【第39回ショッピングの科学】新規のお客さんが来ないなら「隣り合わせの法則」

2020.02.01

 

集客よりも優先的にやること

 

 

今日はシリーズ
「ショッピングの科学」
をお送りいたします。

 

第39回のテーマは「隣り合わせの技術」です。

 

<index>

①新規のお客さんはもう来ない

②客単価をあげる「隣り合わせの法則」

③法則が生み出す一番大切なこと

 

 

■新規のお客さんはもう来ない

 

お店のオーナーの多くは幻想を抱えています。

 

それは
「新規のお客様」
が大挙してきてくれるということです。

 

しかし残念ながらこれは
「幻想」
です。

 

市場の状況を見てみれば子供でも分かることです。

 

 

人口が減少している

必要を上回る数のお店が存在している

 

この状況で新規のお客様を獲得するのは難しいでしょう。

 

 

お店の経営者は
「売上の80%は常連客の20%によって生み出されている」
と知ることが重要です。

 

お店の売り上げ規模を拡大したければ
「いつも来てくれるお客様にもう少しお金を使ってもらう」
ことでしょう。

 

ではどうしたらよいでしょうか??

 

 

■客単価をあげる「隣り合わせの法則」

 

これは文字通り
「あるアイテムともう1つのアイテムを隣に陳列する」
というものです。

 

2つの組み合わせの相乗効果により
「売上向上」
を実現するというものです。

 

私たちが一番見てきたのは
「レジの直線のガムや乾電池」
です。

 

大きくない

消費期限がない

あっても困らない

このような条件で、最後に買っておくかとなるわけです。

 

 

これはレジ前だけに限らず
「売り場のあらゆるところ」
で起こりうることです。

 

お店がこのことに着目すべき点は
「もう1つの商品は粗利率が高い」
という点です。

 

お客様が目的買いをする商品は
「競争が激しく利ザヤが低い」
ということが多いでしょう。

 

そこに
「もう1つのアイテムで粗利を稼ぐ」
ことが求められます。

 

 

昔、とあるバーでは・・・

 

・タバコ

・ジュークボックス

・ゲーム機

この売上で家賃を十分賄っているという話を聞きました。

 

 

■法則が生み出す一番大切なこと

 

マウスにはマウスパッド

車にはスタイリッシュなフロアマット

お洒落な洋服にはフレグランス

お蕎麦には天ぷら

 

このようにいろいろな組み合わせができます。

また私たちはお店からのその提案で購入をしたこともあるでしょう。

 

 

しかし隣り合わせの法則の目的は
「売上と利益を作る」
ことではありません。

 

 

これは結果です。

 

 

一番重要なのは
「お客様がもっと足を運びたい」
「長い時間に店内にとどまりたい」
と思ってもらうことです。

 

その思いを実現するために
「隣り合わせの法則」
は大いに役立ちます。

 

 

今日はショッピングの科学
「隣り合わせの法則」
をお送りいたしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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