起きることはありませんでした。

でも私たちはずっと予想をし続けています・・・。

 

 

■営業で1度きりのミスが許されない理由は〇〇と同じ

 

この脳のメカニズムから

「サプライズは前回を上回る」

必要があるということです。

 

家族や恋人の誕生日に

「サプライズ」

を用意したとして、次の年も同じことをしても驚きません。

 

むしろ

「がっかり感」

が出るかもしれません。

 

これは

「営業」

でも一緒です。

 

「お客様に喜んでもらえた!」

としても同じことを繰り返したところで

 

「満足度」

は上がらないでしょう。

 

 

同じように

「A社のマネージャー」

に喜んでもらえたことでも

 

「B社のマネージャー」

に喜んでもらえないことは普通の出来事です。

 

契約に至るには

「お客様の驚きの感情」

に触れるプロセスは避けられません。

 

「人は感情で行動する生物」

だからです。

 

「お客様の脳の自動システム」

を働かせなければ行動を取ることはありません。

 

参考記事:1流営業は「計算」をさせ、2流営業は「ある言葉」を答える

 

逆に

「ミスをしてしまったとき」

も同様です。

 

「同じようなミスをされた経験のあるお客様」

だったとしたら

 

「初めてのミスでも複数回行われた」

と自動的に判断されてしまい、関係性がマイナスになることもあります。

 

 

これを避けるためにはどうしたらよいでしょうか??

 

 

■行動創造理論によるトレーニング

 

脳のメカニズムを理解した

「科学的な事前準備」

が必要となります。

 

・お客様ごと

・訪問ごと

に事前準備を行うことです。

 

そうして意図的に

「ポジティブな驚き」

を創り出すことが大切です。

 

 

行動創造理論による

・営業研修

・セールストレーニング

では

 

「脳のメカニズムに基づいた行動」

を身につけていきます。

 

『営業自身が正しい行動をとり、お客様を正しい行動に導き、進んであなたの提案を受け入れる』

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今日は

「驚きの仕組み」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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