【脳のクイズ】4歳児の読書能力を年収で表せますか?

2019.09.02

 

今日は

「無意識のレベル合わせ」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①異なる質問に対して答えるときの共通点

②あなたは「レベル合わせ」ができますか?

③間違っているのに正しい答えとして受け入れてしまう

 

 

■異なる質問に対して答えるときの共通点

 

これらの質問に答えるときには共通点があります。

 

・大統領の人気度はどのくらいか?

・金融犯罪に関する刑罰はどのくらいか?

・どのくらい幸福か?

 

さてこれらの質問の共通点はなんでしょう。

 

それはどの質問も

「どのくらいか?」

という程度や度合いを尋ねている点です。

 

つまり

「度合いに幅がある」

「どれも比較が可能」

ということです。

 

○○より人気がある

〇〇より厳しい罰

〇〇より幸福

と答えることができます。

 

そしてこの比較は

「脳の中で自動的に行われている」

ということです。

 

これを

「レベル合わせ」

と呼びます。

 

 

■あなたは「レベル合わせ」ができますか?

 

実際にあなたが

「レベル合わせ」

ができるか見てみましょう。

 

 

例題

「ジュリーは4歳の時にスラスラ本を読むことができた」

 

子供としては

「達者なジュリーの能力」

です。

 

これを次の尺度に当てはめてください。

 

ジュリーの早熟な才能を

「背の高さ」

で表すとしたら?

 

160cmでは低い?

200cmでは高すぎる?

 

確かにすごいが途方もない大天才でも無いか・・・

 

これが生後10か月だったら

「250cm」

くらいにはなるだろう・・・

 

このように

「レベル合わせ」

を行えたと思います。

 

 

では、ジュリーの読書能力を

・あなたの職業の年収で表すとしたら?

・犯罪の重大性で表すとしたら?

・一流大学生の成績で表すとしたら?

 

恐らくそれほど難しくはないでしょう。

 

 

■間違っているのに正しい答えとして受け入れてしまう

 

この比較の結果は

「同じ文化的環境であれば数値は似たようなものになる」

という実験結果があります。

 

ではこの比較数値は

「正しい」

と言えるでしょうか?

 

「自分の持っている物差しに合わせる」

というのはごく自然の脳のメカニズムです。

 

そのために人は

「正しい答えである」

と思い込みをしてしまいます。

 

さらに

「尺度を変えたこと」

により論理的であるとすら考えます。

 

そのため、本来間違えた判断を覆す

「熟考システム」

での受け入れてしまうことになります。

 

 

■営業の場面でこれが起きるとどうなるか?

 

営業をするということは

「お客様が提案の価値を比べる」

ということと言えます。

 

あなたの営業した提案に対して

「〇〇と比べてどうか」

という判断を下しています。

 

お客様ごとの

「モノサシ」

でレベル合わせをしているということです。

 

この判断は考えたものではなく

「自動システム」

によって導き出された答えです。

 

そしてその多くは

「間違った答え」

であるということです。

 

例をあげれば・・・

 

あるお客様は

「スマーフォンはガラケーより高い」

というレベル合わせをします。

 

さてこの判断は正しいでしょうか?

 

営業であればちょっと考えれば

「間違い」

であることがわかるはずです。

 

ここでは

「通話料」

という比較項目を追加してみましょう。

 

ガラケーは従量課金

スマホはアプリを使えば無料

 

単純な例ですが

「スマホが高いというのは間違い」

であることは明確です。

 

 

あなたの営業した製品やサービスも

「お客様が自動的にレベル合わせ」

をして判断を下しています。

 

そこで営業がやるべきことは

「比較軸を変える」

という作業が必要です。

 

これをやっていない営業は、何と言われて断られるでしょうか?

 

もうおわかりですね。

「高い」

です。

 

お客様が一番使いやすい断り文句です。

 

このレベル合わせは

・直接競合

・間接競合

だけにとどまりません。

 

「価値」

という判断軸で考えさせることが重要です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムによる営業理論

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのように脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「研修をしても変わらない」

と一度でも思ったことのある人にこそ、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

というのは本能の行動を考えればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

【ご連絡フォーム】

 

営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「無意識のレベル合わせ」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー