【ビジネス寓話シリーズ】「カラスと水差し」あなたはカラスにも劣る営業かもしれません

2021.06.27

 

カラスにも劣る営業ってどんなヤツ!?

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「カラスと水差し」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

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乾燥した天気が続いて、鳥たちは飲み水をほとんど見つけられなくなっていました。

 

 

そのとき
「喉の渇いたカラス」
は水が少し入った水差しを見つけました。

 

 

しかし水差しは高く首のところが細くなっています。

 

 

いろいろ試してみても
「どうしても口が水にとどかない」
ので水が飲めません。

 

 

カラスは喉が渇いて死にそうでした。

すると、ある名案を思いつきました。

 

 

カラスは小石をつまむと、一つずつ水差しの中へ落としていきました。

石を一つ入れるたびに水面が少しずつ高くなっていきました。

 

 

やがて水差しの口まで水が近くなり、カラスは水を飲むことができました。

 

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有名な
「イソップ童話」
の一節です。

 

 

カラスは鳥の中でも賢い

知恵を使って解決する大切さ

 

 

このような教訓として知れ渡っています。

 

 

■カラスですら知恵を使っている、あなたの営業は??

 

 

ビジネスの視点で見れば
「カラスですら知恵を使っている」
事を考える必要があります。

 

 

のどが渇いているが
「口が細く水が飲めない」
からといって、カラスは諦めていません。

 

 

あなたはどうでしょうか?

 

 

営業で契約が欲しいと思っても、なかなかうまく行かない。

そんなとき、知恵を使えているでしょうか?

知恵を使おうとしているでしょうか?

 

 

多くの売れない営業たちは
「価格が合わなかった」
「商品が悪い」
「タイミングじゃなかった」
といって、他責で諦めようとします。

 

 

自分の商談がうまく行かなかったことを認めたくないので
「報告書に格別の要因を探す」
という検証にとどまっている営業はよく見かけます。

 

 

うまく行かない原因を
「何かの責任」
にした瞬間、iPDCAは止まります。

 

 

その結果、昨日と同じことを続けて消耗をしていくだけです。

 

 

■意思決定と行動は「連想記憶」から創られる

 

 

さて、カラスはなぜ石を入れたのでしょうか?

 

 

「名案を思いついた」
とあるので、もともと知っていたわけではなさそうです。

 

 

しかし思いつくためには
「記憶の中にきっかけ」
があることは間違いなさそうです。

 

 

名案やアイデアは
「既存の記憶の組み合わせ」
からしか生まれません。

 

 

生物の脳のメカニズム上、未知のことは存在していないのと一緒だからです。

 

 

カラスは
「目の前の事象」と「何かの記憶」
を結び付けて、意志を入れるという行動を選択しました。

 

過去の記憶から
「水が上がってくる」
ことを引き出せたのでしょう。

 

 

その結果
「のどを潤すことができた」
のです。

 

 

さて話を営業に置き換えましょう。

 

 

先ほど
「検証を他責にしている」
と書きました。

 

 

さて、その営業の記憶はどうでしょうか?

新しい情報は増えたでしょうか?

 

 

恐らく次の営業でも
「うまく行かない時、価格や商品のせいにする」
となるでしょう。

 

 

連想記憶は
「一番引き出しやすい情報」
から創り出されます。

 

 

その連想記憶がデフォルトになると
「この商品は売れない」
と思ってしまいます。

 

 

当然、売れるわけはありません。

こんな営業に提案されたお客様も被害者ですね。

時間を浪費させられたことになります。

 

 

人というのは
「鳥よりも記憶力が無い」
ということはご存じでしょうか?

 

 

新しい情報は、長期記憶として保存されず、どんどん消えていきます。

 

 

もしかしたら
「先ほどの商談」
で大きな気づきがあったかもしれません。

 

 

しかし
「記憶に定着させる事前準備」
ができていないために、何もなかったこととなります。

 

 

例えば研修をやって
「効果がある人、効果が無い人」
に分かれます。

 

 

でもおかしくないですか?

 

 

同じ情報を手にしているのに
「変化をする人としない人に分かれる」
ということです。

 

 

多くの人は
「意識が低いから」
で片づけてしまいます。

 

 

しかしこの寓話のカラスよりは意識は高いはずです。

 

 

大切なのは
「行動変革には連想記憶を変えること」
です。

 

 

連想記憶を変える方法を手にすれば
「カラスのように知恵を使い、思い通りの結果を手にする」
ことがあなたにもできるようになります。

 

 

その方法は
「コラムの中にたくさん詰まっている」
のでご覧ください。

 

 

https://raisondetre.jp/column/

 

 

今日は大人気のビジネス寓話シリーズ「カラスと水差し」をお送りいたしました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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