あなたの商談に必要な最新の営業テクニックとは？

 
あなたは営業のテクニックと聞いてどんなものを思い浮かべますか？
昔から様々な営業テクニックは受け継がれてきています。
 
 
しかし実際の商談で効果的に使われることはほとんどないでしょう。
 
 
昔から言われている営業テクニックフットインザドアなどで売上はあがらないからです。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
記事を読み終えたときには、成約率が上がる重要な営業テクニックについて知ることが出来ます。
 
 

営業の話の前にお酒や甘いものを好きな理由を見ていきます。

 
 
1つご質問です。
 
 
「あなたはお酒は好きですか？」
「また甘いものは好きですか？」
 

 
お酒や甘いものを口にすると、脳内から幸せ物質が分泌されます。
 
 
ドーパミン
セロトニン
 
 
脳が満たされるから、好きな人が多いということです。
 
 
この点が営業テクニックにおいても重要なので覚えておいてください
 
 

しかしトレードオフであることも事実

 
もちろん飲みすぎや食べすぎはよくないことも知っています。
 
 
飲みすぎれば二日酔いとなり、次の日のパフォーマンスに営業が出ます。
 
 
また飲み過ぎを続けると、肝臓や内臓にダメージを与えることになり、健康を害します。
 
 
もちろん甘いものも同様です。
食べ過ぎれば肥満の原因となり、健康を害すことになります。
 
 
プラスの面とマイナスの面があるということです。
 

 

決定理論は営業テクニックとして使えるのか？

 
 
上記の選択はは「決定理論」と呼ばれる意思決定法です。
 

 
正味の期待値がゼロより大きければ賛成派
正味の期待値がゼロより小さければ反対派
 
 
単純な話となります。
 
 
営業の提案も同様です。
 
 
お客様にとって正味の期待値がプラスならば、提案を採用します。
もちろんマイナスである場合、営業は失注となります。
 

 
あなたも常に意思決定の際にプラスとマイナスを考えていないはずです。
もちろんお客様も同様です。
 
 

人が理論的に意思決定ができない理由

 
そもそも人は意思決定の際に「プラス面」と「マイナス面」のすべてをリストアップできないという点にあります。
 
 
単純な例のお酒や甘いものについても、適量を把握したり、害を与える物質について理解をしていません
 
 
食べすぎや飲み過ぎが影響を与えるということは想像できても、小さな可能性は予測できません。
 

 
そもそも人の脳は論理的に意思決定することが苦手です。
 
 
太古の時代から、単純な意思決定をして生き延びてきたことを遺伝子が知っているからです。
 
 
もし私たちの祖先が「じっくり考える」ことをして意思決定を行っていたらどうなっていたでしょうか？
 
 
間違いなく肉食動物のおなかの中に消えていたことでしょう。
 
 
人間が生き延びるためには、単純な思考を使うことが必要だったからです。
 
 

多くの営業は95%以上の確率で失注する提案を続けている

 
 
脳のメカニズムと営業テクニックは切っても切り離せない関係です。
 
 
人の行動を創るのが営業の仕事です。
それならばお客様の脳のメカニズムを先回りする必要があるということです。
 
 
多くの営業が行っている提案を見てみましょう。
 

 
よくある営業とお客様のやりとりです。
 
 
しかしこんな商談では95%以上失注をするといって良いでしょう。
 
 
脳のメカニズムから考えれば、まったく効果のない提案をしているからです。
冒頭に触れた決定理論にすらたどり着いていません。
 
 
ではどうすればよいでしょうか？
 
 
成約率を圧倒的に上がる誰でも使える営業テクニックを見ていきましょう。
 
 

営業の成功率を上げたければ〇〇を動かすこと

 
冒頭に触れた決定理論を思い出してみてください。
 

 
しかし、上記のように意思決定をすることはほとんどありません。
 
 
もしも人が単純にできるのならば、二日酔いやダイエットなどは存在しません。
 
 
プラスもマイナスも一緒にまとめて判断をしているのです。
まとめてしまうことで、思考を単純化しているということです。（ヒューリスティクス）
 
 
そして単純化をする際に、最も大きく影響しているものがあります。
 
 
それこそが営業テクニックでも非常に重要な要素の1つです。
 

 
営業テクニックにおいて重要なことは「感情」を見るかどうかです。
 
 
「感情ヒューリスティクス」
 
 
この脳のメカニズムによって良いか悪いかを単純に判断をしているということです。
 
 
あなたが売れるための営業テクニックは「ドアに足を挟む」ことではありません。
 
トップセールスが無意識に使う営業テクニックは「感情ヒューリスティクス」です。
 
 
決してフットインザドアのような、古ぼけた営業テクニックなどではありません。
 
 

本日のまとめ

 
 
ほとんどの人は意思決定に対して勘違いをしています。
 
 
「情報を基に良い点マイナス点を考慮し最適なものを選ぶ」なんてことはほとんどしていません。
 
 
もっと単純で省略した意思決定を行っています。
それが脳のメカニズムだからです。
 
 
有効な営業テクニックは脳のメカニズムを先回りしたものだけです。
ただし、世の中には役に立たない営業テクニックばかりが存在しているのも事実です。
 
 
今日の記事では有効な営業テクニックの１つである「感情ヒューリスティクス」について触れました。
 
 
 
最後に営業テクニックにおいて最も重要な言葉をお伝えします。
 

 
営業が作るべきはお客様の納得ですか？それとも行動ですか？
 
 
あなたの提案商材に合わせて営業テクニックを身につける方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「感情ヒューリスティクス」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。