「高い」と断られるのはダメ営業、交渉下手な営業が全く見ていないものがあった!?

2021.04.14

 

今日は
「高いと断られるダメ営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはジュースは1本いくらと考えていますか?

②そもそもダメ営業は「価格が決まるプロセス」すら知らない

③売れる営業は、1500円でもジュースを売る、その方法を公開!

 

 

 

■あなたはジュースは1本いくらと考えていますか?

 

 

1つご質問です。

 

 

あなたは以下の商品に、いくらなら出しても良いですか?

 


ジュース1本

豆腐1丁

ノート1冊

 

 

恐らく多くの人が
「100円程度」
と考えたのではないでしょうか?

 

 

ではもう少し考えてみてください。

 

 

「なぜ100円程度なのですか?」

 

 

恐らく多くの人は、同じように考えたはずです。

 

 

「大体ジュースはそのくらいの値段でしょ」

「大体豆腐はそのくらいの値段でしょ」

「大体ノートはそのくらいの値段でしょ」

 

 

なぜそのくらいの値段なのでしょうか?

みんなジュースは同じくらい好きだから?

可処分所得の水準が同じだから?

 

 

誰もが似たような金額にたどり着くのは
「ある思考プロセスを経ている」
からです。

 

 

脳が無意識のうちに
「意思決定をしている」
ということです。

 

 

■そもそもダメ営業は「価格が決まるプロセス」すら知らない

 

 

経済の観点から
「価格」
が決まるプロセスは決まっています。

 

 

ご存じの通り
「個人の需給の法則」
によって成立しています。

 

 

①商品が自分にとってどれだけ価値があるか

②その商品を買う以外にどんな選択肢があるか?

 

 

本来は上記の2つだけです。

 

 

しかし私たちは
「売値」
を大いに考慮します。

 

 

考慮しすぎるくらいかもしれません。

 

 

食料品

ホテル

飛行機のチケット

 

 

あなたも
「通常いくらで売られているか?」
を考えることが多いでしょう。

 

 

本来、通常の売値は
「あなたの需給の法則」
の枠外の出来事です。

 

 

しかし
「あなたの支払い意志」
に大きな影響を与えます。

 

 

購入者は
「このジュースは普通100円だから、100円払っても良い」
と考える。

 

 

販売者側は
「お客様は100円払ってくれるから、売値は100円にしよう」
と考えているでしょう。

 

 

買い手と売り手の
「循環的関係」
になります。

 

 

■売れる営業は、1500円でもジュースを売る、その方法とは?

 

 

営業にとって
「思考のプロセス」
の存在を知っているかどうかは、交渉で大きな違いを生みます。

 

 

どんなことが起きるかというと
「高い」
と言って断られます。

 

 

お客様は必ず
「ある金額と、ある品を末永く結びつける」
という行動をとっています。

 

 

「ジュースは100円だ」
という信念とでもいえるでしょう。

 

 

この固定化された金額の概念を
「アンカリング」
と呼びます。

 

 

100円のアンカリングを持っている人に
「1500円のジュース」
を提案したら決まるでしょうか?

 

 

恐らく
「高い」
と断られるでしょう。

 

 

この1500円のジュースは画期的な技術で作られた
「今までにないジュースの提案」
なのかもしれません。

 

 

とは言え
「ジュースは100円」
です。

 

 

どうしたら
「1,500円のジュース」
を買ってもらえるようになるでしょうか?

 


「これまでに無い画期的なジュースです」
と言えばよいでしょうか?

 

 

残念ながら、契約はされないでしょう。

 

 

理由は
「お客様が想像できないから」
です。

 

 

想像できないものは
「絶対に買わない」
のも人のメカニズムです。

 

 

1,500円のジュースを買ってもらうには
「ジュースの枠」
から外す必要があります。

 

 

例えば
「化粧品と同じ美容効果」
が得られるとしたらどうなるでしょうか?

 

 

化粧品は
「5,000円」
だとします。

 

 

同様の価値が得られるジュースは
「1,500円」
です。

 

 

しかも
「内面から変わるので、効果は4倍です」
としたらどうなるでしょうか?

 

 

想像させるために
「既存の〇〇のようなもの」
としなければなりません。

 

 

既存のモノに置き換え想像した瞬間に
「お客様が持っているアンカリングが発動する」
という仕組みです。

 

 

アンカリングが発動すると
「循環的関係」
になります。

 

 

1500円のジュースであれば
「お客様にとっての価値」「他の出費と比べたとき」
に置き換えていきます。

 

 

本来の
「需給の法則」
に戻すということです。

 

 

売れる営業になるには
「上記の思考プロセス」
を持てることが条件です。

 

 

ダメ営業がやることは「高い」に対して
「安くします」「いくらならいいですか?」
という交渉を始めることになってしまいす。

 

 

その結果
「じゃあ、最初からその金額で提示してくれよ」
と不信感を募らせて失注ということになります。

 

 

値段の話の時こそ
「交渉では見る部分を変える」
ということをご理解いただけたでしょうか?

 

 

ここまで説明してきたことは
「単なるテクニック」
ではありません。

 

 

「人の脳のメカニズムや行動科学」
を説明してきました。

 

 

科学的根拠のある
「意思決定のプロセス」「行動のプロセス」
から営業をすることは、これからの市場では最も重要になります。

 

 

今後ドンドン
「オンライン営業」
の環境は広がっていくでしょう。

 

 

元に戻るというのは大間違いです。

 

 

その理由は
「オンライン営業は本能に適しているから」
です。

 

 

似たような
「オンライン飲み会」
はおそらく定着しません。

 

 

その理由は
「本能に適していないから」
です。

 

 

この点についての説明は割愛しますが
「重要なことは、本能にあっているかどうか」
で人の行動は決まっているということです。

 

 

オンライン営業では
「言語情報」
のやり取りです。

 

 

熱意

身振り手振り

熱量

真剣さ

 

 

このような非言語情報は存在しません。

 

 

正しい言葉によって
「お客様を正しい選択に導くスキル」
が必要ということです。

 

 

しかし検索しても書籍で調べても出てこないでしょう。

なぜならそもそも、知っている人が極端に少ないからです。

 

 

私が提唱する
「行動創造理論」
はもともと科学的根拠に基づいた営業メソッドです。

 

 

オンライン営業になり
「より価値が増した」
といってもよいかもしれません。

 

 

1人でも多くの営業が
「お客様の課題を解決できるように」
という想いから、オンライン営業に特化したプログラムを始めました。

 

 

誰でも身につけられるように
「見てマネをするだけ」
の動画プログラムです。

 

 

営業がダメになると
「日本の市場もダメになる」
と私は考えています。

 

 

だからこのプログラムを
「無料公開」
することとしました。

 

 

期間限定ではありますが、無料でご覧いただけるので、この機会に触れてみてください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「高いと断られるダメ営業」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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