あなたがお金を意識した瞬間に取るマイナス行動!?「ダメ営業」が生まれるのも同じ理由

2021.04.27

 

お金を意識した営業がダメになるのは必然でした。

 

 

今日は
「先行情報と行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①まずクイズです「果物を1つ思い浮かべてください」

②お金を意識したグループがとった行動とは??

③あなたのプライミングで営業組織と商談をダメにしている

 

 

■まずクイズです「果物を1つ思い浮かべてください」

 

 

まず1つクイズをやってみましょう。

 

 

「信号で止まれは何色ですか?」

 

 

信号の色を想像してみてください。

 

 

では次になんでもいいので
「パッと思いつく果物」
をあげてください。

 

 

もしかしたらあなたは
「リンゴ」「イチゴ」
などが思い浮かんだのではないでしょうか?

 

 

多くの人が
「信号の色→赤い果物」
を想像します。

 

 

実はある有名な実験の1節です。

 

 

「人は先に与えられた情報によって、意思決定に影響を受ける」
ことが明らかになっています。

 

 

行動科学で
「プライミング」
と呼ばれるメカニズムです。

 

 

■お金を意識したグループがとった行動とは??

 

 

プライミングをもう少し掘り下げてみていきましょう。

 

 

プライミングと
「お金の実験」
があります。

 

 

「バラバラの単語のカード」
を組み合わせて1つの文章にするというテストを行いました。

 

 

Aグループには
「外は寒いですね」
といった中立の文を作成してもらいます。

 

 

Bグループには
「給料が高い」
などお金や賃金にまつわるカードで文章を作成してもらいます。

 

 

Bグループには
「お金」
という先行情報が与えられました。

 

 

このテストを行うことで
「お金に関するプライミング」
が行われたことになります。

 

 

テストの見どころはここからです。

 

 

文章作成のテストの後
「難解なパズル」
に挑戦してもらいました。

 

 

実験を行っている人は
「難しいので助けが必要であればいつでも声をかけてください」
といって部屋を後にします。

 

 

両グループとも、難しくて助けを求めました。

 

 

しかし、助けを求める時間には
「2倍近い差」
がありました。

 

 

中立の文章を作成したAグループは
「平均3分」
で助けを求めました。

 

 

お金の文章を作成したBグループは
「平均5分半」
で助けを求める結果となりました。

 

 

つまりお金のことを考えた人たちは
「独立独歩の傾向」
が強まり、助けを求めなかったと考えられます。

 

 

またBグループの人たちは
「他者を助けることに消極的」
になる傾向がみられました。

 

 

 

他の実験者のデータ入力の手伝い

戸惑った様子の人への声掛け

箱いっぱいの鉛筆をばらまいた人への手助け

 

 

なんとこれらの行動に対して
「消極的」
な傾向がみられました。

 

 

他にも
「チームワークより個人の労力が必要な課題」
を選択したがる。

 

 

座る場所を選ばせると
「共同作業のグループから離れた席」
を選択するようになりました。

 

 

平たく言えば
「お金を意識させるだけ」
でつながりをもった振る舞いをしなくなるということです。

 

 

実験で
「プライミング」
を施しただけにも関わらずです…。

 

 

非常に強力な
「行動メカニズム」
であることがわかります。

 

 

■あなたのプライミングで営業組織と商談をダメにしている

 

 

プライミングの習性を
「身近なビジネス」
に置き換えてみましょう。

 

 

もし社員や部下が常に
「お金」
を意識させるような環境にあったらどうなるでしょうか?

 

 

チームプレーより
「個人プレー」
を選択する人が多くなるということです。

 

 

それが進んでいくと
「足の引っ張り合い」
に発展する可能性もあります。

 

 

厳しいノルマと高い報酬をセットの
「営業組織」
に顕著にみられる傾向です。

 

 

ウチの営業は一人でやってしまう

情報の共有をしない

自分さえ良ければよいと思っている

 

 

私自身、営業研修やコンサルティングの事前ヒアリングで、かなり多くの割合で聞く話です。

 

 

独立的な思考にしたのは
「環境」
です。

 

 

厳しいノルマと高い報酬を提示すれば
「行動のメカニズム」
により、独立的になるのは明らかです。

 

 

もし
「組織としてビジネスを進めていきたい」
と考えるのであれば、評価制度からの見直しが必要です。

 

 

できる限り
「給料」「報酬」「インセンティブ」
といった情報からメンバーを遠ざける方がよいでしょう。

 

 

まだまだ数多くの企業で
「お金をモチベーションの源泉」
にしているケースが見られます。

 

 

もう少し掘り下げれば
「55歳以上の経営者」
に多い傾向があります。

 

 

なぜなら
「自分自身のモチベーションがお金」
だったからです。

 

 

プライミングの行動メカニズムは
「営業の商談」
においても非常に重要です。

 

 

例えばコミュニケーションの基本の
「結論から述べよ」
というのもプライミングを考えると良いでしょう。

 

 

結論から述べる本当の理由は
「話を分かりやすく整理する」
だけではありません。

 

 

先行情報として
「相手の思考を先回りする環境を整える技術」
です。

 

 

科学を基軸とした
「営業の技術の1つ」
です。

 

 

営業技術は数多くありますが
「すべての商談で有効」
という点では、かなり優秀なスキルです。

 

 

プライミングを正しく身につけるだけで
「全然売れなかった営業」
でも契約が驚くほど簡単に取れるようになります。

 

 

身につける方法は
「見てマネをするだけ」
です。

 

 

世界的に生活様式が大きく変わり、
働き方は”オンライン”が主流となりました。

 

 

国を挙げてリモートワークを推奨し、
「人に会わない前提」でビジネスを
組み立てなければなりません。

 

これは全世界共通の
「ビジネスの転換期」
と言えるでしょう。

 

しかしあなたは
「オンライン時代」
における正しい営業法を実践できていますか?

 

 

正しいオンライン営業ができている企業
「驚くほど少ない」
というのが実情です。

 

 

対面営業がいくら得意であっても
この時代では売上を上げることはできません。

 

 

ただいくら調べても出てきません。

なぜなら、科学を基軸とした営業術が必要だからです。

 

 

これまで実践してきた営業がほとんどいないことを示しています。

 

 

幸いにも、私が提唱している
「行動創造理論」
はもともと科学的な営業手法を体系的に整えていました。

 

 

今まで以上に
「必要となるスキル」
となりました。

 

 

プライミングに代表されるようn
「数々の営業技術」
を動画で公開をしています。

 

 

ぜひこの機会にご覧いただき
「オンラインでも発揮できる営業スキル」
を身につけてください。

 

 

そして
「お客様の課題を1つでも解決できる」
ことを期待しております。

 

【動画はこちら】

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人のを本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

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たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「先行情報と行動」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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