無意識の選択を逃れることで、ビジネスが成功に大きく近づく

 

 

今日は
「比較と選択の過ち」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①有名な選択のメカニズム「ジャムの法則」

②人の脳は比較することでしか価値を判断できない

③二者択一の選択のエラー率は70%もある！？

 

 

■有名な選択のメカニズム「ジャムの法則」

 

 

マーケティングの事例で必ず出てくる
「ジャムの話」
があります。

 

 

あなたもご存じだと思います。

 

 

【ジャムの実験】

 

スーパーマーケットに買い物に来たお客さんに、ジャムの試食販売をする。

2つのグループに分け、異なる条件でどのように行動が変化するかを調べる実験です。

 

 

Aグループ　6種類のジャムを試食

Bグループ　24種類のジャムを試食

 

 

選択肢が多い方が良いように思えます。

実施の結果は下記の通りです。

 

 

■6種類のAグループの結果

試食をした人の割合：40%

試食後に購入した割合：30%

全数の購買率：12%

 

 

■24種類のBグループの結果

試食をした人の割合：60%

試食後に購入した割合：3%

全数の購買率：1.8%

 

 

選択肢の少ないAグループの方が
「購買につながった」
という有名な実験です。

 

 

コロンビア大のシーナ・アイエンガー教授が行った研究で
「ジャムの法則」
と呼ばれるものです。

 

 

人の行動の
「決定回避の法則」
を明らかにしたものです。

 

 

■人の脳は比較することでしか価値を判断できない

 

 

比較の数を見る前に
「人の脳が出来る評価」
を見ておきましょう。

 

 

大前提として人の脳は
「絶対評価が出来ない」
ということを覚えておくと良いでしょう。

 

 

必ず何かと比較しないと価値がわからないということです。

 

 

比較と選択については、様々な研究が行われています。

その1つがジャムの法則です。

 

 

人はリスクを避けるために
「無意識のうちに選択肢を増やす」
ということも行っています。

 

 

PCを買う際には
「様々な機器をつなげるかもしれない｝
といってインターフェースの多いものを選ぶ。

 

 

スマートフォンを買い替える時
「万が一壊れるかもしれない」
といって30日限定の有償プログラムに加入する。

 

 

様々な理由で選択肢を増やしています。

しかし選択肢を多くしすぎて、決定を先送りするのも人間です。

 

 

営業の方なら想像がつくと思います。

 

 

決まらない案件というのは
「お客様がアレもコレも」
と言い出したら決まりません。

 

 

大抵商談が上手く行くときは
「ほぼ一直線で進み、最後に微調整程度」
というのが一般的です。

 

 

営業は選択肢を提示しながらも
「選択を絞るお手伝い」
をすることが求められるスキルです。

 

 

■二者択一の選択のエラー率は70%もある！？

 

 

自分の意思決定の選択を最後に見てみましょう。

 

 

あなたも意思決定をする際ほとんどが
「二者択一」
で行っていることでしょう。

 

 

子供のころからの
「意思決定の習慣」
です。

 

 

しかし二者択一は
「好き嫌いの意思表示程度」
のものです。

 

 

比較検討して行ったというものではありません。

しかもかなりのエラーがでる意思決定方法です。

 

 

例えば
「3つの物件を選定するケース」
で見てみましょう。

 

 

物件A　家賃〇　収納△　交通〇

物件B　家賃△　収納〇　交通〇

 

 

あなはこの時
「家賃」
の優先度が高いと思いました。

 

 

そうするとあなたは
「家賃が安いAを選択」
します。

 

 

次に
「家賃が同じ物件C」
と比べます。

 

 

物件A　家賃〇　収納△　交通〇

物件C　家賃〇　収納〇　交通△

 

 

結論は
「収納性能がCが高い」
ということで物件Cを選ぶことになりました。

 

 

一見、賢明な選択に見えるかもしれません。

ただし、先にBとCを比べていたらどうでしょうか？

もしかしたら違う選択になったかもしれません。

 

 

上記は1例ですが、二者択一の選択をするとエラーが起こりやすくなります。

 

 

しかし人間は
選択肢を増やしながらも、選択肢を切り捨てる」
という難解な意思決定を無意識に行っています。

 

 

MITの研究で分かったことがあるようです。

 

 

二者択一の意思決定の成功率は
「30%」
に過ぎないということです。

 

 

好き嫌いの意思決定では
「70%のエラー率」
ということです。

 

 

逆に論理的に考えるには
「五者択一」
が良いようです。

 

 

5つから選択すると
「成功率は90%」
になるという結果が出たようです。

 

 

答えのないビジネスの世界において
「自分たちの意思決定は選択肢5つにする」
というのが重要ですね。

 

 

まずは好き嫌いから抜け出すために
「必ず3つの選択肢から選ぶ」
とすると良いでしょう。

 

 

そうすれば
「無意識の選択のメカニズム」
から逃れられるようになります。

 

 

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今日は「比較と選択の過ち」というテーマに触れてみました。