あなたの営業が上手くいかない!?理由はレモンにあるのかもしれません…。

2022.03.21

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

 

あなたの営業が上手くいかない理由を教えます。

 

 

今日は
「レモンと市場」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①中古車の値段をあなたは信頼していますか?

②レモン市場とはどういうもの?ノーベル賞の学者が提唱

③あなたの営業が上手くいかない理由も「情報の非対称性」

 

 

■中古車の値段をあなたは信頼していますか?

 

 

あなたは車を持っていますか?

また購入しようと考えていますか?

 

 

世界的な半導体不足などから
「新車の生産が追い付かない状況」
となっており、中々新車が手に入りません。

 

 

すると市場で流通するのは
「中古車」
となります。

 

 

では中古車の値段と品質は適切でしょうか?

 

 

上記のように聞かれると
「適切だ!」
と言い切れる人はどのくらいいるでしょうか?

 

 

 

車種

走行距離

ボディカラー

 

 

この辺りは誰もが見てわかります。

 

 

修理歴

部品の痛み

消耗品の劣化具合

 

 

お客様側からすると、上記は外から見ただけではわかりません。

しかし販売側は知っています。

 

 

買い手と売り手の情報のギャップから
「レモン市場」
と中古車業界は呼ばれるようになります。

 

 

■レモン市場とはどういうもの?ノーベル賞の学者が提唱

 

 

レモンは酸っぱいフルーツです。

 

 

消費すると酸っぱい思いをすることから
「レモン市場」
と名付けられました。

 

 

先ほどの中古車の市場を見てみましょう。

 

 

中古車市場には
「良品と欠陥品」
の2種類が存在します。

 

 

良品であれば
「150万円」
の値段が付きます。

 

 

欠陥品であれば
「50万円」
の値段しか付きません。

 

 

中古車屋さんの営業は
「欠陥品か良品か」
を知っています。

 

 

しかし買い手はどちらかわかりません。

この点は先ほど触れました。

 

 

買い手は欠陥品である可能性を考慮して
「50万円~150万円の値段しかつけない」
という購買心理が働きます。

 

 

すると売り手は
「本来の商品である150万円の値段をつけられない」
となります。

 

 

理由は買い手が欠陥品の可能性を考慮して
「価値に幅を持たせている」
という状態だからです。

 

 

すると売り手からは
「良品が出ない」
という状態になるのは理解できますか?

 

 

良品に正しい価値がつかないため
「欠陥品」
を売りに出して安い値段で販売することとなります。

 

 

その結果
「故障ばかりする車」
が中古車市場で流通することとなります。

 

中古車の多くは
「酸っぱいレモンのようなもの」
となる可能性が高くなるという研究結果です。

 

 

では
「良品の中古車」
はどうなるのでしょうか?

 

 

例えば高級車のレクサスでは
「認定中古車」
という制度を作っています。

 

 

厳しい基準を設けて、クリアした車しか扱わないという
「信頼できる制度」
を作っています。

 

 

また
「買い手が売り手を評価できるシステム」
などで信頼性を持たせるようにしています。

 

 

情報の非対称性を考慮する仕組みが生まれています。

 

 

■あなたの営業が上手くいかない理由も「情報の非対称性」

 

 

わかりやすく中古車市場に触れましたが
「営業」
でも同じことが言えます。

 

 

売り手は価値をすべてわかっている(つもり)かもしれませんが
「買い手は価値がわからない」
ということが営業商談では発生します。

 

 

特にB2Bの市場では顕著です。

無形商材であればなおさらでしょうか?

 

 

売り手である営業は本来の価値を理解してもらうために
「正しい商談」
を行う必要があります。

 

 

B2Bの営業の場面では
「常に情報の非対称性が生まれている」
と認識したほうが良いでしょう?

 

 

売り手が持っている提案情報

買い手が持っている課題

上記の情報の非対称性が存在します。

 

 

あなたが行っている商談は
「情報の非対称性を解消する」
という選択は出来ているでしょうか?

 

 

売れない営業たちは情報の非対称性を考慮せず
「自分が持っている提案情報のみ」
を提供し続けています。

 

 

お客様があなたの提案を
「信頼した状態」
で聞いているとでも勘違いしているのでしょうか?

 

 

お客様の課題が生じる理由

提案情報の信頼

他の選択肢との比較

 

 

様々な切り口で情報の非対称性をなくし
「あなたの提案が一番良い」
と言ってもらわなければなりません。

 

 

しかし多くの営業は
「自分たちの商品情報」
を伝えることを繰り返すだけです。

 

 

一度うまくいったトークスクリプトを違うお客様にも繰り返すだけです。

 

 

そんな時間のために費やすお客様は激減しています。

 

 

もしかしたら
「あなたは商談すらできなくなる」
という市場になる可能性もあります。

 

 

2030年には
「50%の営業が職を失う」
というのは間違いなく迎える未来でしょう。

 

 

あなたはどちらの50%に入っていますか?

 

 

正しい商談を行うためには
「科学を基軸とした営業技術」
を身につける必要があります。

 

 

お客様の脳が
「信頼情報と認識するための情報」
というのは法則があります。

 

 

そもそも人の意思決定のほとんどは
「無意識のうちに行われている」
事はご存じでしょうか?

 

 

無意識のうちに選ばれる
「営業技術」
というものは存在します。

 

 

あなたの提案は
「無意識のうちに拒否をされている営業」
なのかもしれません。

 

 

本来商談は
「負けるはずのないもの」
でもあります。

 

 

もしあなたの提案が決まらないのであれば
「あなたの営業技術に欠陥がある」
のかもしれません。

 

 

正しい営業技術を身につけて
「生き残る50%の営業」
になる選択をしてみてはいかがでしょうか?

 

 

その方法は
「行動創造理論」
にすべて記してあります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「レモンと市場」というテーマをお送りしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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