【必ず間違えるクイズ】スティーブさんの職業を当ててください

2019.07.10

 

今日は

「ステレオタイプ」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

① クイズ スティーブさんの職業を当ててください

②人の判断はひどくいい加減であるという事実 

③ 営業先のお客様も同様であるということ

 

 

■クイズ スティーブさんの職業は?

 

あなたは

「ステレオタイプ」

という言葉を聞いたことがありますか?

 

これは

「社会学の概念」

です。

 

・先入観

・思い込み

・固定観念

・レッテル

などをまとめた言葉とお考え下さい。

 

音声で使われるステレオ

「立体的」

の意味なので、それとは異なります。

 

こんな実験があります。

一緒にお考え下さい。

 

アメリカに

「スティーブさんという男性」

がいました。

 

この人の評判を近所の人に聞いてみると

 

・とても内気で引っ込み思案だ

・いつも頼りになるが、基本的に他人には関心がない

・現実の世界にも興味がないらしい

・物静かで優しい

・秩序や整理整頓を好むね

・細かいことにこだわる

 

さてスティーブさんの職業は

「図書館司書」

「農家の人」

どちらでしょうか?

 

 

スティーブさんの性格は

「図書館司書」

に適した人だと誰もが思います。

 

多くの人が

「図書館司書」

だと答えました。

 

ただこの質問に答えるには

「統計データ」

を考える必要があります。

 

しかしそのデータは

「確実に無視」

をされました。

 

そのデータとは

「図書館司書1人に対して、農家の男性は20人以上いる」

という統計数値です。

 

農家の人がこれだけいれば

「物静かな男」

は図書館に座っているより、トラクターを運転している確率の方が高いでしょう。

 

ところが実験の参加者は

「統計データを無視」

しました。

 

「ステレオタイプとの類似性」

だけで判断をするという結果になりました。

 

 

■人の判断はひどくいい加減であるという事実

 

今日のテーマで取り上げたいことは

「人の判断はいい加減である」

ということです。

 

事実よりも

「先入観や固定観念を優先する性質を持っている」

ということです。

 

日常の生活でもいろいろあるでしょう。

 

「日本製は品質が良い」

「中国製は品質が悪い」

と思っている人は多いでしょう。

 

しかし

「ハイテク分野」

では中国製品が完全に品質を上回っています。

 

日本の製造業での

「リコール問題」

を振り返れば品質が良いと言い切れるでしょうか?

 

 

■営業先のお客様も同様であるということ

 

営業の場面でも同様です。

 

あなたの会社に対して

「商品は安いが品質が悪い」

という先入観を持たれているかもしれません。

 

この商品は

「高いわりに効果がない」

と思われていることもあります。

 

例えば私の事業分野であれば

「営業研修はやっても効果がない」

と思いこんでいる営業責任者に出会うこともあります。

 

決してそんなことはないのに

「思いこまれている」

わけです。

 

しかも本人は

「賢明な決断をしている」

と思っています。

 

その脳の判断に従ったほうが

「楽」

だから思い込みを続けるということです。

 

営業では

「相手は固定観念を持っている」

という前提で商談をする必要があります。

 

これは営業の商談中に

「話の中から判断をする」

ということが求められます。

 

 

■ゴルフやサッカーではできるのになぜ営業でできないの?

 

営業に行く前の

「事前準備」

からいくつかのタイプを想定して準備する必要があるでしょう。

 

新規営業の事前準備では

「お客様の会社のホームページの情報」

を見るだけでは足りません。

 

「相手がどんなステレオタイプか」

を想定してシナリオを作る必要があります。

 

しかし多くの営業は

「自分の商品の紹介方法」

しか準備をしていません。

 

ゴルフだって

「ホールの特性で使うクラブ」

を変えることでしょう。

 

野球だって

「相手ピッチャーの特性でバットの握りや振り方」

を変えることでしょう。

 

サッカーだって

「相手のプレースタイルに応じて」

プレーの選択を変えることでしょう。

 

それは

「勝つため」

に選択をしている当たり前の行動です。

 

では

「営業では・・・」

 

「人間は無意識に判断をする」

「人間は無意識に行動を選択する」

生き物です。

 

それを理解せずに営業をしてもうまくいきません。

 

上手くいった時は

「たまたま」

ということになります。

 

もしそのたまたまが

「体系的に再現できる」

としたらどうでしょうか?

 

営業で

「勝つ確率」

は飛躍的に向上するでしょう。

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はお客様の無意識の行動を先回りする理論です。

 

先回りをしたうえで

「お客様に正しい選択」

を促す営業を実現します。

 

その結果

「お客様が進んであなたの提案を選択する」

という結果を創り出します。

 

行動創造理論を活用して

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今日は

「ステレオタイプ」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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