「あなたも必ず使える魔法」しかしほとんどの営業が間違って使うので営業力も上がらない

 
 
あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょう
もしかしたら誰でも使える魔法を使えていないのかもしれません。
 
 
人は誰しもが絶対に使える魔法を持っていますが、売れない営業は間違っていつ可能性があります。
 
 
 
それが営業力の差となるのですが、その魔法とは一体どのようなものでしょうか？
 
 
この記事では営業力を向上させる魔法とについてお伝えします。
 
 
営業組織をマネジメントしている方や、自身の営業力に課題を感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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「あなたも必ず使える魔法」しかしほとんどの営業が間違って使うので営業力も上がらないを見ていきましょう！
 
 

あなたも必ず使える営業の魔法を既に使っている人たちは？

 
 
営業の熟練者はどのくらいのスキルや経験を持てばよいでしょうか？
 
 
実はあらゆる分野の専門家や熟練した人たちは魔法のような直感を持っています。
 
例えばチェスや将棋の名人は、素人の勝負を横目で見て通り過ぎるだけでどちらが勝つかがわかるそうです。
 
盤面をじっくり見なくても「白が勝つ」と言い当てられるといいます。
 
 
また腕利きの医者は、患者を一目見ただけで難しい判断を下すことができます。
 
 
正に魔法のような直感力です。
では営業の魔法というのはどういうものになるでしょうか？
 
 

営業の魔法を使える人はトップセールスと呼ばれる人なのか？

 
トップセールスの特徴をあげてみましょう。
 

 
上記を無意識のうちにできている人はトップセールスと呼ばれる人たちです。
 
 
お客様の課題をすぐに見抜いたり、良好な関係を築けるのは魔法のようなスキルです。
 
 
自分がトップセールスでは無いと感じている営業にとっては、上記の魔法を使うのは難しいことかもしれません。
 
 

あなたがトップセールスでなかったとしても「魔法」はすでに使えている

 
 
もしあなたがトップセールスでなかったのなら、営業の魔法は使えていないと行くことでしょうか？
 
 
大丈夫です！安心してください。
 
 
実は「直感の魔法」というものはあなたも普段使っていることはご存知ですか？
 
 
ではあなたも使える魔法の正体とはどのようなものでしょうか？
 
 

あなたも使っている魔法は無意識、意識して使えるようになれば営業の魔法に変わる

 
 
今あなたがトップセールスでなかったとしても、日々魔法を使っています。
 
 
ただ、その魔法は非常に強力なのですが、意識して使ってはいません。
 
 
もしそのチカラを意識して営業で使えるようになれば、一気にトップセールスへの道は開けるかもしれません。
 
 
その魔法とは「直感の魔法」です。
 
 
さて、それはどんな魔法でしょうか？
少し直感の魔法の例を見てみましょう。
 
 

あなたが無意識に魔法を使っているとき①「他人の感情を一瞬で読み取る」

 
例えば、あなたがお客様からの電話に出たときです。
 
 
その第一声を聞いた瞬間に「相手が怒っている」ということは一瞬で察知できるはずです。
 
 
そしてその直感は大抵的中をしています。
一瞬で相手の機嫌がわかるのは魔法といっても良いでしょう。
 
 
相手の感情を一瞬で見抜いているわけですから…
 
 
さて別の例も見ていきましょう。
 
 

あなたが無意識に魔法を使っているとき①「少し前の会話を読み取ることができる」

 
あなたが部屋に入った瞬間、ある違和感を感じます。
 
 
その違和感は「自分が噂の種になっていた」ということを感じたからです。
 
 
話しもしていないのに、少し前の話題を読み取れるのは魔法と呼べることでしょう。
 
 
もう既に上級魔法使いの領域です。
 
 

あなたが無意識に魔法を使っているとき①「危険を瞬時に察知する魔法」

 
あなたが車を運転して走らせているときにも魔法は使います。
 
 
車を走らせていて隣のレーンの車のわずかな挙動で危険を察知し、あなたはブレーキを踏みます。
 
 
わずかな動きで危険を察知する魔法も、あなたは 無意識に使っていることでしょう。
 
 
上記の例は一例であり、誰もが毎日のように専門家レベルの魔法を使っていることにお気づきいただけたことでしょう。
 
 
しかしあなたも気づかず、無意識のうちに行われ、ありふれたものなのであなたも魔法と気づきません。
 
 

無意識に使われる直感の魔法は「科学のチカラ」で証明されている

 
 
誰もが使っている直感の魔法は無意識のうちに発動をしています。
 
 
そのため魔法のチカラだとは気づかれにくいのです。
 
 
ある科学者がその魔法の解明に乗り出しました。
 
 

20世紀最高の科学者ハーバート・サイモンの名言が魔法を明らかにする

 
20世紀最高の科学者といわれる、ハーバート・サイモンの名言で魔法は明らかになっています。
 
 
そもそも心理学の世界では、直感を魔法とはみなしていません。
それはあなたと一緒です。
 
 
しかしハーバート・サイモンは科学的表現で直感の魔法を評しています。
 

 
サイモンの言葉で気になるキーワードは3つあります。
 

 
サイモンの言葉で気になるキーワードです。
これでは少しわかりにくいので、またチェスを例に見てみましょう。
 
 

サイモンの名言が明らかにしたチェスで用いられた直感の魔法の正体

 
サイモンは先ほどの言葉にたどり着くために、実際にチェスの名人を分析し続けました。
 
 
サイモンが分析をしたのは「チェスの名人が盤上の駒を素人と違う目で見られる理由は何か？」ということです。
 
 
そしてサイモンはある結論にたどり着きました。
 

 
そして名言が生まれました。
 
 
数千時間の鍛錬によって情報が蓄積されているということです。
 
 
そして直感とは蓄積された情報を引き出し、状況と結びつける作業ということです。
 
 
これが直感の魔法の正体です。
 
 
情報を引き出す作業は、脳に蓄積されている情報の量と質によって変化するということです。
 
 
サイモンは専門家の直感も子供の能力も根は同じと言っています。
 
 

小さな子供でも使っている直感の魔法をあなたはなぜ使おうとしないのか？

 
例えば2歳児が犬を見て「わんわんだ」ということは、実はものすごい能力です。
 
 
小さな子供たちは、物を認識して名前を付けることに対して信じられないほどの学習能力を発揮します。
 
 
『初めて遭遇する局面の中でも、慣れ親しんだ要素を見つけ、それに対して適切な行動を選択する』
 
 
上記を学び続けていくうちに、直感として表現されることになります。
 
 
あなたもすでに何十年も前から魔法は使い続けてきたのです。
 
 

このすばらしい絶対に使える魔法も1つ間違えると残念なことが起こる

 
 
しかし直感には残念なことがあります。
 
 
残念なこととは、呼び出される直感が、正しいとは限らないということです。
 
 
ここにもサイモンの言葉によって理由を明らかにできます。
 
 

絶対に使える魔法が間違いを犯すとき

 
 
サイモンの言葉の中には『慣れ親しんだ要素を見つける』とあります。
 
 
この慣れ親しんだという部分に、間違った行動を選択する要因が存在しています。
 
 
つまり人は知識や情報の中から、必ずしも適切なものを選択するわけではないということです。
 
 
この部分は確実に覚えておいてください。
 
 

絶対に使える魔法を壊す「慣れ親しんだ要素」

 
もう一度、慣れ親しんだ要素から選択するという部分を確認していきましょう。
 
 
慣れ親しんだことを言い換えれば「いつもやっている行動」ということです。
 
 
いつもと同じ行動を選択してしまうということです。
 
 
このことは行動科学でも名前が付けられ「ヒューリスティクス」と呼ばれているものです。
 
 
もう少し身近な言葉で表現すれば経験則や無意識に使っている法則です。
 
 
あなたも普段からヒューリスティクスの魔法によってい動かされています。
 
 
本当は適切ではない行動でも無意識のうちに続けてしまうということです。
 
 
特に無意識であることが厄介です。
 

 
あなた自身が選択をしているにもかかわらず、気づけないということです。
 
 
あなたが誤った行動をとり続ける要因です。
 
 
ビジネスでも…
プライベートでも…
自分で立てた目標にさえも…
 
 

絶対に使える魔法を間違えるかからダメ営業がよくする行動を選択してしまう

 
 
絶対に使える魔法＝直感の魔法
 
 
ビジネスや特に営業における影響を見ていきましょう。
 
 
営業では絶対に使える魔法のの営業は、お客様対応でよく見られることです。
 
 

営業がお客様の言葉に直感的に反応するからダメ営業となる

 
多くの営業たちはお客さんの言葉に直感的に反応することをことをよくしています。
 
 
私の行う営業研修のロールプレイの実践の中でも、本当によく見受けられます。
 
 
例えばお客様に「高いよ」と言われたときの対応は顕著です。
 
 
さて、この時あなたは何と反応しますか？
直感で応えてみてください。
 
 
ダメ営業はここで「わかりました、安くできるか確認します」と最悪なパターンを言い出しかねません。
 
 
ダメ営業は直感的に、このぐらい安くすればいけるかなと判断します。
 
 
そして最適な金額を導いた自分が賢明だと思っているのかもしれません。
 
 
もちろんこんな営業は大間違いです。
当然、売上や利益も上がりません。
 
 

営業の意思決定は慣れ親しんだものを優先する

 
人の意思決定のほとんどは、無意識のうちに行われるという大前提があります。
 
 
人は1日に35,000回ほどの意思決定を行っています。
しかし誰もがそんなにしているという認識はありません。
 
 
つまり人の意思決定の大部分は無意識に行われているということです。
 
 
そしてこの無意識の意思決定は、慣れ親しんだものが優先されているということです。
 
 
先ほどの例で挙げた「高いよ」⇒「安くすればよい」というのは無意識の意思決定です。
 
 
さて、このような営業は、絶対に使える魔法を間違って使っているということです。
 
 
こんな営業を変えるにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
ここにも正しい魔法が存在しています。
 
 

ダメ営業をトップセールスに変える魔法

 
まず、ダメ営業の慣れ親しんだ意思決定を変える必要があります。
 
 
そのためには持っている情報の「量」と「質」を変える必要があります。
 
 
先ほど触れたハーバート・サイモン博士の言葉を思い出してみてください。
 
 
情報の「量」と「質」を変え、慣れ親しんだ脳の回路を変えるということが必要です。
 
 
そのためには効果的なのは、外部からの強い刺激です。
 

 
単純ですが人の変化に必要なアプローチです。
 
 
しかし単純ではあるものの、これらを実現するにはかなり高度な技術が必要です。
 
 
上司や先輩からの指導では変えることができません。
 
 
そもそも同じように間違った選択をしているケースがほとんどだからです。
 
 
正しい刺激を与えないと、間違った魔法にかかった営業を変えることはできないということです。
 
 

まとめ

 
 
絶対に使える魔法とビジネスと営業との関係性について触れてきました。
 
 
あなたも魔法が使えることが分かったと同時に、その魔法によって失敗を選択していることにも気老けたことでしょう。
 
 
まずは絶対に使える魔法がビジネスにおいて間違った選択をさせているということを知ることから始めましょう。
 
 
最後に記事中で触れた高度な魔法について触れておきます。
この魔法を使えばどんな営業もトップセールスに変貌します。
 
 
すでに1万人以上の営業が平凡な成績を手放し、企業の業績を大幅に押し上げる魔法を手にしています。
 
 
恐らく営業が飛躍的に変わるには、この方法しかないでしょう。
 
 

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