「高い」と断られる、交渉下手な営業が決して見ていないもの

2019.06.04

 

今日は

「交渉で見る部分」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①ジュースはいくらですか?

②価格が決まるのは需給の法則であるべきなのに

③「高い」と断られる営業の思考回路

 

 

1つご質問です。

 

 

あなたは

「ジュース1本にいくらなら出しても良いですか?」

「豆腐1丁にいくらなら出しても良いですか?」

 

 

恐らく多くの人が

「100円程度」

と答えてくれたのではないでしょうか?

 

 

ではもう少し考えてみてください。

 

 

「それはなぜですか?」

 

 

ここでも多くの人は

「大体ジュースはそのくらいの値段でしょ」

「大体豆腐はそのくらいの値段でしょ」

 

 

みんなジュースは同じくらい好きだから?

可処分所得の水準が同じだから?

 

 

誰もが似たような金額にたどり着くのは

「どんな思考プロセス」

を経ているのでしょうか?

 

 

通常

「価格」

が決まるプロセスは

 

 

「需給の法則」

によって成立しています。

 

 

①その品が自分にとってどれだけ価値があるか

②ほかにどんな出費の選択肢があるか?

 

 

本来はこの2つだけです。

 

 

しかし私たちは

「売値」

を大いに考慮します。

 

 

食料品

ホテル

飛行機のチケット

 

 

「通常いくらで売られているか?」

を考えることが多いでしょう。

 

 

売値は

「需給の法則」

の枠外の出来事です。

 

 

しかし

「支払い意志」

に大きな影響を与えます。

 

 

購入者側は

「このジュースは普通100円だから、100円払っても良い」

 

 

販売者側は

「お客様は100円払ってくれるから、売値は100円にしよう」

 

 

このような

「循環的関係」

になります。

 

 

この

「思考のプロセス」

の存在を知っているかどうかは、交渉で大きな違いを生みます。

 

 

どんなことが起きるかというと

「高い」

と言って断られます。

 

 

お客様は必ず

「ある金額と、ある品を末永く結びつける」

という行動をとっています。

 

 

「ジュースは100円だ」

ということです。

 

 

これを

「アンカリング」

と呼びます。

 

 

こういうアンカリングを持っている人に

「1500円のジュース」

を提案しても高いとなるでしょう。

 

 

この1500円のジュースは画期的な技術で作られた

「今までにないジュースの提案」

かもしれません。

 

 

とは言え

「これまでに無い商品です」

と言ってしまえばお客様は想像できません。

 

 

想像できないものは

「絶対に買わない」

のも人のメカニズムです。

 

 

想像させるために

「既存の〇〇のようなもの」

としなければなりません。

 

 

そうしたときに

「お客様が持っているアンカリングが発動する」

という仕組みです。

 

 

アンカリングが発動すると

「循環的関係」

になってしまいます。

 

 

「ジュース=100円」

になってしまいます。

 

 

それを本来の

「需給の法則」

に戻す必要があります。

 

 

1500円のジュースであれば

 

お客様にとっての価値はどうなのか?

他の出費と比べたときどうなのか?

 

 

こういう

「思考プロセス」

になる必要があります。

 

 

そうでなければ

「高い」

に対して

 

 

「安くします」

「いくらならいいですか?」

という交渉を始めることになってしまいす。

 

 

その結果

「じゃあ、最初からその金額で提示してくれよ」

と不信感を募らせて失注ということになります。

 

 

「交渉の時に見る部分を変える」

必要があるということをご理解いただけたでしょうか?

 

 

このように科学的根拠のある

「意思決定のプロセス」

「行動のプロセス」

から営業をすることは非常に効果的です。

 

 

どう効果的かというと

「お客様を正しい選択に導ける」

ということです。

 

 

あなたの営業は

「お客様のためになるもの」

であると思います。

 

 

それを採用することで

「お客様は笑顔の未来」

を創ることができることでしょう。

 

 

しかし営業がうまくないために、それを失わせてしまっているとしたら・・・

 

 

私の行動創造理論は

「お客様を正しい行動へナッジする」

メソッドです。

 

 

「お客様に喜んでもらい、売上が飛躍的に向上する」

を創り出すものです。

 

 

このメソッドを

「営業トレーニング」

「営業研修」

に体系化したものが我々のご提供するサービスです。

 

 

ご興味がある方は

 

【ご連絡フォーム】

 

よりご連絡をいただければと存じます。

 

 

今日は

「交渉で見る部分」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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